《棋道》 鬆弛與緊張(7)

    在試駕和不經意的談話中，售車員已經積蓄了很多王牌，現在是釋放這些王牌的時候了。此外，如果你偕同他人購車，售車員就會離間你們觀點。現在是接近尾聲的時候了，誘餌已經放上去，撒鈎的時間已經到來。現在，售車員從買客的神情、恐懼和受挫中，讀出他們的底線，看出買客的意願到底有多強。你和售車員之間，張力漸長，不舒服感就漸強。

    與職業棋手較量時，你也會遇上此類王牌的釋放。序盤時，業餘棋手的棋著漏洞百出，但職業棋手卻不動聲色，盡管後者對你在棋盤上的能量了如指掌，對你是領先還是落後胸有成竹。如果職業棋手想讓你備受壓力時，那麼王牌隨之而出。通常，職業棋手看似不經意間與你輕鬆遊戲，然而陡然變招，才讓你感受到真正的緊張。

    在推銷員的操縱下，人類正常的距離和禮節會充分發揮出作用來。當你想離開交易現場時，推銷員就會從廣闊的兵庫里拿出殺手锏來，讓你感到惴惴不安。“我原以為我們是朋友。”，“你對我的服務感到不高興嗎？”，“我已經給你所有的東西了，美國任何其他的車商也不可能給你更多的東西……難道你一點兒都不考慮？”推銷員的情感突然高漲，然後又慢慢恢復輕鬆，讓你不得不註重自己的基本禮儀。

    欺著與後著

    並不是所有的棋手都是誠實的。對抗較弱的對手，有的棋手可能會算準對方不會救應，下出一步並不怎麼好的充滿目的的欺著。這步欺著相對於完美的棋著而言，如果只值五十分，那麼假如對手識破不了這條詭計，獲利將超過100分。如此行棋需要故意制造鬆弛的氣氛來誤導對手，這看起來未免太過陰損。

    在買賣中，禮節的拉攏及張力的運用實屬平常。此外，推銷員有時還會使用邪惡手段來擺弄顧客，買車的人們對此大都有深刻地體會。目前還到了這樣的地步：不提供底價的商家不在少數，甚至他們的條件和包裝也無可商讨。盡管在付款和其他選項上還稍有商量的餘地，普遍來說，令人不滿的強硬售賣已經普遍化了。

    不過，欺著與妙著，兩者的區別非常鮮明。有一條獨特的圍棋法則，雖然來自其他類似領域，但是聽來非常貼切：“離開時撈一把。”在棋局某一個局部戰鬥將要結束時，你可以運用接著的一步棋來結束那里的戰鬥，轉攻他處。在你離開這里之前，在你安置這場戰鬥之前，你通常有機會撈取某些好處。圍棋的法則是“趁熱打鐵”，生活中也如此。如果該處依然緊急，你能夠迫使對方回救，那麼你就能夠在離開時就撈一小把。圍棋的特點就是要積累優勢，此著也可能成為制勝的關鍵。

    巴巴拉·華特、麥克·華萊士、佩里·梅森、邁克爾·摩爾和科倫坡等人都傾向於在採訪時把握時機，使用“離開前撈一把”的技巧。把這叫做卑鄙也罷、叫做無情也罷，但比起欺騙來，更像是一種時機的操縱。可以拿這種行為和宗毓華以及紐特·金里奇的母親凱瑟琳的行為來對比一下。宗毓華在聽到紐特·金里奇可能有選擇地描述克林頓總統時，告訴凱瑟琳：“為什麼不悄悄告訴我呢？只有你我知道。”如此小小的發掘，如此輕輕的打探，語氣幾乎微不可察，但留給聽衆的印象是：不動聲色地促成了一個議程，切換了場景。宗毓華所使的顯然就是欺著。

    應用後著的大師是電視偵探科倫坡。這是他主持節目的特色。開始時候，他會問一連串連珠炮似的天真問題來採訪和試探罪犯嫌疑人，然後，他似乎沒有得出什麼結論就要離開了。恰在他離開之前，他會說：“哦，還有一個問題……”此時雷霆驟起，因為這個問題一針見血，它的答案通常都會揭示這個事件的秘密。在圍棋中，較好的棋手在解決局部問題後，在要轉戰他處之前，通常都努力發掘一些好處，或者給對手留下令人氣惱的味道（也叫“味”，圍棋術語詞：味，餘留的東西）。此處關鍵點在於，在戰鬥結束之前，局勢依舊嚴峻，對手不得不接著回應，因為這步棋在局部區域仍然是急棋。

    在每次行動或每次戰鬥的中途，在戰鬥最終結束之前，你不斷佔據微小的區域，就會不斷獲取了小小的好處，積累到終盤，將非常可觀。這些機會並不是時時都有的，但一旦出現，就是一種極好、非欺騙式的獲利方式。

    在看起來規範而正式的車展上買車，我們所獲得的待遇也好不到哪去。盡管我們能通過讨價還價敲定相對滿意的價格，能通過對比研究了解我們選定的車的價值所在，還能因為避免了黑心車行的敲詐而覺得稱心如意，但是無論如何，買車噩夢的最後一道關口都是難以避免的，那就是——掏錢。

    正如雜貨店往往愛將糖果、口香糖及娛樂小報等置於收銀台的道理一樣，汽車經銷商

本文摘自《管理中的圍棋法則》

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　　圍棋史一種兩人對壘的簡單棋盤遊戲，圍棋發展到今天已經走過4000多年的風風雨雨，圍棋被譽為“天才遊戲”，許多政治領導人和各界精英都熱衷此道。< br>　　本書詳訴了圍棋對作者生活的深刻影響，他與你分享這些珍貴的經歷，分享蘊藏在圍棋遊戲中的精髓——謀略與競爭之道，同時也展示了這些謀略如何運用於各個領域。