客戶無處不在(2)

    (1)當前顧客。同一公司的其他部門可能正在向你不知道的一些顧客進行銷售。你可以從這些部門獲得顧客目錄清單以及與這些顧客有關的有價值信息。這些目錄清單可能包括一些你以前忽略的潛在顧客。由於這些顧客是你公司的老主顧，所以非常有理由相信他們會對你提供的商品或服務感興趣。

    (2)財務部門。財務部門能幫你找到那些不再從公司買東西的從前的顧客。如果你能確定他們不再購買的原因，那麼就有機會重新贏得他們。這些潛在顧客熟悉你提供的商品或服務，而且公司的財務部門對其信用也表示認可。另外，公司的財務部門可能還有與這些潛在顧客簽訂信用合同的各種記錄。

    (3)服務部門。公司服務部門的職員能向你提供新的潛在顧客的信息。因為，他們經常與從公司購買產品並需要維護或維修的顧客進行接觸，因此，他們更容易識別出哪些顧客需要新產品。推銷員要學會鼓勵服務部門的人員提供有關潛在顧客的各種信息，並且在他們的說明下推銷成功時，要給予一定的回報。公司的送貨員也容易發現潛在顧客的需求。最後，別忘了與非競爭對手企業的服務部門人員進行合作。

    (4)公司廣告。很多公司訂貨增加是因為它們做了大量電視和廣播廣告，或是在報紙雜志上做了大量宣傳，要麼就是在特定區域內寄送了大量優惠卡。人們對這些措施的反應值得註意——他們為什麼會有這樣的反應呢？一般地，有這些反應的人被稱為活躍的潛在顧客。你要在推銷過程中盡量發揮公司廣告所帶來的好處。

    (5)展銷會。在一個大城市里，每年要舉行成千次展會，有汽車展、旅遊用品展、家具展、電腦展、服裝展、家庭用品展等，名目繁多。公司要記下每個到展台的參觀者的姓名、地址和其他有關信息。然後，把這些信息交給推銷員，以便他們進行跟蹤聯繫。公司一定要迅速找到並吸引這些潛在顧客，因為展會上的其他公司同樣會對他們感興趣。

    (6)電話和郵寄導購。很多公司寄出大量的回复卡片，或是雇人進行電話導購聯繫。用這一方法可以獲得大量潛在顧客，而且，幾乎所有的公司都可以用這一方法吸引感興趣的潛在顧客。因此，要努力通過這一方法獲得好處。

    (7)銷售同行。其他非競爭公司的推銷員經常可以提供有用的信息。在與他們自己的顧客接觸時，可能會發現對你產品感興趣的顧客。如果你與其他推銷員有“過硬”的關係，那麼他會把這些信息通知你。所以推銷員要註意培養這種關係，並且有機會時給他們提供同樣的說明。

    (8)名錄。目前市面上有很多帶有姓名和地址的特殊目錄或數據資料出售，你可以買到需要的名錄。例如，你可以買到所有幼兒園名稱和地址的目錄，全國所有水產養殖場的名稱和地址的目錄，所有汽車銷售代理商的名稱和地址的目錄，等等。很多行業協會或主管部門有其成員或下屬機構的名錄。

    很多商業名錄將公司按照規模、地理位置和商業性質進行分類。這些名錄是你尋找新的潛在顧客的一個絕好出發點。包含公司管理人員姓名和地址、工廠地址，財務數據及其相關產品的大型名錄在大型的公共圖書館或大學圖書館中都可以找到。並且，請註意不要忽略地方上出版的人名或商業的名錄。同從名錄手冊中獲取信息一樣，我們現在也可以從電腦中獲取信息。使用計算機資料庫非常簡單，一旦你進入系統，只要輸入想要查詢信息的關鍵字即可。

    (9)社團和組織。你的產品或服務是否只是針對某一個特定社會團體，如青年人、上班族、銀行家、學生、零售商、律師或藝術家。如果是這樣，那麼這些人可能屬於某個俱樂部或社團組織，因此，他們的名錄將十分有用。

    (10)報紙和雜志。推銷員應多留意一下宣傳印刷品，你會發現許多潛在顧客的線索。報紙刊登的工廠或商店擴建的新聞對推銷員會很有說明。在商業雜志以及其他一些雜志上，你可以找到更多的商業機會，專業雜志對於許多產品的推銷員有重要意義，推銷員應了解一下本行業的雜志並從中尋找潛在顧客的線索。

    成功法則

    永遠不要停下搜尋客戶的腳步，客戶資源是取之不盡、用之不竭的。只要你善於開發，每一個人都可能成為你的客戶。

本文摘自《銷售新人全能訓練手冊》

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