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2014-05-07 13:22:18
入門導讀
大名鼎鼎的推銷行家阿瑪諾斯由於善於推銷,業績極佳。不到兩年,就由小職員晉升為主任。下面看看他是如何進行推銷活動的。
現在要推銷一塊土地,阿瑪諾斯並不依照慣例,向顧客介紹這地是何等的好,如何的富有經濟效益,地價是如何的便宜等等。他首先是很坦率地告訴顧客說:“這塊地的四週有幾家工廠,若拿來蓋住宅,居民可能會嫌吵,因此價格比一般的地便宜。”
但無論他把這塊地說得如何不好,如何令人不滿,他一定會帶顧客到現場參觀。當顧客來到現場,發現那個地方並未如阿瑪諾斯說得那樣不理想,不禁反問:“哪有你說的那樣吵?現在無論搬到哪里,噪聲都是無可避免的。”
因此,在顧客心目中實際情況一定能勝過他所介紹的情形,從而心甘情願地購買那塊土地。
銷售知識
營銷最重要的一個內容就是服務營銷。優秀的銷售員不是為了完成一次交易而接近客戶,而是把客戶當成自己的終身朋友,建立長期的服務關係,並且借助客戶的成功說明自己成功。優秀的銷售員總是以誠相待,以信取人,以謙和的態度面對每一個客戶和潛在客戶。在銷售過程中投機取巧、急功近利,甚至不惜殺雞取卵,自斷後路,這些都是舊時奸商的做法,是現代營銷的大忌。
除了滿足顧客的工作需求外,多註意與客戶培養感情,效果會更好。如果客戶是我們真正的朋友,在同等條件下,生意還能是別人的嗎?
關心客戶需求,表現為隨時隨地關心他們,給客戶提供最好的服務和產品,保持長久的聯繫。
優秀的銷售員是會對客戶說實話的人,他用誠懇的態度來贏得客戶的支援。當合作出現問題時,他會以坦誠的態度讓客戶了解信息,以便給客戶更多時間採取措施,避免損失。對客戶說實話也是滿足顧客要求的體現。
成功法則
優秀的銷售人員能看到客戶背後的客戶,能看到潛在客戶。尊重別人不僅僅是一種美德,而且還是人格魅力的體現。
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