分析總結——找到規律，獨辟蹊徑(4)

    通常情況下，人們是為借款而抵押，總是希望以盡可能少的抵押爭取盡可能多的借款。而銀行為了保證貸款的安全或有利，從不肯讓借款額接近抵押物的實際價值，所以，一般只有關於借款額上限的規定，其下限根本不用規定，因為這是借款者自己就會管好的問題。能夠鑽這個“空子”，轉換思路思考問題，這就是猶太商人在思維方式上的“精明”，也使他辦事時比別人多了一個成功的機會。

    轉換思路，是一種創新，而創新，不分事件的大小，只有養成“不斷創新”的習慣，你才能始終走在別人前面。一個成功的銷售員，總是在不斷地創新、創新、再創新，完善、完善、再完善。

    換個想法，便能換來一切

    也許有的銷售員會說：“努力突破創新是很不容易的，我又不是科學家，又能有什麼創造呢？”其實，創新意識是我們每個人都有的，只是有的人有意識地加以運用，而有的人則任其消長。

    一個美國女醫生在非洲援助，她的丈夫林肯準備去看她。女醫生在信中告訴丈夫，這里非常寂寞，大多數援助人員都忍受不了這里的生活，他們紛紛提前回國了。在信中，女醫生還告訴丈夫林肯，這里除了一些當地土著人，就是荒蕪的土地，除此再沒有什麼可看的了，沒有交流、沒有娛樂，該有的這里都沒有，讓林肯做好充分的準備。

    林肯不信，他到了目的地後才發現，當地的生活環境，比他想象的還要糟糕。他和愛人生活在荒漠中的小屋里，又不會當地的土著語言，離開翻譯便寸步難行。而翻譯也只是在有病人時，才陪著病人出現，也就是說沒有病人的時候也就沒有翻譯。

    這里無人對話，沒有事做。走出小屋，就是光秃秃的土地。晚上到處一片漆黑，沒有路燈，只有滿天的螢火蟲和讨厭的蚊子。

    林肯這時才相信，為什麼那麼多人都離開了這里，原來誰也受不了這種可怕的孤寂。好在林肯還是有準備的，他帶了許多閑書供自己消磨時間。

    這天，林肯從書中翻到了一段關於“換個想法，便能換來一切”的精辟論調。

    林肯放下書本，望著赤裸的非洲大地想，這種論調真是可笑，難道這種理論在這里也能適用嗎？在這里，人能發財或是經商嗎？林肯搖頭，結論是否定的。

    當然，林肯是特別希望這種論調能夠成為普天下的真理的。真能如此，他也能換換自己的生活了。

    “換個想法，便能換來一切”，林肯雖然否認它，但還是極力試圖這麼去做，因為除此之外，他無事可做。“讓自己換個想法”，他在這樣努力。

    接下來，他開始了一連串驚人的發現。在他試圖改變想法的同時，他的視角開始變化，移向了自己從不註意的世界，結果他真的有了新的發現。首先他發現了土著人的手工藝品，他想，這能不能運往外界販賣？他還發現這里的泥土非常特別，能不能用來做陶器？

    他開始離開小屋，去發現更多，結果就有了更多的驚喜發現。他發現這里有一種芨芨草，治療外傷非常神奇，抹上之後，傷口就會慢慢愈合。那麼多抹一些，加強濃度會怎樣？

    林肯為這些發現興奮不已。從此，他不但不再寂寞，反而有做不完的事。

    非洲沒有變，荒蕪的土地沒有變，土著人沒有變，螢火蟲和蚊子更沒有變。變化的只是林肯，他的想法有了不同，一切也就隨之有了不同。

    在後來的幾年里，林肯成了美國商界的大富翁。他叩開了非洲市場的大門，為非洲的發展作出了自己的貢獻。林肯如同我們許多人一樣，他的改變不在別人和外界，而是自己內心的想法發生了巨變。

    據世界科學協會對500例重大科學貢獻的調查證明，許多科學奇迹早就存在於世。艱難的是，我們固有的看法必須打破；我們的目光，是否能跟隨我們的想法轉移。

    “換個想法”，直到現在，科學家們每天所做的種種探索，90％仍然如此。要打破的、最難打破的，就是換個想法。我們的想法能否改變？只要改變，跟隨而來的就是那些早已存在於世的無窮奇迹！

    可見，改掉“墨守成規”的壞習慣並不是一定要去改變什麼，它只是希望我們去做一個有心人，用雙眼去觀察，用心靈去領悟，如果你每天都堅持不懈地去探索，日積月累，你會更加靈活，你的工作效率會隨之提高，總有一天，你會令自己都驚歎不已。所以，創新不是專家們的專利，平凡的你一樣可能得到幸運之神的眷顧。在我們週圍，很多人盡管沒有顯赫的學歷和卓越的天賦，但憑著細心的觀察與探索，都作出了一定的成績。別人能做到的，相信我們也能夠做到。

    有很多銷售員在工作上並沒有取得驕人的業績，是因為他們總是墨守成規、因循守舊、按圖索骥。不克服它們，就很難成功。只有敢於求新，才能為你贏得更多成功的機會和砝碼。只有通過創新，才能體會到工作的真正價值和幸福。所以，要克服人們因循守舊的弱點，要滿足人們不斷提高的需要，要實現人們對實現幸福的追求，就要靠創新。用創新的思維突破常規的觀念，才能超越自己的過去，才能成就自己的未來。

本文摘自《中國營銷招聘第一人》

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　　 本書通過生動翔實的案例，闡述了一個銷售新人應該服從的十條軍規：請用你的業績說話；面對困境有原因分析，更有解決方案；不局限於經驗，不斷學習和進步；承受拒絕；用貢獻證明你的價值等，這10條軍規是作者20年銷售工作的經驗總結，讓沒有經驗的銷售人員，快速領悟銷售之道，知道哪些是應該做的，哪些是銷售人員必須具備的素質，可以說明新手快速成為一個銷售高手，為企業創造效益。