正面思維——方法永遠比問題多(2)

    這種保本重於報酬率、安全至上的投資原則，的確是穩健的做法，避免了基金損失的風險。但犧牲報酬率的結果是，隨著每年獎金的發放與基金會運作的開銷，歷經50多年後，低報酬率使得諾貝爾基金的資產流失了近2/3，到了1953年，該基金會的資產只剩下300多萬美元了。

    眼見資產將消耗殆盡，諾貝爾基金會的理事們及時覺醒，他們馬上尋找咨詢顧問以應對所面臨的不利局面。幸運的是，他們找到了在商業界已經聲名鵲起的麥肯錫咨詢公司。面對這樣一個問題，麥肯錫人迅速地組成了一個團隊，並且投入到工作之中。在做了充分的研究工作之後，這個團隊意識到提高投資報酬率對財富積累的重要性，並在當年就把這一建議謹慎地交給了諾貝爾基金會。於是諾貝爾基金會在這一建議的指導下，在1953年作出了突破性的改革——更改基金管理章程，將原先只準存放在銀行和買公券的資金轉向投資股票和房地產。新的理財觀一舉扭轉了整個諾貝爾基金的命運，其後的幾年，巨額獎金照發，基金會照常運轉。到了1993年，基金會不但挽回了過去的虧損，基金總資產也增長到了2７億多美元。

    諾貝爾基金會的成長離不開麥肯錫，而麥肯錫的迅速成功又得益於公司總結出的高效工作方法。

    其實，對麥肯錫來說，這樣的例子數不勝數。麥肯錫本人基本上每天都沉浸在大大小小的商業問題之中。但也正是如此，使得麥肯錫的經驗以及實踐能力不斷加強，反過來又增加了麥肯錫的實力。

    每一件事、每一項工作都會有其特定的最好結果，這個最好結果就是我們做這件事、這項工作所期望達到的最終目標。在開始做事之前，只要明確地記住最終目標，就能肯定，不管哪一天幹哪一件事都不會違背你為之確定的最重要的標準，你做的每一件事都會為這個最終目標作出有意義的貢獻。

    作為銷售員，如果沒有目標，就不可能有切實的行動，更不可能獲得實際的結果。高效能人士最明顯的特徵就是：他們往往在做事之前，就清楚地知道自己要達到一個什麼樣的目的，清楚為了達到這樣的目的，哪些事是必需的，哪些事往往看起來必不可少，其實是無足輕重的。他們總是在一開始時就懷有最終目標，因而總是能事半功倍，能卓越而高效。

    一開始心中就懷有最終目標，意味著從一開始你就知道自己的目的地在哪里，從一開始你就知道自己現在在哪里。朝著自己的目標前進，至少可以肯定，你邁出的每一步都是方向正確的。那種看似忙忙碌碌，最後卻發現自己是背道而馳的情況是非常令人沮喪的。這是許多效率低下、不懂得卓越工作方法的銷售員最容易出現的錯誤，他們往往半途而廢，因為其把大量的時間和精力浪費在了無用的事情上。

    一開始心中就懷有最終目標能說明銷售員很快地確定事情的重要性，它是讓銷售員永遠走在做正確事的大道上的重要保障。這個“最終目標”會時刻提醒銷售員，這件事雖然緊急，卻並不重要；那件事雖然看起來還可以拖延，但它卻有助於我們向目標更快地邁進。

    有一個被廣泛傳播的事例。我們走進一片叢林，開始清除矮灌木。當我們費盡千辛萬苦，好不容易清除完這一片灌木林，直起腰來，準備享受一下完成了一項艱苦工作後的樂趣時，卻猛然發現要清除的不是這塊叢林，旁邊的那片叢林才是需要我們去清除的叢林！有多少人在工作中，就如同這些砍伐矮灌木的工人，常常只是埋頭砍伐矮灌木，甚至沒有意識到要砍的並非是那片叢林。

    作為銷售員，一開始時心中就懷有最終目標，且逐漸形成一種良好的工作方法，並養成一種理性的判斷規則和工作習慣，就會呈現出與衆不同的眼界，最後定能帶來意想不到的喜悅和收獲。

本文摘自《中國營銷招聘第一人》

---

　　 本書通過生動翔實的案例，闡述了一個銷售新人應該服從的十條軍規：請用你的業績說話；面對困境有原因分析，更有解決方案；不局限於經驗，不斷學習和進步；承受拒絕；用貢獻證明你的價值等，這10條軍規是作者20年銷售工作的經驗總結，讓沒有經驗的銷售人員，快速領悟銷售之道，知道哪些是應該做的，哪些是銷售人員必須具備的素質，可以說明新手快速成為一個銷售高手，為企業創造效益。