業績是一天天積累起來的(2)

    他們甩過去的都是什麼樣的門戶呢？就是在心理上要躲開的那些令人望而生畏的門戶，而只去敲易於接近的客戶家的門。這種心理正是使“每戶必訪”的原則一下子彻底崩潰的元兇。

    那麼，他們在什麼情況下想要甩掉什麼樣的客戶呢?大體有以下幾種。

    （1）曾受到冷淡拒絕的家庭和有同樣印象的家庭。特別是當一日的推銷剛剛開始時，就受到客戶冰冷的拒絕。

    （2）不管你承認不承認，遇到比自己或比自己家經濟實力高得多的門戶(從街門、房屋外觀判斷)。當對自己的商品知識和推銷技術沒有信心時，這種心理最強烈。

    （3）一清早就下雨等客觀條件的原因，使自己心情不快時。

    當處於以上幾種條件時，往往銷售員就喜歡挑選易於接近的家庭進行推銷。那麼，他們為什麼要躲避這些家庭呢?再請看如下補充。

    首先，想到被訪人的家門比自己的住宅的門大而氣派。

    其次，進入到最裡面的一間房子，感覺到有物理上的、距離上的阻力。

    最後，主觀地認為即將要拜訪的人不會輕易地接受自己。

    莎士比亞說：“如此猶豫不決，前思後想的心理就是對自己的背叛。一個人如若懼怕‘試試看’的話，他就把握不了自己的一生”。

    一次猶豫、一次躲避，緊接著在心理上就會產生繼續做下去的要求。嬰兒被抱過一次後，當滿足不了同樣的願望時，就要哭。

    遇到難訪戶不繞行，挨家挨戶地推銷，而不要養成躲避的習慣。把自己培養成為堅強的銷售員，這是似乎遙遠而又是一條最近的路。

    “不積跬步，無以至千里。”成功的銷售員的業績是優異的，但這是靠一個個小目標的達成不斷積累起來的。

    堅持不懈，直到成功

    在這個世界上，沒有任何事物能夠取代毅力。

    當一個人開始認為自己有所作為時，只不過是起步而已。成功需要幾個月、幾年甚至幾十年的不懈努力，才能克服一切困難達到。

    雷·路克就是一個典型的例子。他從來沒有放棄自己的夢想，而他，實際上一直到52歲才走上了成功的道路。

    雷在20世紀20年代初開始出售紙杯，並且兼彈鋼琴，負起了養家的責任。他在杜莉普紙杯公司服務了17年之久，並成為了該公司最好的銷售員之一。

    然而，他後來放棄了這個安定的工作，獨自經營起了牛奶雪泡機器的行業。因為他十分著迷於一種同時能夠混合6種牛奶雪泡的機器。

    後來，他聽說約翰·道格拉斯兄弟利用他的8架機器同時推出了40種牛奶雪泡，於是親自前往聖伯納迪諾調查。他發現道格拉斯兄弟有一條很好的生產線，能夠生產出高質量的漢堡包、炸薯條及牛奶雪泡。他認為，像這樣的好設備只局限在一個小地方，未免太可惜了。

    他問道格拉斯兄弟：“你們為什麼不在其他地方也開一些像這樣的餐廳呢?”

    他們表示反對，說：“這太麻煩了。”而且，他們“不知道要找什麼人一起合作開設這種餐廳。”雷的腦海中卻正好醞釀著這樣一個人，這個人就是他自己。

    雷雖然一直只是個銷售員，而且一直到他52歲時才開始從事夢寐以求的新事業，但他卻在22年之內把他所在的公司擴展成為了擁有幾十億美元的龐大企業。

    毅力就是對你目前正在從事的工作，要集中精神、全力以赴，只有這樣，才會取得成績。

    這是10卷羊皮卷中特別充滿激情的一卷。

    在古老的東方，挑選小公牛到競技場格鬥有一定的程序。它們被帶進場地，向手持長矛的鬥牛士攻擊，裁判以它受戳後再向鬥牛士進攻次數的多寡，來評定這只公牛的勇敢程度。從今往後，我須承認，我的生命每天都在接受類似的考驗。如果我堅忍不拔、勇往直前、迎接挑戰，那麼我一定會成功。

    堅持不懈，直到成功。

本文摘自《中國營銷招聘第一人》

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　　 本書通過生動翔實的案例，闡述了一個銷售新人應該服從的十條軍規：請用你的業績說話；面對困境有原因分析，更有解決方案；不局限於經驗，不斷學習和進步；承受拒絕；用貢獻證明你的價值等，這10條軍規是作者20年銷售工作的經驗總結，讓沒有經驗的銷售人員，快速領悟銷售之道，知道哪些是應該做的，哪些是銷售人員必須具備的素質，可以說明新手快速成為一個銷售高手，為企業創造效益。