第10節：第一節進、補、調貨品及運營(4)

　　五、滞銷品的處理

　　在競爭激烈的市場中，服飾商品在銷售一段時間後，其優劣就會漸漸浮現出來，被市場所冷落的商品，即所謂滞銷品，如果沒有即時進行處理，到了季末就會成為存貨。因此，對滞銷品的處理也是服飾企業應該給予充分關註的方面。

　　1. 銷售師、零售師對產品滞銷原因的分析

　　滞銷的服飾產品多是那些不能抓住顧客著裝需求的款式。在衆多花色、款式的服飾中，為什麼有些款式供不應求，有些款式卻無人問津呢？這個答案其實很簡單，顧客購買某款服裝，是因為那種款式能讓他滿意；而滞銷的款式卻不能抓住顧客的需求，其設計本身可能就沒有從顧客的立場來思考。

　　2. 銷售師、零售師要對滞銷款式的類型進行分析

　　（1）絕對滞銷款式。款式銷售低於預設的目標百分比，在此百分比以下的款式，就可判定為滞銷款式。銷售目標百分比可隨銷售時間的改變而機動調整。

　　（2）相對滞銷款式。將商品銷售的百分比從高到低進行排列，設定A、B、C檔的百分比，在C範圍內的款式則視為滞銷款式。此法可讓銷售師、零售師隨時保持警惕，註意週轉率相對較慢的款式。

　　在分析款式銷售百分比時，應同時對銷售量、入庫量及在店量進行比較，要了解是否內部作業的因素影響了某款式的銷售。如銷售量與在店量之比高於銷售量與入庫量之比，就可知此款的庫存數量較多，應即時作出調整，以免錯失良機。

　　3. 款式滞銷的處理

　　要扭轉當季滞銷款式的銷售狀況，可進行如下方法的操作：

　　（1）調轉貨。若在某店的銷售情況不好，則應迅速將該款式調到其他的店鋪中進行銷售。

　　（2）降價促銷。降價促銷有打折或搞特價等方式，可依具體情況靈活運用。

　　（3）提高該類款式的銷售獎金。銷售獎金的提高有助於提升零售師的銷售積極性，努力促銷該類款式的服裝。

　　（4）送贈品。針對滞銷品款式，在銷售時可配送贈品，以增加顧客購買的誘因。

　　4. 處理滞銷商品的註意事項

　　（1）集中陳列。若是款式分散各處，則無法引起顧客的註意。但是，陳列師要註意陳列方案不能過濫，以免影響品牌的形象。

　　（2）價格要有吸引力。不要把促銷的款式定出過高的價格，這一點買手與產品運營中心的負責人要註意。

　　（3）宣傳要配合款式的陳列。在店內，應讓顧客看到對促銷品的宣傳海報，從而吸引顧客的註意力。

　　（4）要註意控制數量。對過多的滞銷款式進行促銷，會直接影響品牌的整體形象。在買手模式下運營的品牌一般不會有過多的促銷品，這是因為出現滞銷品的話，都是相關的責任人員自己買單。

　　（5）不可喧賓奪主。如果因為促銷而讓顧客覺得好像是進了折扣店，正常銷售的款式變成陪衬，這就本末倒置了。這不但對店鋪的形象不好，正常銷售的款式也容易被顧客所忽略，也許還會因此而產生出又一批滞銷品。

　　六、進、補貨管理

　　1. 進、補貨時機

　　（1）換季。一般而言，換季是服飾業者經營上的重頭戲。由於產品不同，對季節的敏感度也不同。男裝一年只有夏、冬兩次換季，女裝及童裝則除秋、冬兩季外，尚有春、夏兩次換季，休閑裝卻是幾乎每一個月就要進、補兩次貨。店鋪銷售師與零售師要做好對自己產品換季進、補貨品的控制與分析工作。

本文摘自《服飾店鋪“三手”協作銷售模式》

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　　 本書從全新的角度對服飾店鋪經營模式進行了全面的論述。“三手”協作銷售模式摒棄了傳統服飾店鋪的坐等式銷售模式，強調店鋪“三手”共同配合協作的重要性，開創了全新的服飾店鋪銷售模式。內容包括店鋪“三手”、店鋪常規銷售工作、店鋪非常規銷售工作、店鋪陳列及運營、促銷與銷售策略、店鋪成本控制、店鋪的有效訂貨七個方面，是服飾店鋪管理及從業者必看的一本書。