《管理如歌》 採購談判的行家裡手王大旺

    07機場人的故事：採購談判的行家裡手王大旺

    早就聽說綜合保障部總經理助理王大旺在設備採購上為機場節約了一大筆錢，但每次跟他提起這個話題，他都很謙虛，說這是自己的職責。

    2006年是王大旺在天津機場從事設備採購工作的第十個年頭，當年在大學里學習海洋物理專業的他，通過不斷地學習和實踐，現在已經是機場設備採購談判的行家裡手。我們跟他約時間採訪那會兒，正是他最忙碌的時候，幾個談了很久都不沒拿下來的“硬骨頭”專案需要他親自出馬，手頭還有三個大專案在進行招標準備。但談到這些工作，他的臉上沒有疲憊，反而露出自信的微笑。

    企業的利益高於一切

    2003年，王大旺通過競聘擔任了綜合保障部總經理助理一職，分管物資設備採購工作。他說，不了解採購的人感覺很神秘，其實，我們機場已經出台了嚴格的規章制度，有規範的採購流程，採購工作的技術含量高，透明度也很高。“我們歡迎大家都來關心設備採購，都來了解市場，都來提供信息，說明我們為機場節省更多的錢，那樣的話，我們就輕鬆多了。”

    如今的設備採購工作，對相關業務人員的知識、素質和信息量等方面都有著很高的要求。他們不僅要熟悉相關的法律、政策、貿易知識，還必須準確掌握招投標程序、商務談判技巧以及市場、商品和服務等多方面的信息。雖然非專業出身，但王大旺相信勤能補拙，他系統地自學了《合同法》、《招投標法》、《物資設備管理全書》和《談判技巧》等專業書籍，從那時起到現在，他大部分的業餘時間都是在關註新聞和上網浏覽行業信息，市場上出現了什麼新產品，哪個廠家榮獲了國家表彰，甚至對一些我們聞所未聞的東西，他都能準確地說出大概價位和主要生產廠家。用他的話說，這是“基本功”，要想做好設備採購，必須用心，要多看、多問、多聽、多記。

    資金有兩大出口，一個是人工成本，另一個就是採購。採購工作很重要，同時風險也很大。為了規範設備採購工作，降低採購風險和成本，王大旺主持編寫了《供貨商的考評、選擇規定》、《設備物資招投標管理辦法》、《設備採購程序》等一系列採購管理制度和工作流程，形成了3萬多字的採購管理體系文件，從源頭上防止了設備採購中的不規範行為。

    盡管王大旺很謙虛，但他的工作成績大家都看在眼里。設備物資分部經理趙莉介紹說，王助理的敬業精神和業務能力非常讓我們敬佩，他用實際工作踐行了“省掙占建”精神，從2003年以來，王助理參與的設備採購有20多項，為機場節約資金100多萬元。

    企業的利益高於一切，這讓王大旺認識到自己擔負著很重的責任。“機場黨委把這麼重要的工作交給我，我只有全力以赴，把好採購關，為機場控制成本，提高資金使用效率，才能對得起自己的崗位，對得起領導的信任。”

    把不可能變成可能

    聽王大旺介紹工作，就像是在聽故事。每一次採購和談判的經過，都可以成為典型的管理案例，折射著機場“省掙占建”的寶貴精神。

    2006年4月，機場要制作5萬個紙杯，他一分一厘地與廠家往下談，對方不理解地問：你們是不是國有企業？5萬個紙杯總共也沒有多少錢，費這麼多時間談判值得嗎？他回答說，機場家大業大花費也大，雖然類似紙杯這樣的小東西不值多少錢，但是需求量大，哪怕是幾分錢、幾厘錢，天長日久累計下來也很可觀。我們要長期合作，都要考慮長遠利益。雖然這次採購最終只節省了750元，但王大旺還是由衷地感到高興，因為在他看來，“利小而不為”是典型的懶惰表現。

    2003年8月，機場購買辦公家具，在與一家廠商簽署了兩套的合同後，機場決定再追加17套。王大旺接手這項工作後，沒有直接在原合同上增加數量，而是與廠家坐下來重新談判。廠方表示，追加的17套因為數量多可以降低價格，但已經簽署合同的兩套必須按照原價格執行，不能再降。但王大旺仍不肯就此放棄，他提出追加17套訂單的前提是重新簽署一攬子合同。經過艱苦談判，廠方終於同意撤消了原來的合同，19套辦公家具全部以較低的價格重新簽了合同，這又為機場節省了5萬元。

    有人問，為什麼別人談不下來而你去就能？王大旺說，談判就象演員在舞台上演出，“台上一分鐘，台下十年功”。我成功的秘密在於，每次談判前花幾倍的時間來查閱資料，進行市場調研。“只要你掌握了大量的有效信息，認真進行市場分析，作出合理的價格定位，給供貨方留出適當的利潤空間，就沒有不能完成的任務。”

    “把不可能變成可能”，是一種執行能力，是“只要有1%的可能，就做100%努力”的精神。2006年是機場“執行年”，王大旺對董事長所倡導的“執行力”文化深有感觸。他說，在設備採購上，我?已經不滿足於“不折不扣地執行”，更要“精益求精地執行”，精挑細選為機場買進好的設備，千方百計為機場節省資金。

    贏得對手尊重最自豪

    談判是一場博弈，是追求談判雙方利益分配平衡的過程，談判的結果是雙贏，而不是一方打垮另一方。很多客戶雖然在談判桌上和王大旺爭得面紅耳赤，但卻表示非常尊重他的職業精神。

    2004年3月，候機樓餐廳購買廚房設備，通過競爭談判，選擇了一家各方面條件都比較合適的供貨商，對方的報價是37萬。王大旺和同事們在認真研究標書，對設備進行逐一分析後，把不實用的設備一律砍掉，最終以20.5萬的價格成交。當時有人勸他，反正沒有超出機場計劃的指標，何不送個順水人情，多買些東西。但王大旺表示，沒有用的設備堅決不買，沒有必要的錢一分也不多花，拿機場的錢送人情，就是亵渎了自己的職業道德，也會被競爭對手看不起，只有尊重自己的人才能被別人尊重。

    2005年3月，機場賓館大修準備招標，王大旺對各公司送來的材料進行了認真核查，發現有一家公司的資質證明存在問題。這家公司的工程質量不錯，有很好的信譽，中標希望很大，但是誰也沒有想到這家公司的材料會有問題。發現問題後，這家公司對王大旺的專業水平和認真負責精神給予了高度評價，立即更正了材料，並表示願意進一步讓利以挽回造成的誠信損失，並保證在今後的合作中將以超值的工程質量來回報機場。

    王大旺說：“能夠贏得談判對手的尊重，我很自豪。因為我的職業操守和專業水平，代表的是天津機場的形象和信譽，所以我不敢有半點馬虎。”其實，他不僅和對手爭價格，有時也說明他們分析市場、恰當定位，適時地達成交易，實現雙方利益上的共贏。他表示，那種和風細雨式的談判肯定沒有談到最低價，只有分厘必爭，甚至激烈爭吵，那才有可能是談得差不多了。“遇上旗鼓相當的對手會讓談判進行得很難，但我很尊重、很敬佩這樣的對手，因為我們都是為了各自的企業在拼搏。”

    團隊是制勝的法寶

    王大旺多次強調他的談判團隊。他說每次談判都不是他一個人能獨立完成的，而是團隊共同合作的結果。他的談判團隊一般由設備管理人員、設備使用人員、合同管理人員和紀檢人員組成。在談判團隊中，大家雖然考慮問題的角度不同，但出發點都是機場利益，彼此之間是既互相配合又互相監督的關係。

    2006年3月，王大旺帶隊去西安一家公司踏勘复蘇式救護車和急救設備，考慮到這家中標單位在國內很有名氣，談判可能會很艱苦，所以大家在出發前就分頭進行了認真準備，招標文件、標書、參考資料等帶得很齊全。踏勘進行得很順利，這家公司的實力、信譽和產品全部符合要求。但是進入到實質性合同談判時，出現了三個分歧。談判從早上9點一直進行到晚上7點，王大旺帶領的談判團隊每個人在自己的專業領域都是尖子，與對方展開了激烈的交鋒。對方不得已請出了市場總監，總監首先要看標書，但他們自己都沒有準備，王大旺他們卻立即拿出了自己的標書。對方的這位市場總監欽佩地說，你們準備得很充分，我們第一步就輸了。在大家的共同努力下，談判最終按照王大旺他們的意見進行下去。

    也許有人認為外出購買設備是出差加旅遊，很舒服，但跟王大旺聊過後才知道，其實非常辛苦。2006年2月，王大旺帶隊去安徽談判購買消防救援車和破拆設備，由於大家工作都很忙，決定來回坐夜間火車，這樣3天的行程就可以2個晚上在火車上，既節約時間又節約經費。當時正是隆冬季節，他們淩晨4點下了火車，就冒著寒風趕赴廠家，8點鐘準時談判，一直談到了下午3點。廠家的談判代表多次提醒說休息一會兒，吃了午飯再接著談，但進入了工作狀態，大家都忘記了旅途勞累和饑餓。談判結束後，廠長非常感動地說，你們和我以前見過的談判代表不一樣，我要在全廠大會上號召向你們學習，學習天津機場人的作風和幹勁。王大旺說，聽到廠長的誇獎，他們團隊的每一個人都感到自豪，因為自己為天津機場爭了光。

    從事採購工作這麼多年了，我們很想知道他有沒有遇到過廠家賄賂。王大旺笑著回答說：“雖然問題敏感，但我可以負責任地說沒有。我們每次採購都有一個團隊，成員之間互相監督，我們的決策都是按照採購程序，由集體做出的，任何人都不能獨斷專行。我們很自律，高度的責任心和職業操守約束著我們，讓我們不幹任何損公肥私的事情。每次出去採購、談判，我們都很自豪，因為我們代表著天津機場的形象，代表著天津機場的誠信，絕不敢給企業抹黑，絕不敢辜負機場領導的信任。”

    由於工作成績突出，王大旺曾三次被評為優秀共產黨員。對於採購談判行家的稱謂，王大旺不肯接受，他說市場發展太快，日新月異，每次採購都必須從新開始。

本文摘自《張木生語錄體企業管理專著》

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　　 今天的天津機場已經今非昔比，過去的5年回想起來，就像是在萬丈深淵上走鋼絲，當聚精會神、用盡心智走到彼岸時，回頭看，雖然膽戰心驚，但很欣慰。今天將五年的管理心得採撷成冊?是為紀念一段心路歷程，還原一段歷史的原貌。