《管理如歌》 在營銷上可以學點《孫子兵法》

    改變我們的營銷現狀

    01在營銷上可以學點《孫子兵法》

    市場營銷一直是我們考慮的重點問題，有的機場鼓勵全員參與營銷，領導班子分工，每個人都有引進航班航線的目標，充分利用班子成員豐富的關係和資源引進航班航線。還有的兄弟機場向地方政府申請拿到了增加航班航線的財政補貼資金。這些做法都是可取的。政府要發展區域經濟，需要航空市場的帶動，我們也可以爭取政府補貼，但不能依賴補貼，這是我們的做事風格。市場伴隨競爭，市場營銷就要面臨競爭，怎樣競爭，制定怎樣的營銷策略，關係機場發展問題，需要我們認真考慮。關於如何營銷我想談三個問題：

    一、最關鍵是發展自己，提高自身優勢。我們經常說“築巢引鳳”，只有先把自己的基础打牢，把巢築好，這樣才會有鳳來栖。要想在競爭中搶占主動權，進退自如，遊刃有餘，也必須要發展壯大自身。我們和首都機場在整體利益上是一致的，是戰略伙伴關係，是利益共同體，在市場營銷和市場競爭中要從京津一體化大局出發，服從民航總局、華北局統一調整航班航線，這是我們與首都機場的關係定位。市場部與企業文化部要配合做好這一課題的理論研究，並加強宣傳。這是機場的戰略問題，現在的時機非常好，可以說是乘勢而發。競爭中要要註意策略，思路對頭，有很多時候不是一方吃掉一方，或一方打倒一方，而是實現雙贏。在營銷上可以學點《孫子兵法》，“知己知彼”就是要研究競爭對手的戰略、發展現狀、存在問題等等，包括他們可能採取哪些具體競爭手段，要揚長避短，因勢利導，採取辦法在競爭中制勝。

    二、制訂優惠政策，吸引航空公司增加航班航線。註意調研其他機場從政府爭取到了哪些政策，同時要研究航空公司的利益，通盤考慮，打包向市政府申請政策。然後由我們統管這些政策，就增加了談判的砝碼。在政策優惠上還要註意：1、從政府爭取來的支援政策，通過什麼樣的具體流程落到實處，避免口惠而實不至；2、以政府的優惠政策為主，機場本身也可以給予一些優惠。給航空公司優惠政策必須有秩序，不能亂開口子，要有技巧，掌握客戶的心理。例如，一本書的定價30元還是29.9元，雖然價格幾乎一樣，但購買者的心理感覺不同，這里的技巧很多。價格體系要穩定，不能大起大落，但固守陳規、一成不變也不行，關鍵要權衡利弊，分清眼前利益還是長遠利益；3、充分利用總局和管理局的政策資源，爭取政策支援有時比申請資金更重要。民航總局在引進航班航線上對天津機場很支援，我們要利用好民航總局直屬企業這一優勢。

    三、用優質服務留住航空公司，在服務上要永不滿足。在目前競爭如此激烈的情況下，國航選擇在天津機場飛行訓練，是因為我們在住宿等一些細節問題上提供了優質服務，對方很滿意，吸引住了客戶。“客戶需求就是我們努力的方向”，如果因為服務不週丢失了客戶，這是最大的耻辱。這兩年我們在服務硬體上投入很大，保障能力有很大提高，這就是客戶需求對我們的促進，是動力。馬丁航班引進後，不斷提出很多要求，現在我們配備了27噸平台車、飛機除冰車，馬丁公司很滿意，天津—阿姆斯特丹航線每週兩班發展為五班，我們用服務留住了客戶，取得了客戶信任。

    最後，我們全員要共同努力，打造天津機場的品牌效應，長存誠信，這是我們的文化。要讓客戶來到天津機場，就能感覺到我們機場有文化、有誠信、有效率，願意與我們合作。我們自己要更加努力，只有自己努力，才真正靠得住，才能贏得競爭。（2006年5月28日在中心組學習時的講話）

本文摘自《張木生語錄體企業管理專著》

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　　 今天的天津機場已經今非昔比，過去的5年回想起來，就像是在萬丈深淵上走鋼絲，當聚精會神、用盡心智走到彼岸時，回頭看，雖然膽戰心驚，但很欣慰。今天將五年的管理心得採撷成冊?是為紀念一段心路歷程，還原一段歷史的原貌。