第3節：第一章 建立長期信任關係的案例及五要素(3)

　　接觸五：電話

　　很快到了10月中旬，樸石的一個朋友計劃在12月份策劃一個面向服裝行業的人力資源管理研讨會，想請他在會上做一個主題演講。樸石認為他對服裝行業知之甚少，想做好這個主題演講，就需要更多地了解這個行業，他首先就想到了李霞，想聽聽她的意見。於是，他又打了個電話給李霞。

　　樸 石“李總，您好！我是樸石啊。”

　　李 霞“樸石，你好。”

　　樸 石“李總，今天打電話給您，主要是向您請教來了。我的一個朋友計劃搞一個面向服裝行業的人力資源管理的研讨會，想請我發言。我知道您肯定參加過不少類似的研讨會，所以，想就演講主題聽聽您的建議，您現在是否方便？（停頓）您認為哪些主題會是您目前最關心的？”

　　李 霞“我以前也經常參加這樣的活動，我的建議是……”

　　（李霞的具體建議省略不寫。在這個電話中，樸石不斷地在認同李霞的想法，同時不斷地向她表示感謝。通過李霞在電話中的反應，樸石判斷他同李霞已建立了初步的信任關係。）

　　樸 石“李總，很感謝您！您的建議對我很重要！有時間我一定去拜訪您。謝謝您，再見。”

　　接觸六：短信贏來電話

　　很快元旦又到了，樸石又向李霞拜年，只不過這次是用短信息而不是電話。很快，樸石的電話響了，是李霞打過來的。

　　李 霞“……感謝你的短信……”

　　樸 石“不客氣，主要也是祝願李總的生意越做越好。李總，最近生意還好吧？”

　　李 霞“感覺不是特別好。”

　　樸 石“噢，那是什麼原因呢？”

　　李 霞“一方面是市場因素，另一方面是內部員工……”

　　樸 石“噢，李總，如果這樣元旦後我一定安排個時間去見見您，同您一起探讨一下。好不好？”

　　李 霞“好，歡迎你到我們公司來。”

　　到目前為止，樸石可以判定他與李霞的信任關係已經很好地建立起來了，樸石相信接下來如果他提出約見，李霞一定會同意的。雖然從第一次見面到準備約見客戶，間隔了差不多四個月的時間，但樸石相信這樣做是值得的。

　　接觸七：電話

　　元旦剛過，樸石就打電話給李霞。

　　樸 石“李總，您好！我是樸石，元旦過得還好吧？元旦前我們說好過完元旦安排一個時間見一下面。明天下午兩點，您看可不可以？”

　　李 霞“明天下午兩點我有個會要開，要不這樣吧，你中午早點兒過來，我請你吃飯，好不好？”

　　樸 石“沒有問題，明天中午12:00我到您公司，我再和您確認一下您公司的地址是……。好，我們明天中午見，再見！”

　　歷時四個月，經過七次接觸，最終安排與客戶見面，一切都自然而然！樸石甚至沒有認為這是在做銷售，而僅僅是與他的一個朋友交往一樣。你認為樸石這次與客戶的面談會順利嗎？答案當然是肯定的。在這次拜訪中，樸石很順利地與客戶簽訂了一個培訓訂單。想想只是一次很平常的拜訪，而且在拜訪前客戶還根本沒有想到需要做培訓，但最後的結果卻是樸石拿到了培訓訂單。為什麼會這樣？樸石的總結如下：通過這四個月的接觸，我獲得了客戶的信任。在客戶看來，樸石並不急於銷售自己的產品，而是在與客戶不斷地建立關係的過程中，逐步接近、了解客戶，尋找和挖掘銷售機會，說明客戶解決問題，以求做得更好。

　　通過這個案例，你得到了怎樣的啟發？與客戶建立信任關係是電話銷售成功的基础。作為電話銷售人員，與客戶的任何一次接觸，無論是通過電話、郵件、傳真還是其他方式，都一定要：致力於與客戶建立長期信任的關係！

　　既然與客戶建立信任關係這麼重要，那麼作為成功的電話銷售人員，應如何與客戶建立長期信任的關係呢？總結各個行業成功的電話銷售人員的經驗，以下五個要素是與客戶建立信任關係的重點，如圖1-1所示。

　　圖1-1 與客戶建立信任關係的五個要素

本文摘自《實踐電話銷售》

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