第3節:第一章 建立長期信任關係的案例及五要素(3)

2014-05-25 22:30:10



  接觸五:電話

  很快到了10月中旬,樸石的一個朋友計劃在12月份策劃一個面向服裝行業的人力資源管理研讨會,想請他在會上做一個主題演講。樸石認為他對服裝行業知之甚少,想做好這個主題演講,就需要更多地了解這個行業,他首先就想到了李霞,想聽聽她的意見。於是,他又打了個電話給李霞。

  樸 石“李總,您好!我是樸石啊。”

  李 霞“樸石,你好。”

  樸 石“李總,今天打電話給您,主要是向您請教來了。我的一個朋友計劃搞一個面向服裝行業的人力資源管理的研讨會,想請我發言。我知道您肯定參加過不少類似的研讨會,所以,想就演講主題聽聽您的建議,您現在是否方便?(停頓)您認為哪些主題會是您目前最關心的?”

  李 霞“我以前也經常參加這樣的活動,我的建議是……”

  (李霞的具體建議省略不寫。在這個電話中,樸石不斷地在認同李霞的想法,同時不斷地向她表示感謝。通過李霞在電話中的反應,樸石判斷他同李霞已建立了初步的信任關係。)

  樸 石“李總,很感謝您!您的建議對我很重要!有時間我一定去拜訪您。謝謝您,再見。”

  接觸六:短信贏來電話

  很快元旦又到了,樸石又向李霞拜年,只不過這次是用短信息而不是電話。很快,樸石的電話響了,是李霞打過來的。

  李 霞“……感謝你的短信……”

  樸 石“不客氣,主要也是祝願李總的生意越做越好。李總,最近生意還好吧?”

  李 霞“感覺不是特別好。”

  樸 石“噢,那是什麼原因呢?”

  李 霞“一方面是市場因素,另一方面是內部員工……”

  樸 石“噢,李總,如果這樣元旦後我一定安排個時間去見見您,同您一起探讨一下。好不好?”

  李 霞“好,歡迎你到我們公司來。”

  到目前為止,樸石可以判定他與李霞的信任關係已經很好地建立起來了,樸石相信接下來如果他提出約見,李霞一定會同意的。雖然從第一次見面到準備約見客戶,間隔了差不多四個月的時間,但樸石相信這樣做是值得的。

  接觸七:電話

  元旦剛過,樸石就打電話給李霞。

  樸 石“李總,您好!我是樸石,元旦過得還好吧?元旦前我們說好過完元旦安排一個時間見一下面。明天下午兩點,您看可不可以?”

  李 霞“明天下午兩點我有個會要開,要不這樣吧,你中午早點兒過來,我請你吃飯,好不好?”

  樸 石“沒有問題,明天中午12:00我到您公司,我再和您確認一下您公司的地址是……。好,我們明天中午見,再見!”

  歷時四個月,經過七次接觸,最終安排與客戶見面,一切都自然而然!樸石甚至沒有認為這是在做銷售,而僅僅是與他的一個朋友交往一樣。你認為樸石這次與客戶的面談會順利嗎?答案當然是肯定的。在這次拜訪中,樸石很順利地與客戶簽訂了一個培訓訂單。想想只是一次很平常的拜訪,而且在拜訪前客戶還根本沒有想到需要做培訓,但最後的結果卻是樸石拿到了培訓訂單。為什麼會這樣?樸石的總結如下:通過這四個月的接觸,我獲得了客戶的信任。在客戶看來,樸石並不急於銷售自己的產品,而是在與客戶不斷地建立關係的過程中,逐步接近、了解客戶,尋找和挖掘銷售機會,說明客戶解決問題,以求做得更好。

  通過這個案例,你得到了怎樣的啟發?與客戶建立信任關係是電話銷售成功的基础。作為電話銷售人員,與客戶的任何一次接觸,無論是通過電話、郵件、傳真還是其他方式,都一定要:致力於與客戶建立長期信任的關係!

  既然與客戶建立信任關係這麼重要,那麼作為成功的電話銷售人員,應如何與客戶建立長期信任的關係呢?總結各個行業成功的電話銷售人員的經驗,以下五個要素是與客戶建立信任關係的重點,如圖1-1所示。

  圖1-1 與客戶建立信任關係的五個要素



本文摘自《實踐電話銷售》


   讓你的時間更有效:越來越多的企業在實踐電話銷售,如何有效提升銷售業績及花最少的時間獲取最大的收益,成為銷售人員和銷售管理人員面臨的巨大挑戰。本書修訂版仍舊圍繞如何與客戶建立長期的信任關係,結合並補充大量的實踐案例,沿用第一版案例分析的方式逐一論述,與讀者分享作者10餘年電話銷售的經驗和教訓。書中內容務實、簡潔、直觀,具有很強的可操作性,是作者有關電話銷售策略和銷售技巧的最新總結。修訂本還附贈光盤,內容節選作者培訓課程的精華內容,供讀者親耳聆聽權威專家的提教。本書可以作為電話銷售人員和所有銷售人員、銷售管理人員的培訓教材使用。

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