第2節：第一章 建立長期信任關係的案例及五要素(2)

　　李 霞“好啊，好啊。您看什麼時候方便就來個電話約一下時間。”

　　樸 石我到時再給您電話，就這樣，再見。”

　　（有些電話銷售人員可能會問：“為什麼樸石現在不提出約見，如果現在提出約見，客戶一定會同意的。”這種觀點有道理。當然，樸石的做法也有自己的理由。對於電話銷售人員來說，時間是很寶貴的，有限的時間應花在最能產生價值的事情上面。所以，樸石希望去見的客戶都是有需求的客戶，或者是重要的客戶，否則將盡可能通過電話來引導客戶的需求，以求使時間的利用價值最大化。另外，樸石當時沒有提出約見客戶的理由還有以下兩個：一是與客戶的信任關係還沒有充分建立起來，這樣不利於面談；二是樸石自己的時間暫時難以安排。）

　　接觸三：短信

　　兩個星期後的週末，樸石發了一條短信給李霞，以期進一步加強該客戶對他的印象，以強化信任關係。

　　接觸四：電話

　　很快又過了兩個星期，到了9月底。考慮到國慶節到了，樸石就打了個電話給李霞，向她祝賀節日。

　　樸 石“李總，您好！我是樸石啊。”

　　李 霞“樸石，您是……”

　　（李霞好像對樸石又沒有什麼印象了，這其實很正常，所以電話銷售人員需要與客戶保持緊密的聯繫，以便增強客戶對自己的印象。）

　　樸 石“李總啊，您可真是貴人多忘事，上次我們在飛機上……”

　　（樸石判斷李霞是屬於孔雀型特徵相對明顯的人，就笑著開了個玩笑。）

　　李 霞“啊，知道知道，你最近還好吧？”

　　樸 石“還好。一直說想去見您，但一直也沒有抽出時間。想到國慶節到了，就給您打個電話，祝您國慶節愉快！”

　　（大家確實都很忙，通過電話保持聯繫，強化信任關係。）

　　李 霞“謝謝，謝謝你還記得我。”

　　樸 石“李總，最近生意還好吧？”

　　李 霞“還行，最近正在想員工管理的問題。”

　　樸 石“員工管理方面您認為有問題？”

　　（縱深提問，通過提問進一步了解客戶。）

　　李 霞“啊，其實也沒有什麼。”

　　（從客戶的語氣中，樸石認為客戶好像並不想深入交談，由此樸石判斷他與客戶之間的信任關係還沒有充分建立起來。）

　　樸 石“我也沒其他事，我們保持聯繫，有什麼事情您可以給我打電話。祝您生意興隆！謝謝！再見！”

　　（樸石看到和客戶的信任關係還沒有完全建立起來，所以，及時結束了通話。因為這個電話的目的已經達到，就是進一步加深客戶對他的印象，以強化信任關係。）

本文摘自《實踐電話銷售》

---

　　 讓你的時間更有效：越來越多的企業在實踐電話銷售，如何有效提升銷售業績及花最少的時間獲取最大的收益，成為銷售人員和銷售管理人員面臨的巨大挑戰。本書修訂版仍舊圍繞如何與客戶建立長期的信任關係，結合並補充大量的實踐案例，沿用第一版案例分析的方式逐一論述，與讀者分享作者10餘年電話銷售的經驗和教訓。書中內容務實、簡潔、直觀，具有很強的可操作性，是作者有關電話銷售策略和銷售技巧的最新總結。修訂本還附贈光盤，內容節選作者培訓課程的精華內容，供讀者親耳聆聽權威專家的提教。本書可以作為電話銷售人員和所有銷售人員、銷售管理人員的培訓教材使用。