第7節：第二章 做一個受歡迎的人(4)

　　案例B2：養成禮貌地結束通話的習慣

　　要禮貌地與客戶結束通話，忽略通話結束時的禮儀，就會導致銷售機會的喪失，其具體對話示例如表2-1所示。

　　表2-1 與客戶對話表

　　客 戶“你好！我想咨詢一下你們關於培訓課程的事情。”

　　電話銷售人員“關於培訓課程，請問怎麼稱呼您？”

　　（這名電話銷售人員在電話中通過重複客戶的話表現了傾聽能力；同時，使用禮貌用語，這一點做得不錯。）

　　客 戶“你們的課程是1號到3號的，對吧？”

　　（這是什麼？購買信號！客戶在詢問與產品有關的細節。）

　　電話銷售人員“是啊，怎麼稱呼您？”

　　（電話銷售人員有主動意識，希望通過提問問題獲取主動。）

　　客 戶“現在有多少人報名呢？”

　　（購買信號！）

　　電話銷售人員“已經有30多個了。”

　　客 戶“價格是多少呢？”

　　（購買信號！）

　　電話銷售人員“是4 500元。”

　　客 戶“太貴了，最低多少錢？”

　　（購買信號！）

　　電話銷售人員“這個價格在全國是統一價，真的不好意思，不能說明您。如果您今天能確定的話，我可以試試說明您申請到4 300元。”

　　（電話銷售人員其實想促成此單。）

　　客 戶“那跟沒降價一樣。”

　　電話銷售人員“其實這個課程在上海是5 000元，這位培訓師是國際級培訓師，與您從課程中所得到的相比，費用其實是很劃算的，對吧？”

　　（確認技巧的應用。）

　　客 戶“還是有些高。”

　　電話銷售人員“那麼怎麼稱呼您呢？”

　　客 戶“我姓張。”

　　電話銷售人員“張先生，您以前打過電話來嗎？”

　　客 戶“價格還可以降多少？”

　　（客戶再一次問到價格，這其實就是有興趣參加，這種類型的客戶心裡擔心的是你給的是不是最低價，擔心自己的價格比別人高，當然，也不排除客戶沒有支付能力這種情況。）

　　電話銷售人員“實在不好意思，這已是最低價了。”

　　（電話銷售人員的語氣中已經開始流露出不耐煩，這可不好。）

　　客 戶“行吧，我考慮考慮後再打電話過來吧。”

　　（這可能是電話銷售人員最常遇到的一種情況了。）

　　電話銷售人員“請問張先生怎麼聯繫您呢？”

　　（電話銷售人員有主動再次跟進客戶的意識，這是好的地方。）

　　客 戶“我到時再聯繫你吧。”

　　電話銷售人員“是這樣，張先生，現在已經是最後幾天了，我得準備相關培訓教材，安排酒店房間，所以……”

本文摘自《實踐電話銷售》

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