第8節：第二章 做一個受歡迎的人(5)

　　（電話銷售人員準備促成此單。）

　　客 戶“回頭再聯繫吧。”

　　電話銷售人員“張先生，我的聯繫方式是……我的姓名是……您呢？”

　　（電話銷售人員的話機顯然沒有來電顯示功能，他很想知道如何聯繫客戶，在接聽電話時這一點很重要，知道客戶的聯繫方式，以方便進一步跟蹤。在這一環節，電話銷售人員顯然方法運用得不夠好。客戶目前最關心什麼：是價格！所以，如果電話銷售人員在這時用價格來吸引客戶的話，成功率會更高些，如：“或者這樣，我努力為您申請一下價格，如果能申請到更優惠的價格，請問我怎麼和您聯繫呢？”）

　　客 戶“回頭考慮清楚後再給你電話。”

　　電話銷售人員“隨你便吧。”

　　（電話銷售人員語氣生硬地結束了通話。註意，這是個關鍵轉折點！本來這位客戶是很想參加這個培訓的，只不過想再有些時間考慮一下而已。結果，電話銷售人員在通話結束前顯然把自己的失望和無奈表現了出來，而且態度極其讓人難以接受！結果是什麼？這位客戶決定再也不打電話給這家公司了。這名電話銷售人員如果能站在一個建立長久客戶關係的角度來看待客戶的這次來電，結果就可能不一樣。）

　　客 戶（拿著話筒愕然。）

　　第二節 提高聲音的感染力

　　一接通電話，客戶首先聽到的就是電話銷售人員的聲音，可以說，“聲音”就是電話銷售人員的本錢。很多客戶都是在接通電話的15秒種之內，決定是否和你繼續說下去，其中一個很重要的原因就在於你的聲音對他是否有吸引力。

　　一個人的聲音是否好聽是天生的，但並不是一成不變的。電話銷售人員可以通過改善語音、語調和語速等方式提升自己聲音的魅力，同時還應註意以下五點內容。

　　（1）電話中聲音必須清晰。

　　（2）電話中的音量最好比正常說話高一些，讓對方能夠聽清楚。

　　（3）電話溝通時切忌結結巴巴、語言重複等。

　　（4）與客戶通話時禁止用鼻音說話。

　　（5）電話溝通時要適應客戶的說話節奏和速度。

　　另外，關於如何提高聲音的感染力，人民郵電出版社出版的《一線萬金——電話銷售培訓指南》（第3版）一書中有十分詳細的講解，這里不再贅述。

　　第三節 真誠地“贊美”客戶

　　人人人都喜歡被贊美，客戶也不例外。真誠地“贊美”客戶是電話溝通中的潤滑劑，能夠快速拉近電話銷售人員與客戶的距離。可實際上能真正把握住機會、在電話銷售中靈活運用“贊美”為自己服務的電話銷售人員並不多。

　　案例B3：因為贊美，柳暗花明又一村

本文摘自《實踐電話銷售》

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