讓獎勵成為競爭優勢

　　形成一套獨家獎勵，將它作為將產品及服務區別於競爭者的一種方法，以及鼓勵潛在客戶消費的一種途徑。在這麼做之前，記住，為了能有效激勵潛在客戶購買以及成為一項實用的競爭優勢工具，你所提供的獎勵對潛在客戶來說必須具有真正的價值。另外，你所制定的獎勵必須與你提供的產品及服務相匹配；比如，一位房產商每售出一處房產，就會免費提供房屋檢驗認證，這對通過其公司購買房產的客戶來說就是一項真正有價值、有益的獎勵。這是因為如今大多數有條件購房的客戶都應遞交一份房產檢驗報告，這個手續可能需要花費數百美元，但如果檢驗發現房產具有重大結構或機械問題的話，那麼在將來會節省數千美元。因此，通過把檢驗作為一項獎勵，這位房產商所提供的就是非常寶貴且有益於客戶的一項服務，因為這不僅有所花費，而且是一項不可避免的要求。在向客戶提供獎勵作為競爭優勢的時候，以下是需要記住的幾個要點。

　　獎勵必須具有價值

　　應始終將獎勵與美元價值聯繫起來，這樣它會產生更大影響力，並代表真正價值。比如，如果提供一小時免費咨詢作為一項獎勵，那麼，為了增加感知價值，你可以在這個咨詢時間上貼上美元數字，“想要獲取一小時的免費咨詢，現在就請拨打電話，接下來拨打電話的十人將會享有價值為250美元的免費服務！”

　　必須設定最低要求

　　為了讓獎勵生效，要始終嘗試設定最低購買要求，或者為了利用獎勵要求在截止日期前進行購買。網路零售商Amazon已經掌握這個簡單技巧來提高普通交易的價值，“購買價值39美元的圖書，將享受免費送貨。”這個獎勵就非常具有價值，而且直接與所售產品（圖書）有關。但是，與此同時，價值39美元的書很少，一般書價通常都在15美元至25美元之間。這意味著，為了利用獎勵（免費送貨），本來打算購買一本書的顧客現在會購買兩到三本書來滿足免費送貨這個要求。

　　只有優質獎勵才有效

　　為了發揮有效作用，獎勵必須具有真正價值並有利於客戶。廉價獎賞或劣質的產品只會產生負面影響，而不是起說明作用。我曾經通過免費提供庭院家具設備來鼓勵潛在客戶購買定制的日光甲闆，就是這一次我對這一點才深有體會。這個設備是一種不牢固的塑料制品，質量非常低劣，以至於那些請我們公司去安裝日光甲闆的客戶都不想要它，我甚至都沒有將這個東西送出去。很遺憾，我犯了一個大錯，這根本就談不上是一個購買獎勵。

本文摘自《中小企業營銷完美指導手冊》

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　　 本書中特別介紹的所有優秀營銷技巧與建議都包括一份實施營銷建議或活動所需要的大致財務投資額，作為確定與特定營銷技巧、建議或活動有關的大致成本的準繩。偶爾，美元標記的圖標後面會有一個加號標記（+）；這簡單地表示實施建議的成本會有很大出入，但是要高出所指出的最低成本。不要忘記這一點，成功企業家對營銷的方方面面面都會進行仔細調查與規劃，包括執行每條新的營銷建議的成本。