見老外說什麼(2)

    顧左右而言它

    但是問題是孔老夫子雖然在兩千年前就給我們指明了談判的要義，但是當時畢竟沒有中外的交流，不知道不會察言觀色會引起多大的誤解。

    不懂對方語言如何察言？我曾經帶幾個法國人去上海為地鐵專案競標，結果談判桌上法國人自己人之間吵起來了，管技術的工程師不肯將交貨期提前，因為他知道到時候生產不出來。管銷售的經理卻為了爭得專案想滿口應承上海人提出的要求，兩個人爭執不下，不懂法語的但善於觀色的上海人眼睜睜地看他們口角了十幾分鐘卻無法插嘴。

    即便懂對方語言，比如說都講英語，但觀色仍是問題。因為西方人在談判時經常面帶微笑，還不時表示一下理解之意，讓你誤以為他們很喜歡你的講話，其實不是。西方人在談判時顯得比東方人禮貌和善解人意，他們面相長得就錯落有致，比較生動。而東方人則顯得臉部平坦，表情呆闆，講的興起說了半天回首一望，他們還呆坐在那里。只有日本人頻頻點頭。但你一定不要誤解，那並非是贊同你見解之意，只是出於禮貌而已。

    這時扯些題外話，顧左右而言它，和外國人唠些家常，反倒會拉近彼此的距離，尤其和遠道而來的談判對手。當然顧左右不是不重視對手，言它也並非遠離主題，而是讓對手覺得更親近而已。

    那次在加拿大使館和加拿大東部魁北克省的商務代表談合作，我順便說起去過魁北克市，在冰冷的聖勞倫斯河遊泳，也去過叫佛朗德納克、聳立在高山上扼守聖勞倫斯河的那個堡壘似的酒店，這一下子提高了魁北克人的興趣，他告訴我自己家就住在那附近，還興致勃勃地給我畫圖示意，告訴我他家就在酒店附近的哪條街上。

    這樣的談話就比較輕鬆，畢竟大部分時間的合作是看雙方是否投緣，而如果一開始就讓人覺得反感，那即使有合作的意向，對方也有可能放棄。

    不要怕被人教育

    畢竟語言和生活背景不同，和老外談話的過程中，出乎意外的事時有發生。

    有一次，我和幾個英國人談事，那是一次商務午餐。在午餐快結束的時候，我順便問了合作方式，以及我下一步應該做些什麼。結果那位優雅的英國女士說了一句：“你告訴我（youtellme）。”由於這句話太簡明扼要，又是第一次聽說，我竟然沒反應過來什麼意思。結果旁邊一位會講中文的英國人為我解圍。他用中國人的口吻開玩笑地說：“你是老闆，我們按你說的去做。”我才知道那麼短的一句話有這麼深的內容，但是如果沒有經歷過，誰也不能理解到那麼深的程度，而還可能被人誤解為一種過於直率的語言，就成了“你告訴我怎麼做啊”這樣的一句反诘的語言。那麼作為聽衆，聽到反诘還是恭維的口氣，反應自然不同。

    相比之下，作為盎格魯-撒克遜的後裔，美國人則表現得更為直白。他們雖然歷史短暫，卻經常好為人師，會時不時地冒出一句：“我來教育你——Ieducateyou。”

    我剛到美國的時候，聽了這句話非常反感，因為和法國人交往那麼多年，基本上沒有聽到過這麼生硬的語氣。我還自認為是比較資深的人士，盡管初來乍到，但國際經驗不比美國人少，所以當時聽到這樣的話覺得他們太粗魯，也有反驳他的沖動，告訴他：“不用你來教育我，我來教育你。”

    但是後來我知道，美國人這樣說並無特別惡意，就像他們認為所有其他國家都沒有美國制度先進一樣。美國人並不因為你來自發展中國家就這樣講你，而可能僅僅認為在某一件事上他更有經驗，從而更有發言權，所以他可以教育你，其中沒有低估你價值的意思。反過來，如果你在某方面的知識比他豐富，你可以跟他說“Ieducateyou”，他不會為此而惱火。

    所以要保持風度，即便聽到刺耳的話也要不動聲色，因為你可能沒有理解對方的全部意思，或者那僅僅是對方的習慣。現實生活中，我們往往能接受來自長輩、領導和親戚的批評，而聽不得晚輩、下級和沒有關係的人的教誨。

    我在進入國企，尤其是常駐西方以後，尤其聽不得外國人的批評。就像人們常說的那樣，中國人自己罵自己可以，外國人罵就不行。中國人自己教育自己可以，外國人教育就不行。其實這都是狹隘的民族主義在作怪，而現在大家都知道極端的民族主義只能阻礙自身的進步。如果我們能牢記孔夫子“三人行必有我師”的教導，而不管這三個人中有幾個是外國人，心態能好得多。

    我商務談判的經驗是：和法國人閑話多，和美國人廢話少；聊家常會拉近和前者的距離，說閑話會引發後者的反感；含蓄能獲取前者的認同，直率能贏得後者的信任。

本文摘自《行商歐美20年見聞》

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　　 扁平化的世界正在把東方和西方壓得越來越近，全球化的經濟也讓我們面臨著來自西方國家的機遇和挑戰。
　　自20世紀80年代初至今，本書作者在歐美各國金融界工作的20多年中，從一個中國商人的視角，一直關註和感悟著歐美商業文化的細節。從與外國人打交道時的吃穿和言行，到不同西方國家之間不同的商業邏輯和工作理念，乃至到對人的生命價值的計算方式，都在一個個生動而耐人尋味的故事中被作者娓娓道來。