第21節：第4章 在什麼條件下可以搶占先機(4)

　　他們採用的方法多是旺季時利用價格進行促銷，目的是希望能從競爭對手那里掠奪更多的市場份額，這是成熟市場正常的基本運作方式。同時，在成熟市場中還有些企業為了打擊競爭品牌還會採用另一種方式，就是利用自己的一個高端品牌把價格提升起來，然後選擇一個稍微低端的產品擋住那些小品牌，擋住可能影響自己份額的一些產品。也就是說，用一些低端產品去和那些低端產品競爭，這樣高端產品的價格就不會受影響，他們在搶占低端市場份額的同時也保護了高端產品的市場，這只是價格策略的一種方式。

　　第５節機會利用的時間把握

　　在營銷策略中要把握機會，就是做市場的時候不要一刀切地看問題，在不同的時間點、在不同的區域存在著不同的機會。比如，在中國市場中，北京、上海、廣州這些大型城市可能是成熟的，但是有些市場在同一時期卻並不成熟，它們可能正處在產品階段的一個點上，也許是成長階段，也許接近成熟階段。省會級的城市可能處在成長階段的末期，更低端一點兒的地級城市可能是在成長期，一些落後區域可能在匯入期的末期和剛進入成長期。只要了解清楚不同區域所處的成長階段，企業在進入這些區域市場的時候應該採用什麼策略就會非常清楚了。

　　不同區域的機會點是不相同的

　　如果企業的產品要進入北京、廣東、江蘇這些市場，但沒有考慮它們在這個產品類別中的時間機會，而是認為我在北京是這麼做的，並且已經做到了一定規模和效果，現在要擴大市場規模，要走出去，做江蘇、廣東的市場，有北京的模式，照搬就行了。但是不能忽視的是，進入江蘇、廣東的時候是否正好是你的機會點？是否是最容易利用的時候？這個時候進入這些市場採用什麼方法最有效？是不是和當初進入北京時的市場條件相一致？這些都需要把握好。

　　比如，企業現在品牌已經被市場高度認知了，這個時候湖南正好屬於市場高速成長的區域，品牌的認知對湖南已經有了一定輻射，而這種輻射正好處於一個機會的選擇點，這時做湖南市場就比較方便。但同時，緊鄰湖南的湖北，這個時候市場處於概念需求的接受點，處於產品的利益選擇階段，而產品利益選擇你不占優勢，你只是在品牌認知的選擇點占優勢，所以，這個時候進入湖北市場，可能會和競爭品牌的產品利益點去拼殺，就有可能會失去這個市場。

　　企業有時候會問，為什麼湖南啟動得比較好，湖北啟動得就不太好，這是由於在時間點上把握策略時出了問題，不是我們的銷售人員不努力，也不是銷售人員不懂銷售，而是在市場策略上出現了問題。這就需要把握機會，利用好時間，還要站在高處考慮問題。企業要考慮不同區域市場的機會條件，並和企業資源條件進行對比性考慮，只有這樣才能把握和利用好機會。

　　不是所有機會都適合所有的企業

　　在產品市場階段的成熟期，如何利用機會很重要。為什麼要講在成熟期把握機會最重要，因為企業經營活動的大部分時間都是在成熟期里邊去做的。前邊已經講過，匯入期、成長期要會利用時間進行策略制定，利用不同的時間點選擇一些合適的機會；在成熟期我們也要找準機會點。

　　比如：企業希望提高形象，有公關以及其他的事件可以利用。奧運會有很多大型活動都可能是企業的機會利用點。但是這種機會利用不是對所有的企業都適用，有些企業想擴大規模，利用奧運會這個機會是不是最合適？奧運會是提升知名度的一個平台，是一個最大的事件利用空間，這個時候如果想提升銷售規模，把錢投入到奧運會贊助上，通過幾天的奧運會達成一個銷售規模的擴大，結果不一定能如其所願。所以，企業要先搞清楚要的是什麼，是品牌認知度的提升？還是產品概念認知度的擴大？這要看你的需求，要看你的市場處於什麼階段。因為，你的品牌在市場上獲得高認知的時候，你所生產的產品概念不一定是高認知的，利用奧運會這個平台得到的是品牌的高認知，然而，前提是你的產品概念應該是在被市場認同、接受的情況下。因為這個時候消費者已經不是在作產品選擇，而是作品牌選擇了。

本文摘自《“中國營銷之父”營銷實戰策略》

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