第16節：第3章 不同市場條件下的策略區別(7)

　　舉個例子：現在內衣市場是一個成熟市場，但是它出了一個瘦身內衣的概念產品。其實瘦身內衣也是內衣，也是屬於內衣這一塊兒的市場範畴。只是一個個性的概念，瘦身內衣的概念。比如“婷美”，就是一個瘦身內衣。這個瘦身內衣市場有多大？一定是低於內衣市場的份額。而有些專家則認為這個市場一定會大於內衣市場，如果是這樣，那它一定會獨立為一種新的產品存在。但如果它是一個獨立的產品,就要重新教育市場，而這個產品的市場教育不是企業的責任，它包括社會意識覺醒、社會教育等諸多問題，很難通過企業的營銷行為改變。營銷里邊的“需要”行為是創造不出來的，而只能慢慢回歸到內衣的正常產品概念的“需求”行為上來。

　　所以，我們看到，有人把保健品變成禮品，這也是不可行的，他只是短期的促進行為。所以，我們確定概念和策略的時候都要註意這樣的問題。

　　以上是成熟市場主要的定位策略選擇方式。

　　成熟期的產品個性和品牌的捆綁

　　成熟期的市場執行策略要考慮什麼呢？成熟期市場普及率很高，消費者註意度很高，這個時候產品進入市場時，選擇產品縫隙之後，你就要教育消費者認知產品和別人的不同性，要做不同性的诠釋。其次，要做產品的品牌屬性，就是說品牌個性和產品的個性要連在一起做。

　　成熟期慣用的方式是強化產品個性，這個個性做出來了之後，就會產生很多的尾隨、仿冒者，這些會對企業產生很大的壓力。所以，企業這個時候需要捆綁品牌一起做，把品牌和產品捆綁進入到一個概念當中，實際上告訴別人這個產品概念的同時傳達出這是什麼牌子的，什麼個性的產品，讓消費者記住個性過程的同時也記住了品牌。這就是在教育產品個性概念的時候，把品牌的個性概念也闡述出來。這是成熟市場推廣策略的一種方式。

　　成熟期渠道利用的策略方式

　　在成熟市場上，渠道的利用有很多方式。第一，要根據產品的類別選擇渠道，同類別上別人選擇什麼樣的渠道你也選擇什麼樣的渠道。這個時候跟匯入期和成長期有所不同，匯入期時渠道成員不願意幫你，成長期時渠道成員可以被教育，因為他並沒有看到未來的機會有多大，他不知道成長率對他的好處，所以，反而是企業在說明渠道，教育培訓渠道成員，在自己成長壯大的同時，讓渠道也成長壯大。

　　成熟期就不同了，渠道成員這時候在選擇企業，因為對於渠道來說，他在這個市場上看到了風險也看到了機會。因為這個市場的需求存在是顯而易見的，但是，對於一個新的概念產品，需要渠道成員在幫你建立渠道的同時，還能說明你瓦解別人教育過的市場人群，而且還要讓渠道成員在市場網路的終端說明促進銷售，渠道成員的責任更大了，但回報是不確定的。面對這種情況，在利用渠道成員時，要選擇比較成熟的渠道成員，或者做同類產品市場很成熟的渠道成員，他們可以幫你。另外，利用渠道成員的時候，不是僅對渠道成員做一個技巧性培訓的問題，而是要多向渠道成員介紹利潤來源，並與渠道進行良好的互動，讓渠道在樂意說明企業的同時，獲得更多的盈利機會。當然，這需要企業派住人員和渠道互動來做這個市場，讓渠道理解是最佳的選擇，這是成熟期市場策略要考慮的問題。

　　第５節時代不同的策略區別

　　隨著社會的發展，在不同的時間點市場的策略是有區別的。20世紀90年代初，從中國企業開始進行以市場為依據的營銷活動以來，到今天整個中國市場走過了不同的產品階段，不同的產品在市場上的表現也讓我們領悟了很多市場營銷活動中應該掌握的策略。

　　不同時間段的策略是有區別的

　　在不同的產品階段，中國企業大多數都是以一種銷售策略或者以一種滿足市場的方式在做。比較早進入市場的企業，對匯入期、成長期、成熟期有過經歷的一些企業和個人，對在不同時間點採用不同的策略有一定的體會，但是更多人都是在成熟階段成長起來的，或者說是在成熟期才加入到營銷隊伍當中來的。這些人，他們對不同產品階段的策略領悟是有限的，原因也是沒有匯入期和成長期的經歷和經驗。也就是說從20世紀90年代末很多產品進入成熟期以來，加入到營銷隊伍中來的很多人，開始領略了國外成熟市場的一些經驗，也開始把中國市場的營銷活動與這些營銷經驗進行對照，然後根據自身的體會再運用到企業營銷活動中。但是，這些僅限於成熟階段的一些策略方式，對於匯入期、成長期的策略，很多人還是缺乏實際操作的經驗體會。往往會用成熟期的方式去做成長期和匯入階段的策略，使本來清晰的市場進入了一種比較混亂的狀態。

本文摘自《“中國營銷之父”營銷實戰策略》

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　　 本書是中國本土市場實戰營銷方面難得的畅銷佳作，內容豐富、視角多樣、語言通俗、案例豐富、行文流畅，並對中國企業在營銷運作過程中的潛規則、營銷策略的關鍵點、營銷競爭的關鍵點、營銷競爭中的重要觀點進行了深入的剖析和點評，為正處在營銷亂局中獨自摸索的中國營銷人拨開迷霧，使其對市場營銷產生猶如醍醐灌頂般的深刻感悟。更為可喜的是，被稱為“中國營銷之父”、“實戰營銷泰鬥”、“大陸實戰營銷第一人”的劉永炬老師在本書中道出了他的營銷真經，在劉永炬老師深厚的理論功底和卓越的實戰經驗把控下，讀者享受到娓娓道來、禅語入心般的閱讀樂趣之外，還能引發對中國本土市場營銷的深深思考！