第15節：第3章 不同市場條件下的策略區別(6)

　　我們接受成熟期市場策略是看到了眼花缭亂的跨國公司在中國的一些行為，所以把他們的很多行為照搬照套；另一方面，不管是廣告公司也好，策劃公司也好，做的很多也都是成熟期的市場策略。

　　成熟期的細分策略是根據自己的資源能力選擇的

　　成熟期是因為市場的普及率很高，消費者對產品已經非常熟悉了。如果這個時候你的產品進入市場，不要再教育什麼產品，只需要讓別人註意到你是誰,是什麼品牌就行了。因為這時的市場已經非常成熟,各個品牌在市場上分兵割據，成長期的軍閥混戰都已經結束，各自的主要產品和品牌佔據了不同的市場區間。每個企業都可能在市場上佔據一塊，都以自己的品牌產品的性格去區隔出他們自己的一塊市場。

　　在成熟期，如果企業還想進入這個市場的話，就要看一看各個企業分隔下來的市場還有沒有縫隙。

　　比如說，服裝有打休閑裝概念的，有打職業裝概念的，有打商務裝概念的，那你是打他們之間的縫隙概念呢，還是利用賣點。如果是民族服裝或者是什麼其他的服裝，就要看看這些縫隙市場有多大？還是說你進入市場之後，就打商務裝，或者是就打休閑裝，在這個商務裝或者休閑裝的空間里再細分某一個產品類別。還是說在這兩類大的區隔里邊找一個縫隙。比如說，休閑裝里邊也有各類各式的，有戶外休閑、室內休閑、時尚休閑以及運動休閑等不同的休閑裝。在休閑裝里邊你是找出一種大家都能夠認可的利益,還是另辟蹊徑，找出一個差異化來。總之，你是跟著別人走，跟著某一個大品牌走，還是找出一個自己的新產品概念，這都會產生不同的市場規模和需要採用不同的市場策略。

　　如果想做縫隙市場，就要再找出一個新的休閑方式來，用一種方式建議消費者選用這種衣服，或者是說啟發式地領導這個潮流，這也是成熟期的一種市場策略。只不過這種策略啟動市場的時間是不確定的。

　　在成熟期市場的策略中,如果不在大的一個空間里找縫隙，就是在一個區隔的空間里找縫隙，或者是在一個區隔下的縫隙細分的市場里邊再找縫隙，但細分下的市場縫隙找出來的市場空間往往很小，很多時候是不劃算的。

　　做成熟市場的營銷策略，對一個企業來說，首先要看這里邊是否真的有縫隙。如果沒有縫隙，我們就要採用尾隨策略，找一個最大的產品類別然後跟著領導品牌走，從他的蛋糕上切出一塊兒。如果他佔據的是A類市場，沒有佔據B類市場，比如說，他佔據的是沿海的發達城市市場，像北京、上海、廣州這樣的大型城市市場，而中等或者小型城市他還不屑於或者暫時沒有精力去佔據，那你就打中小城市市場，或者打內陸市場，打另外一個區隔下的市場，而不是A類的細分市場。

　　成熟期不要創造新的產品概念

　　剛才講成熟期，主要是選擇縫隙切入市場的策略或者選擇無縫隙條件下的尾隨策略。這些策略對於企業來講，要根據自身條件和自身的產品特點來對應市場的條件看問題。如果這些條件都不具備，在成熟市場上參與競爭，企業是否選擇創新性產品進入這個市場，如果有這種可能，這種創意性的概念產品，也一定是在市場空間里產生的，不可能是無本之木，脫離市場的需求條件而產生。

　　現在看到市場上有很多的營銷專家，攢出一個概念來，試圖給你弄出一個與衆不同的方式。這個與衆不同是什麼呢？就是在一個大的市場上，找出一個縫隙上的區別，或者是產品概念上的區別，要麼就是市場區域的縫隙區別，要麼就是尾隨大概念下又走自己的個性概念的區別。這些區別不分市場大小、機會多少，只是從概念上給你一個創新。它看似新穎，其實容易忽略了市場的本質的東西，市場空間和需求教育的可能性。

　　現在，在成熟期有很多概念性產品，他們不是說創新了一個新的品類產品，而是做了一個賣點的選擇。何為賣點呢？就是在成熟期，賣服裝的不去賣服裝，把服裝改變了一種性質投入到市場，比如說賣雨衣，這是一個新的市場狀態。

本文摘自《“中國營銷之父”營銷實戰策略》

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