第10節：第3章 不同市場條件下的策略區別(1)

　　第3章不同市場條件下的策略區別

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　　為什麼說市場條件不同策略不同

　　匯入期的市場策略

　　成長期的市場策略

　　成熟期的市場策略

　　時代不同的策略區別

　　第１節為什麼說市場條件不同策略不同

　　我們說的市場條件，不是說某一個區域的市場營銷狀況的條件。比如說，北京、上海、廣州，或者說某一個區域，這些城市本身現有的差異。市場本身就是區域特徵本身的差異，或者說地理差異，但這些差異並不是全部的市場條件，它只是一個方面。

　　市場條件還包括區域下的人文條件，因為市場條件是人在這個市場的生活環境,在這個環境中,所有的需求都和人生活的環境有關係。我們講一方水土養一方人，這句話不僅是地理因素，還包括歷史和人文。

　　第一點，地理條件差異

　　從幾個層面來看，中國的地理條件是北邊冷，南邊暖。另外，我們國家是一個季風性氣候非常明顯的國家，一年四季比較明顯,尤其北方四季比較分明，南方到了海南四季就沒有那麼明顯了。黑龍江那邊，商場早上開門的時候比較晚，晚上關門的時候比較早，這樣的區域，一天的市場活動時間是有限的。在南方，尤其是在廣東、深圳甚至海南這些地方，到了晚上12點，商業活動依然存在，這和北方是有很大差異的。

　　舉個例子：拿飲料來說。在南方，飲料的小賣部從早上七點鐘就可以賣，賣到淩晨兩點鐘，因為有人在消費。而在東北，早上要九點或者十點以後才能買到，到了晚上五點就關門了，一天才有七八個小時的時間在開門。在同樣的一個時間裡邊，南方賣了北方兩天的量。

　　由於市場的地理環境不同，造成市場容量、市場活動時間以及市場需求的方式全都會改變。

　　第二點，經濟條件差異

　　由於北方的地理條件的因素，造成了北方市場比南方市場的產品消費週轉的速度減慢。北方參與商業活動的人相對較少，南方就較多。參與商業活動人多的時候,市場網點率和消費的規模就會增大。這樣,就會造成很多的商機，使很多參與商業活動的人獲得的收入增加，當地的生活水平也得到相應的提高。生活水平的提高和商業意識的加強,造成小商販增多了，使人們的生活狀態發生了變化。生活狀態又影響其消費方式，消費方式的改變刺激商品的流量加快，就會使當地的市場條件產生變化。這就是人的商業意識和購買欲的變化關係。

　　第三點，市場成熟程度差異

　　沿海與內陸也有顯著的區別。沿海由於交通便利，經濟比較發達，還有很多港口，使其運輸和外貿更繁榮和發達,造成經濟活動比內陸區域更便捷，也刺激了更多資金流向了沿海的城市。這樣，沿海與內陸之間的這種市場成熟度就會不同。也就是說消費同樣一種產品，沿海已經達到了欲望型的消費，而內陸則剛剛是需要型的或者需求型、基础型的消費。這樣的差異使中國市場不同層面的這種結構產生了層級變化。

　　第四點，歷史人文差異

　　歷史造就了不同市場的不同的人文環境。比如說，古代的時候交通不是很便利，商業主要集中在比較便利的平原地帶、沿河流域。沒河的地方，修個大運河，也能造成運河沿岸的繁榮,那時候魚米糧倉都在江浙，相對來說,那里就比較發達。歷史上，這些地方就相對富足，而富足的地區對生命的重視要比相對窮困的地區意識上更強。也就是說，對養生、自我保健和生命質量更關註。這就造成了這個區域的人在消費某些保健產品時,比別的地方更容易接受,在他們的思想意識里遠遠地和內陸地區存在著一種差異。

　　也就是說，越是生活水平富足、文化越發達的地區，人們對生命的質量越是關註，對保健品、奢侈品的消費也會比別的區域的人們的需求大。

　　第五點，飲食文化差異

　　飲食文化與地理條件對人們的影響不一樣。比如說，四川、湖南、貴州、雲南和湖北一些地區的人都能吃辣的；廣東呢，因為是沿海，海鮮較多，飲食很清淡；到了江蘇、浙江、上海，人們就傾向於吃更淡的和甜的食物。北方人普遍吃面食，口味更重一點兒。這些飲食習慣的不同,也形成了不同區域的文化差異。吃辣的地區受地理條件影響，可以祛濕呀，祛寒呀；但同時長期吃辣，心態的變化和他們對事情的反應程度也會產生不同的變化，形成性格特點的差異。比如，有些地方的人很潑辣，有些地方的人很溫柔，這跟他們的飲食習慣應該是有關係的。

　　另外，北京、上海、東北和廣東這些地區的差異，還可以讓我們看到細化的性格特點。上海人做包子，做一個芹菜里邊加點兒韭菜再加點兒豆腐幹兒的餡，包子里的韭菜就是韭菜，芹菜就是芹菜，豆腐幹兒就是豆腐幹兒，你一口咬下去，能吃出來豆腐幹兒味、韭菜味兒和芹菜味兒。到了北京就不是，他一定要剁爛了，把這芹菜、韭菜都剁爛了，讓你吃不出來是什?。東北人也是，大鍋炖，把所有菜都放一鍋里炖，炖完之後你吃的都是一個味兒。到了南方，他是一定要分出來這裡面的菜是什麼味兒來，吃菠菜是菠菜味兒，吃芹菜是芹菜味兒。他們分得很細，人的性格特點也是一是一、二是二。東北人性格豪爽，就不分那麼清楚。這就造成了在選擇產品以及產生需求以後的購買過程中，表現的方式就形成差異性,東北人很大方，選擇的時候是以大概念來選擇的。而上海人是以細分的概念來選擇的，他會分得很細。挑衣服時，這扣子怎麼樣？顔色怎麼樣？價錢值不值？他挑得是很細的。而東北人大的感覺不錯就來一件，這是性格特點。這就是我們講的人文條件的不同，所以在制定策略的時候也要有區別。

本文摘自《“中國營銷之父”營銷實戰策略》

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