第5節：第2章 產品對應市場的基本準則(1)

　　第2章產品對應市場的基本準則

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　　我們的產品怎樣就對應了市場

　　產品的利益是否對應市場

　　產品的需求是否對應市場

　　產品的定位是否對應市場

　　產品的表現形式是否對應市場

　　第１節我們的產品怎樣就對應了市場

　　產品對應市場有幾種說法，一種說產品應該適合市場的需求或者需要，一種說產品要符合市場的需求，符合市場所要的。這些都是一種樸素的說法。

　　從營銷角度看，產品的各種利益點要能和市場對應起來，和市場需求對應起來，才說明產品是對應了市場。

　　不要給消費者當時不要的利益

　　產品怎樣對應市場？有好多條線都可以對應，一個產品有一個核心的主體利益，同時還有很多附加的利益。一個產品為了滿足消費者當時的需求，一是基本利益要能滿足，比如說，在家裡能熱菜熱飯，你生產了一個微波爐，這個利益就對應了，因為只是簡單的需要，並不要求更多的其他利益。所以，為了這個簡單的需要,只要給一個很便宜的、具備這樣利益的產品就行。這是產品的核心利益，這個時候,消費者並不需要其他的利益。

　　如果你在滿足消費者核心利益的時候,又給了消費者另外一個附加利益，產品的利益價值增大了，同時價格也高了。這個時候,企業往往會認為它仍然符合自己產品的整體概念,但是，由於市場還沒有進化,或者說還沒有成熟到接受這些附加功能和利益的時候，比如說，市場上有一萬人有潛在需求，但只有50人已經有這樣的需求了，還有9550人沒有產生這樣的需求，他們只是有簡單的熱飯需求。所以，雖然你的產品不錯，可是它卻賣不動。

　　企業要對應的是市場需求的接點，產品的利益點要跟市場的這種需求合拍，不能多也不能少，核心利益對了，價格策略就對了。有些企業,在對應這些基本利益點的時候,往往把最差的產品當成最基本的核心利益產品,把自認為最好的產品當成細分的產品或者高品質的產品,從價格上進行體現，造成共性需求的產品價格低,質量有問題，使企業在用共性的產品掠奪市場的時候產生困難。

　　其實,在共性需求的產品階段消費者要的也是品質好的、造型好看的產品，只是要價格低的、功能簡單以及能基本滿足需求的。什麼時候消費者都有一種虛榮心，他們要外表不錯、功能也不錯的。所以，企業應該重視如何把產品對應市場的階段用來設計營銷行為，這是一種策略問題，也是在市場活動中制定產品策略時要面對的。

　　滿足不同利益的產品都有品牌利益問題

　　產品不只是產品核心利益點和產品輔助利益點的問題，因為消費者還需要其他利益，還有情感利益問題。比如，產品的服務利益、企業承諾的售後服務、定期的上門維修以及一些其他的服務,包括售前、售中、售後等，所有這些都要有所保證，都要對接合理。

　　產品對應市場還要有其他方面，比如說，在不同的時間點對應的利益點不一樣，剛開始消費者沒有這個產品的時候，不會去考慮品牌是什麼，只希望有一個功能利益，有了就行,就滿足了。

本文摘自《“中國營銷之父”營銷實戰策略》

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