第3節：第1章 如何利用市場先導策略(3)

　　●渠道的網點率和競爭對手相比是否占優勢。

　　●進入市場時品牌知名度與競爭對手的差距。

　　●銷售人員能力是不是和競爭對手相一致。

　　●競爭對手在市場上的推廣和宣傳教育的經費投入了多少。

　　也就是說，競爭對手已經在與消費者互動和我們還沒有互動相比差距如何。或者說，在市場上他們推廣的時間和推廣得到的結果和我們沒有什麼推廣、只做了一些簡單銷售行為所得到的結果差距多大?所以,在這些方面要對比我們可能得到的市場認同是多少?品牌知名度如何?品牌好感度如何?這些都屬於企業市場資源的條件。

　　如果這些都不如競爭對手，只有產品的品質比他們好一點兒，那就好好想想有多大的資金投入,能夠在多長的時間裡去超越別人，或至少可以達到跟競爭對手相同的狀態。如果達不到，只是比別人產品好這一點,要想彌補企業進入市場的資源缺陷是很難的。

　　要彌補不足,在進入市場的時間上不如別人、資源條件不如別人的情況下,只靠精神是很難追上競爭對手的。

　　所以,在營銷中要考慮市場資源是什麼?不要僅考慮產品資源這一項，市場同樣是一個資源。市場資源所花費的不僅是時間，還有金錢、人力等，而市場資源獲得的結果是品牌,是網路，是市場的群體認同。

　　很多企業往往只重視了產品。如產品的研發、概念性產品的誕生和產品的升級等,而他們卻把市場給忽視了。其實，產品方面要看,市場方面也要看，因為我們不能丢掉市場而獨立地研發產品。所有的產品都是因為市場的需求所產生的，而市場不認知我們的產品,不了解我們的品牌，這個需求就等於零。把產品做得再好，沒有市場也是沒有用的。

　　第４節市場策略不應該回避的問題

　　很多企業在做市場策略的時候，考慮的問題比較單一。面對一個完整的中國市場，只考慮自己怎麼做?只想明年達到一個什麼樣的規模?比如，明年要在北京、上海和廣州這三個區域啟動起來,並且要得到市場的結果，渠道網路有多少，銷售額多少等，自我意識的計劃性比較強。其實,重要的是不要只以自我為中心，要以市場現狀和調研的市場結果為依據。

　　以下是企業做市場策略時不能回避的幾個問題：

　　（１）首先不能回避的是市場的接受程度。所有的區域有的接受速度快，有的接受速度慢，企業要考慮進入市場的時間問題和市場的成熟度問題。如果不考慮時間與成熟度，只是自己關起門來做市場策略是沒有意義的。

　　（２）在做市場策略的時候不能回避企業的產品在市場上的成熟時間。前面講的是市場的需求成熟度，這里是指產品在市場上已經磨砺了多長時間?因為,有些成熟產品在市場上十幾年就成熟起來，但有的產品已經有幾百年了，所以,它的市場需求已經存在幾百年了。同樣是成熟階段，市場需求成熟的時間點是不一樣的。由於不一樣，給它們什麼樣的策略就產生了差異。這一點要區分開來，而不是簡單地認為都是成熟產品，就都用個性化概念去做產品的市場。

　　（３）有些產品的生命週期比較長，產品發展的速度比較慢。比如說茶葉，已經有幾千年的歷史了，到現在很多人才開始把它們個性化。有的把茶葉里放這個花兒呀，那個花兒呀，加點兒其他的時尚元素等,都是現在的事情。這些做法,針對哪些人有用？是對從小喝茶的人有用，還是對年輕時尚的人有用？是要在整體人群中細分出一塊兒人群來做呢，還是用一個產品通吃大小市場。這些就與目標策略有關了，與要推廣的人群、區域以及市場的結構也有關係。所以這也是不能回避的市場策略問題。

　　（４）有些產品在緩慢的成長過程裡面，10年才有一個全新換代的產品，有些在一年里就有很多次換代。比如手機這類產品,發展速度比較快,這些科技化比較強的東西和一些傳統性的東西相比,更新的速度就比較快。這就是做市場策略應該註意的問題。還要註意不只是簡簡單單地回避一些產品上的問題，還要重視市場的成熟度和市場的需求轉換問題。不同的產品市場對應的教育方式和啟發的方式是有區別的，而教育、啟發都是針對市場去做的。

本文摘自《“中國營銷之父”營銷實戰策略》

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