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2014-06-09 11:11:01
“下面我來和你們講銷售展示中最核心的技術―――FABC法則”喬林邊說邊調整坐姿，打開了一頁新的PPT。
Features ：特徵、功能
Advantages ：優點
Benefits ：利益，好處
Confirm：和客戶確認
看著魯捷和李靜不解的表情，喬林解釋道：“關於FABC，大家不要強行記憶，這只不過是一種介紹產品的表達手法而已，關鍵是要理解這樣表達的思路是什麼？”
“FABC就是告訴大家，在解釋一個產品，或者一個產品的某個部分時，首先要解釋它的功能，特徵或優點，再解釋它能帶給客戶哪些好處與利益，最後需要和客戶確認一下，是否對這個好處與利益感興趣，這就是FABC的核心思想”喬林繼續解釋道。
喬林拿出自己的手機，看著李靜，說道：“靜靜，這款手機的攝像頭採用的是摩託羅拉公司原配的300萬攝像頭，請問您有興趣嗎？”
“沒興趣！”李靜冷冷的回答道。
“為什麼呢？”喬林追問道。
“300萬攝像頭關我什麼事情呢？”李靜反問道。
“很好，在這個案例中，我只向客戶講述了這個產品的特徵和優點，客戶不會為產品的特徵和優點而買單，客戶只會為產品帶給他的好處與利益而買單”喬林正色解釋道。
喬林繼續問道：“靜靜，這款手機的攝像頭採用的是摩託羅拉公司原配的300萬攝像頭，其好處是拍照清晰，請問您有興趣嗎？”
“感覺還可以”李靜將被從座椅上挪開來，坐直後回答道。
“那你願意購買嗎？”喬林追問道。
“不願意！”李靜很明確的回答道。
“為什麼呢？”喬林再追問道。
“因為，拍照清晰我知道的啊，對我的吸引力不夠大”李靜解釋道。
“很好，在我這個對話中，我雖然介紹了產品對客戶的好處，但是，我並沒有給客戶描繪一個絕對的讓客戶無法抗拒的美好場景，所以，這通產品介紹不能激發客戶的興趣，提升客戶的購買欲望，我們要在產品介紹中，用快樂和痛苦同時提升客戶的購買欲望”，喬林解釋道。
喬林挪動了一下身子，離李靜更近一些，睜大眼睛，很興奮的，看著她說道：“靜靜，這款手機的攝像頭採用的是摩託羅拉公司原配的300萬攝像頭，其最大的好處是拍照非常清晰，所以，當你和你的男朋友週末逛公園的時候，你可以隨時隨地隨心所欲的拍攝你喜歡的風景和花草，當然你也可以讓你男朋友隨時將你美麗妙曼的身材拍攝下來，然後存儲成手機牆紙，每天在手機上看著自己可愛的照片，讓你天天好心情，請問您有興趣嗎？”
“哇塞，我喜歡”李靜眉飛色舞的大聲回答道。
“你為什麼喜歡呢？”
“因為，我被你的描述打動了，你激發了我的想象，因為，我真的希望我的手機能幫我作這些事情，甚至，我沒有想到手機可以做這麼多好玩的事情，是你提醒了我，激發其了我的購買欲望。”李靜激動的回答道，顯然還沒有從剛才的場景中恢復過來。
“你被哪些地方打動了呢？”喬林追問道。
李靜託著腮，想了一下回答道：“首先是你的自信和快樂感覺感染了我；其次是你用的形容詞感染了我，例如：你說最大的好處，非常清晰，隨時隨地隨心所欲的拍攝，美麗妙曼的身材，可愛的照片；最後是你給我描繪的兩個場景都是我非常喜歡的，說實話，我已經沉醉其中了！”
喬林滿意的點點頭，喝了口茶，打開一頁新的PPT：
總結一下，在使用FABC做產品介紹時候的註意點：
1、要展示產品帶給客戶的利益和好處，而不是展示產品的功能和特徵，因為客戶永遠不會為產品的功能與特徵甚至是優點賣點買單，他只會為這些功能，特徵，優點或者賣點能帶給他們的好處與利益買單。所以，在用FABC的時候，FA的部分只要簡單介紹就可以，以客戶聽懂為宜，重點的部分在B部分，B是衡量一個銷售高手與銷售低手的分水嶺。
2、如果客戶的興趣沒有被極大的提升，他的購買欲望是無法被調動起來的，所以，在表達完產品帶給客戶利益和好處之後，我們還要非常活靈活現的給客戶描繪一副讓客戶無法抗拒的快樂場景，是一件非常重要的事情。
3、為了充分調動客戶的興趣，激發客戶購買欲望，可以通過很多表達手法來優化場景，以便更好的刺激和挑戰客戶的“三覺―――視覺，聽覺，觸覺”神經，主要包括：炫麗詞匯，講故事，打比喻，做對比，輔助工具，角色扮演，自問自答。
炫麗詞匯：在用詞上，要多註意使用形容詞，副詞，數量詞以及場景動詞，這些詞匯的組合會直接的挑逗客戶的三覺神經，能給客戶帶去足夠的震撼，恰到好處的運用這些炫麗詞匯，非常有助於調動客戶的購買欲望。
講故事：講故事是業務員需要具備的一項最基本的功夫，任何成功的業務員都是一個講故事的高手，為了表達一個想法，你需要講一個故事，讓客戶能夠從你的這個故事中獲得啟示，不管這個故事是你自己親身經歷的真實故事，還是你聽到的寓言故事，還是你看到別人身上發生的故事，還是其他虛構的故事，只要你能讓客戶在這個故事中獲得痛苦或者快樂的感覺，你就成功了。
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