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2014-06-09 11:12:02
三點羅列表達法
喬林喝了一口茶，看著投影幕故意說道：“三點羅列法又叫三點式……”
“哈哈……”魯捷忍俊不禁的笑道。
“你小子，腦子里整天就是這些畫面，藝術到你心裡也被糟蹋了”喬林調侃的說道。
調整了一下坐姿，話鋒一轉，喬林正色道：“三點羅列法是一套非常簡單，卻又非常實用的說話策略，說話者將講話的內容分成幾個大部分，幾個大部分中又分成幾個小部分，讓對方聽的更清楚，更有邏輯性。
我的一個朋友告訴我，他在通用公司做了10年的高管，從歐美人身上學到一個重要的功夫，就是，他們說話條理非常清晰，大1，2，3中套著小1，2，3，他覺得這樣的思維方式和溝通方式讓他受益終身！”
喬林看著李靜問道：“靜靜，能理解這個概念嗎？”
“能”
“那你能用三點羅列法告訴我從電腦城到現在你學到了什麼東西？”
“是，師傅”
喝了口茶，思付了一會兒，李靜神採飛揚的回答道：“師傅，我一共學到了三個重要的方面，第一：在向客戶介紹產品之前，一定要問自己四個問題，如果這四個問題沒有答案，不要介紹產品；第二：我學會了當客戶懷疑我講話內容的時候，先從根本上入手，了解是否是客戶對我不信任；第三：我學會了三點羅列表達法。”
喬林聽的點頭，感慨李靜的學習能力很強，看著魯捷說道：“這就是三點羅列表達法，自己說的清爽，客戶聽的也明白，而且還能給客戶留下一個效率高，說話邏輯性強的好印象”。
再舉例，有一段這樣的對話：
客戶：“你們是如何保證能夠在4小時內趕到我們公司來維護設備呢？”
業務員思考了一下說道：“某某先生，您的這個問題問的非常好，我們有三個措施來保證我們的服務，第一：我們有全天24小時的電話指導服務和在線網路服務；第二：我們公司有專門的客戶服務部，有5位全職的技術工程師；第三：我們公司有3部售後服務車，接到電話，我們會在最快的時間內，開車到貴公司來進維護；您對我們的這個服務體系感覺怎麼樣？”
客戶：“聽上去，感覺挺好”。
“當然了，三點羅列表達法，並不是一定要求你講出三點，事實上，你也可以講出2點，也可以講出4點，或者5點。也就是說你必須要將你要講解的內容分解成一個個段落，不能東一榔頭，西一锤的毫無重點的亂講，象一鍋粥似的”喬林解釋道。
多問讓客戶說“是”的問題
客戶說“是”，意味著對你的承諾，所以，一般情況下，客戶會很慎重的說這個詞或者表達這個意思，因為，客戶知道說“是”，將意味著履行承諾的責任。但是，我們在做銷售的時候，必須要讓客戶說“是”，否則，我們無法成交，這就形成了一對矛盾。
“心理學研究表明，客戶更願意對簡單的容易回答的問題說“是”，也願意對不承擔責任或者承擔很小責任的問題說“是”，所以，我們在設計問題的時候，思考這兩個點。”喬林一邊說一邊打開一頁新的PPT。
序號業務員問的問題客戶的回答分析與點評
01我們有一款非常好的產品，您願意購買嗎？那也不一定購買這個詞對客戶而言責任太大，所以，客戶否定了
我們有一款非常好的產品，您願意了解一下嗎？是，好啊了解這個詞能很好的降低客戶的防備意識，所以呵護答應了
02最近工作怎麼樣？不好說這是個不好回答的問題
最近工作還好吧？是，還不錯這個問題比較容易回答
03你們公司今年的預算是多少？不方便回答這個問題不好回答
今年的預算應該比去年多吧？是，差不多這個問題比較容易回答
用“同時”取代“但是”
“但是”在我們中國人的文化中就是間接的否定，因為，我們中國總是喜歡先禮後兵，在批評別人之前，先贊揚一下對方，所以，“但是”就成了讓對方為之色變的詞。
為了更好的緩和與對方的談話氛圍，增加談話的融洽度，讓對方更願意接受你的觀點，我們建議用“同時”來代替“但是”。
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