第二節：說話的語言藝術(2)

    有這樣一段對話：

    客戶：“好，就按照這個價格，但是，你們必須保證三天內全部交貨！”

    業務員A：“我們可以在三天內全部交貨，但是，我們不能確保每個產品都是良品”

    客戶：“那絕對不行，如果這樣，我寧願多花點錢找別人為我供貨”

    業務員B：“某某先生，我能理解您對速度的要求，我們可以加班把貨趕出來，三天內交貨，同時，我這邊有一個小小的擔心……向和您商量一下……”

    客戶：“什麼擔心，說來聽聽……”

    業務員B：“我擔心這樣急著趕貨，會導致產品老化時間不夠，我怕有些不良品檢測不出來，會在未來給您帶去麻煩……”

    客戶（思考了一下）：“那要不你們先發幾個急用的貨過來，剩餘的你們一定要以最快的速度給我送過來，可以嗎？”

    業務員B ：“好的，這樣太好了，您放心，我絕對以最快的速度配合您……”

    如果你一定要用“但是”，請用 “……不行……但是……”，而不是“……可以……但是……”，前者好像是在人臉上扇一記5個爪印的耳光，然後，塗點粉將爪印掩蓋掉，而後者好像是先給人臉上塗點粉，然後扇一記5個爪印的耳光。

    所以，如果一定要被打，那很多人寧願選擇被前一種形式打。

    舉例，有下面的一段對話：

    客戶說：“你們明天能送貨過來嗎？”

    業務員A：“我們明天能送貨，但是，要到下午下班前後才能趕過來。”

    客戶：“那怎麼行呢？如果是這樣的話，我寧願選擇別家的產品”

    業務員B：“原則上，我明天不能送貨，但是，既然您都開口了，我們爭取在明天下班前把貨趕過來，您看可以吧？”

    客戶：“好的，謝謝哦，和你做生意真讓人放心！”

    神奇的關鍵詞

    •我們，咱們―――多次使用，可以拉近和客戶的距離感，表明我們是一起面對問題的心態。

    •您剛提到，您曾經說過―――引用對方的話，用於銷售過程中。

    •我們剛才探讨過―――把你的觀點講成是與對方共同探讨的觀點。

    •呼喚對方的姓＋職稱―――不斷的呼喚對方

    •自信的詞匯――－肯定沒有問題等

    

本文摘自《狼性銷售的實戰秘籍件》

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　　 銷售高手喬林突然接到一個銷售任務。事態緊急，連夜分析銷售線索，了解客戶需求，結論：成功率只有20%。是放棄還是堅持？王總將選擇權給了喬林。面對客戶緊閉的大門，面對競爭對手的強勢品牌與兇悍作風，喬林相信：狹路相逢，勇者勝。
　　喬林帶領團隊敲開了客戶的大門，找到了三重內線，結識了總經理和副總經理，扭轉了客戶的決策流程，事態從此峰回路轉……