第一節：展示前的四個問題(3)

    對於這樣的狀況，我們可以很真誠的很有禮貌的很堅決的看著客戶問道：‘某某小姐，您的問題提的真專業，我非常樂意回答您的問題，同時，為了更好的節約您的時間，我想先了解一下您的需求和想法，讓我更有效率更有針對性的為您介紹，您不會介意吧？’

    通過這樣的話術，我們就可以立刻化被動為主動。”

    了解客戶需求是如何排序的嗎？

    我們在介紹產品之前，光了解客戶的需求還是不夠的，我們還要了解客戶需求的排序，也就是說了解客戶需求的優先級，否則，很多時候，我們介紹了半天產品，客戶越聽越沒有興趣，最後，打斷了銷售員的介紹，因為，他真正關註的點，你還沒有介紹道。

    所以，在我們真正進入產品介紹環節之前，不但要了解客戶的需求，還建議要了解客戶對需求的排序，我們可以真誠的，堅定的，認真的，專業的問客戶：“某某小姐，為了更好了解您的想法，更高效的為您介紹產品，我們總結並確認一下您的需求好嗎？”

    當你已經和客戶確認需求了之後，我們再請客戶將需求排序，可以這樣問道：“某某小姐，在這些需求中，請您排序一下，您方便嗎？”

    你有清晰的和堅定的價值主張嗎？

    在做銷售展示之前，你能否很清晰的向你的客戶展示你的“價值主張”這非常重要。說的簡單一點，就是你要非常清晰的非常肯定的告訴客戶，如果和我合作，我們的產品，我們的服務和我們的團隊能給你帶來什麼？

    就像海飛絲，可以非常清晰和堅定的告訴消費者，我能幫你去頭屑。

    就像飄柔，可以非常清晰和堅定的告訴消費者，我能讓你的頭髮更柔順。

    就像成龍代言的霸王洗發液可以非常清晰和堅定的告訴消費者，我能讓你的頭髮不脫落。

    然而，同時，我們又發現10年前包治百病的神奇產品―――三株口服液，由於沒有明顯的價值主張而早已經灰飛煙滅了。

    價值主張要貫穿於你整個產品介紹的全過程。一個沒有價值主張的產品介紹就像一個沒有脊背的人一樣。

    “但是，如果我的產品沒有價值主張怎麼辦呢？”魯捷疑惑的問道。

    “提煉價值主張”喬林肯定的回答道。

    “價值主張不但是產品呈現出來的，還包括你這個業務員本身，就像最高層次的劍客都是人劍合一，人就是產品，產品就是人！”喬林補充道。

    前面講過，客戶有需求是由於追求快樂和逃避痛苦，但是每個不同的客戶對快樂於痛苦的刺激反應是不一樣的，雖然我們說逃避痛苦的力量是追求快樂力量的4倍，但是，仍然有的人對快樂的追求刺激大一些，有的人對痛苦的逃避刺激大一些。了解客戶對快樂與痛苦的刺激取向有助於業務員在介紹產品時所採用的相應的刺激語言。

    如何了解不同客戶的刺激取向呢，你只需要用一句話就可以刺探到，你可以問客戶：“某某先生，您對購買這個產品比較關註什麼？”。

    如果客戶說：“我希望能夠改善目前工作效率低下的糟糕狀況”，那麼這個客戶很可能就屬於逃避痛苦型。所以，在進行產品展示的時候，我們需要用這樣的話術模型：“某某先生，如果您使用了這個產品，您員工工作效率低下的狀況將獲得彻底的改變。”

    如果客戶說：“我希望能夠在未來我的員工工作效率提升，工作更有趣”，那麼這個客戶很可能就屬於追求快樂型。所以，在進行產品展示的時候，我們需要用這樣的話術模型：“某某先生，如果您使用這個產品，您員工工作效率將是現在的2倍，他們一定會非常感謝您為他們帶去工作上的樂趣。”

    請細細體會，其中的語言表達方式的差異，說話的方式往往就在一線之間，請再細細體會下面的一段小對話。

    小和尚A：師傅，我念經的時候是否可以抽煙

    師傅：不可以

    小和尚B：師傅，我抽煙的時候是否可以念經

    師傅：可以，好徒弟

    “哈哈，小和尚B真壞”李靜回答道。

    “呵呵，這不是壞，這是說話的藝術，等會兒，我們專門談這個話題。”喬林回答道。

    客戶信任你嗎？―――你，你的產品，你的品牌，你的價值主張

    “師傅，我有個很大的問題，就是我在向客戶做產品展示的時候，總覺得客戶懷疑我講的話，以至於在我演示的過程中，客戶經常提出懷疑？”魯捷滿臉苦相的問道。

本文摘自《狼性銷售的實戰秘籍件》

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　　 銷售高手喬林突然接到一個銷售任務。事態緊急，連夜分析銷售線索，了解客戶需求，結論：成功率只有20%。是放棄還是堅持？王總將選擇權給了喬林。面對客戶緊閉的大門，面對競爭對手的強勢品牌與兇悍作風，喬林相信：狹路相逢，勇者勝。
　　喬林帶領團隊敲開了客戶的大門，找到了三重內線，結識了總經理和副總經理，扭轉了客戶的決策流程，事態從此峰回路轉……