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2014-06-09 11:40:22
喬林思付了一會兒回答道：“很好，你的這個問題，很複雜，客戶懷疑你是有很多因素的，包括：客戶不信任你，不信任你的專業，不信任你的產品，服務和品牌，或許也包括你們之間還為建立其融洽的溝通氛圍等等。”
魯捷若有所思的點點頭，突然問道：“您的意思是說客戶根本就不信任我。”
喬林心裡暗喜，魯捷能將這種狀況總結成“不信任”，實在是難能可貴，孺子可教，於是正色說道：“是，客戶就是不信任你或者不信任你所代表的東西，或者幹脆兩者都不信任。”
魯捷眼珠在眼眶慢慢的轉動，在思考喬林的話。
喬林喝了口茶繼續說道：“客戶不會明顯告訴你，他們不信任你，他們會將對你的不信任轉化成五花八門的表達形式，例如：客戶說產品太貴，事實上，是他不信任你，不相信你介紹的產品能值那麼多錢；客戶說沒時間和你見面，事實上，是他不信任你，不相信和你見面能夠給他帶去比他獨處產生更大的價值……”
魯捷李靜若有所思的直點頭。
看著魯捷有些開化的表情，問道，“出現客戶懷疑你的狀況，你是如何處理的呢？”
“通常，客戶懷疑什麼我就再解釋什麼，可是，我發現我越解釋，客戶越懷疑，”魯捷的臉色更加痛苦更加不解。
“那你覺得現在應該怎麼辦呢？”喬林追問道。
“我覺得我不是要解釋，而是要從源頭上解決客戶不信任我的問題，就好像是治病治根子一樣的道理。”魯捷思付了一下回答道。
“阿捷，很好，你能講出這個的道理我很欣慰”，喬林興奮的回答道。
喬林吸了一口煙，把煙蒂丢進煙缸，突然笑容可掬的朝著魯捷和李靜問道：“我和你們做一個搶答題，好不好？”
“好”
喬林調整好坐姿問道：“如果你下班回家，打開大門，突然，你發現客廳里有水，廚房間也有水，卧室也有水？請問你怎麼辦？”
“拖地”魯捷和李靜幾乎同時大驚失色的回答。
面對兩位可愛的小徒弟，喬林笑而不語，良久，用怪異的眼光看著他們慢慢的說道：“可是你越拖，水越多？”
“呵呵，應該要去關水龍頭”李靜很快就知道自己答錯了。
“很好，確實應該要去關水龍頭，出現這種狀況，90%的人都選擇拖地，而不是選擇關水龍頭”喬林解釋道。
看著魯捷和李靜若有所思的點頭，喬林繼續慢慢的解釋道：“剛才阿捷的客戶不斷的懷疑，而阿捷則不斷的解釋，就好像是拖地一樣……”
喬林喝了口茶，深沉的說道：“人是這個世界上最後智慧的人，但是人在大多數時候都是處於感性狀態，尤其是當人緊張，恐懼，興奮，激動，憤怒的時候，則完全處於感性狀態。而處於感性狀態的人智商是很低的，所以，當我們在做銷售的過程中，深陷困境時，不防讓思維從正在談的問題中脫離開來，回歸到事物的原點，最根本最本質的東西……”
魯捷和李靜把這段話一字不漏的記錄下來了，很顯然，他們了解的不是很透彻。
喬林喬林喝了口茶，繼續問道：“騙子說的話，即使是天底下最真實的話，你相信嗎？”
“當然不信！”
“小學生和你講愛因斯坦的相對論，你信嗎？”
“如果把NIKE的商標拿掉，你願意花1000元，買這雙運動鞋嗎？”
“當然不願意！”
“為什麼你這麼肯定的說了三個‘當然不’呢？”喬林正色問道。
“騙子的話肯定是不可信的，小學生肯定是不懂相對論的，沒有NIKE的標志很可能是假鞋啊，所以，我覺得不可信！”魯捷不假思索的回答道。
“總之，一句話，你認為他們不可信，是嗎？”喬林總結了魯捷的話。
“是的！”魯捷肯定的回答道
“好，你遇到的客戶現在也在和你一樣，他之所以對你的話甚至是產品介紹提出質疑，也是因為他覺得你不可信！”喬林回答道。
“師傅，您舉這幾個例子，難道說我是騙子，我不懂專業，我的產品是假冒的嗎？”魯捷好奇的反問道。
“當然不是這個意思，但是，客戶有可能這麼認為哦”喬林回答道。
魯捷沒有答話……
“你可能很不服，但是客戶是我們的中心，客戶說你行你就行，不?也行；客戶說你不行，你就不行，行也不行；不服不行。除非你能讓客戶感覺‘你行’，在未讓客戶感覺‘你行’之前，你所做的任何工作，客戶都以‘你不行’的眼光去質疑你，去懷疑你，就像你懷疑那個騙子，那個小孩，那雙鞋一樣”喬林解釋道。
“所以，阿捷，你的那種情況，先不要急於介紹產品，先去建立信任，讓他對你，對你的產品，對你的品牌，對你的價值主張建立認同，只有認同了這些，他才會認同你講的話。一句話―――問題的發生，不在問題本身，而在於與之關聯的層面上，要真正解決問題，從相關更本質的層面入手！”喬林總結道。
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