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2014-06-09 11:41:24
喬林繼續說道：“第三個業務員，並沒有急於向我介紹產品，而是牢牢的掌控了銷售的主動權，我能時刻感受到，我被她控制著，無論是她的眼神，她問問題的邏輯順序和先後關係上，都讓我很折服。”
魯捷和李靜聽的很認真，期待著喬林對這個銷售高手的專業點評。
喬林把煙放入煙缸，正色說道，“總體來講這個業務員在介紹產品之前做了四件非常重要的事情：第一件：她沒有急於向我介紹產品，而是先了解我的需求；第二件：她向我求證了我需求點的排序；第三件：她向我表明了IBM產品的價值主張，並且獲得了我的認同與共鳴；第四件：他得知了我對IBM產品和品牌的態度，這屬於‘心’―――價值觀層面的東西，了解這四件事情非常重要。”
說完，喬林敲動電腦，屏幕上打開了一頁新的PPT。
介紹產品前的四件重要事情！
•了解客戶的需求嗎？
•你了解客戶需求是如何排序的嗎？
•你有強大的價值主張嗎？
•客戶信任你嗎？―――你，你的產品，你的品牌，你的價值主張。
“這是我們在做銷售展示的時候必須要回答的四個重要問題，如果沒有答案，或者答案是否定的，請不要做銷售展示！做好這四件事，叫磨刀不誤砍柴工，”喬林一字一句的強調。
了解客戶的需求嗎？
“阿捷，剛才你說，第二個業務員和你一樣，是什麼意思？”喬林看著魯捷問道。
魯捷思付了一會兒，滿臉痛苦的說，“師傅，很多時候，客戶把我叫過去，也不告訴我他需要什麼，就讓我給他介紹一下產品？或者對我們問東問西？我怎麼辦呢？”
“好，通常，你是怎麼做的呢？”
“那我就答應客戶的要求啊，就像第二個業務員答應您的要求一樣啊，給客戶做產品介紹，或者回答客戶的問題啊”魯捷沮喪的回答道。
“那效果怎麼樣？”
“效果不好，等客戶問完了，或者我介紹完了，客戶就說我知道了，等有需要再聯繫吧？當我回過頭來想問問他有什麼需求的時候，客戶要麼簡單的應付一下，要麼就說下次再說吧？”魯捷很沮喪的回答道。
“是的，我也有這樣的感覺，我覺得這些客戶真不懂得尊重人，把我們大老遠的叫過來，就是幹這點事情”李靜在一旁也氣不打一處來的附和道。
……
“好，我從五個方面來回答你們的問題”喬林喝了口茶，正色回答道。
“第一：客戶這樣的做法肯定是不專業的，但是，你們有權拒絕回答，當然，我是要你們有藝術的控制客戶，變說為問。
第二：如果有可能你們在見客戶之前，於電話中和對方確認好，要談什麼？談多長時間？對方有哪些人參與，又需要我方特別準備些什麼？如果，你們能和客戶在事先這樣確定的話，將在很大程度上減少這種尴尬的局面。
第三：如果事先沒有做到第二條或者忘記做到第二條，請在一開場就先發制人，可以用下面的開場白來佔據主動。
你可以很真誠，很尊重的看著對方問道：‘某某總經理，很高興能來拜訪您，您看今天我們可以談多久呢？’在得知客戶時間之後，可以說：‘我想在這1小時的時間裡，我們談兩件事情，第一：我想先了解一下您的需求和實際的想法；第二：我想針對您的需求，介紹一下我們的產品將帶給您的好處；您看可以嗎？’
註意：開場的博弈非常重要，很多業務員輸就輸在起跑線上。
這樣的開場白尤其適合於對企業高管的溝通，因為，這是很高效的開場白，企業高管的時間都非常緊張，所以，他們喜歡高效率的人，同時，還能建立你在客戶心目中，專業，職業的形象。
第四：請堅持，在不了解需求之前，不介紹產品，或者先簡單的照顧一下客戶面子，應付一下客戶，然後立刻掉頭詢問客戶的需求。
在客戶提出讓你介紹產品之前，你們可以很真誠很有禮貌很堅決的看著客戶問道：‘某某先生，我非常樂意為您介紹我們的產品，同時為了更節約您的時間，我想先了解一下您的需求和想法，讓我更有效率更有針對性的為您介紹，您不會介意吧？’
我們可以通過這樣的話術，引導客戶。註意：很多時候，客戶讓你一過來就介紹產品，並非什麼惡意，而是其多年來的習慣性反應。當然也有一些心懷叵測的江湖老手，他一過來故意讓你先介紹產品，然後，他就開始挑刺，最後，讓你很尴尬，很被動，這是他為降價而做的前奏性工作。
第五：針對這些一開始就過來連續發問的客戶，我們要尤為註意，這些人很有可能是另有目的。我們先且不談他的目的是什麼。單單就這種連環炮式的提問，就已經讓業務員應付的焦頭爛額了。除非你能緩解這一被動的格局，否則，整個銷售會談將非常尴尬，你將處處處於挨打的局面。
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