第一節：展示前的四個問題(1)
第四天：銷售展示
第一節：展示前的四個問題
星期四，多雲，下午5:30
喬林建議去電腦城看看，一方面自己想換台筆記本，另一方面找找產品介紹的感覺。
喬林的腳步停在了一款HP筆記本旁邊，三人都提著公文包，一看就是筆記本電腦的消費群體，業務員熱情的，笑容可掬的小跑過來，看著喬林正在看的那款電腦。業務員敏銳的感受到，是喬林要買筆記本，他調整了自己的位置，站到與喬林旁邊的位置上，以便更好的與喬林溝通。
“先生，你的眼光真好，這款電腦的最大優點就是輕便，攜帶方便……而且白色的外觀也顯得非常時尚……同時，我們現在還在搞促銷活動……”
喬林邊附和邊走開，他們繼續走，來到ACER專區，同樣，業務員員很敏銳的捕捉到喬林想買電腦。
“先生，想看看咱們ACER筆記本嗎？”
“是的”
喬林繼續慢慢的繞衆多筆記本轉圈圈，突然將眼光定位到一款筆記本上。業務員敏銳的捕捉到喬林的眼光，立刻跑到喬林面前，笑容可掬的問道：“先生，對這款機器有興趣嗎？”
“是的，你幫我介紹一下吧？”
“好的，先生真有眼光，這款電腦是我們最新的電腦，迅馳技術，獨立顯卡，3D音箱……”
喬林很有禮貌的拒絕了服務員的推銷，繼續往前走，他們來到了IBM專區，迎接他們的是一個年齡大一些的業務員，從氣質上看是比較有經驗的，和第二個業務員一樣，她捕捉到了喬林的興趣點，問道：“看上去，先生對咱們這款IBM筆記本有興趣？”
“哦，看看，你能幫我介紹一下嗎？”
“好的，非常樂意”她更進一步的走到喬林的面前笑容可掬的回答道。
她很自信的看著喬林，並沒有介紹產品，突然問道：“先生，我想請教您一下，為什麼選擇IBM呢？”
這一問，倒讓喬林措手不及，回答道：“我覺得IBM質量不錯，挺適合商務人士使用！”
“是，先生，看上去您非常專業，眼光也很獨到，IBM筆記本就是專門為象您這樣的商務人士打造的，全球有超過53%以上的商務人士首選IBM筆記本。”
喬林對她的介紹似乎很有興趣，她一邊在櫃子裡面尋找著什麼東西，一邊喃喃自語道：“IBM什麼都好，就是價格稍微貴了一點”
“是啊”喬林接話道。
“對了，先生購買電腦您比較關註什麼呢？”業務員用鼓勵喬林說話的眼神問道。
“哦，我比較關註實用性，不會太追求什麼高配置，然後就是一個自己喜歡的品牌，再者當然是價格越低越好啊！”喬林回答道。
“呵呵，能感覺到先生是一位非常理性的商務人士，”業務員眉開眼笑的拍了喬林一下馬屁。
見喬林沒有任何反應，她繼續笑眯眯的看著喬林，用鼓勵其說話的眼神看著喬林，問道：“先生剛講到您比較關註產品的實用性，品牌和價格，這三個中，哪一個是您最關註的呢？”
“我比較關註品牌，我覺得ACER和IBM都不錯！然後是產品的實用性”喬林平靜的說道。
“是的，很多商務人士購買IBM電腦都和您一樣看重的就是IBM品牌的知名度，IBM最大的一個好處就是讓商務人士看上去更穩重，更專業，更職業，更自信！”業務員笑眯眯的看著喬林說道。（業務員很好的強調了IBM筆記本的價值主張）
“是的”
“是的，所以，IBM的顔色總是黑色，款式總是一成不變，很多到我這里來買電腦的人都告訴我，他們就喜歡這樣的黑色，這樣的款式，因為，那代表專業和穩重，更能獲得客戶的信任。”（業務員先將IBM的電腦的缺點講出來，並借助客戶的口，化缺點為優點。）
……
由於喬林並未打算今天購買，同時，為了不至於耽誤培訓的時間，喬林找了個借口離開了電腦城，直奔咖啡廳。
師徒三人叫了壺龍井，接好電腦和投影機，喬林點了根煙，吸了一口，調整了一下坐姿，看著李靜和魯捷問道，“覺得這三個業務員怎麼樣？有收獲嗎？”
“呵呵，師傅，我看著這三個業務員和您對話，我心裡有很多感觸，”魯捷似乎想好了。
“說來聽聽呢？”喬林躺在沙發上，很惬意很放鬆的樣子。
“呵呵，我覺得第一個業務員最差，第二個業務員和我差不多，第三個業務員最厲害”
“是啊”李靜輕聲的附和著。
喬林未說話，只是點頭示意魯捷繼續講下去。
“第一個業務員連客戶的需求都不了解，就開始推銷；第二個業務員是完全聽話型的業務員，客戶讓他介紹他就介紹，和我一樣；第三個業務員業務員應該是高手，從她的銷售思路，與客戶對視的眼神，對客戶的贊美，對客戶需求的把握上，應該是屬於高級級別的了！”
聽完魯捷的介紹，喬林起身坐直，喝了一口剛切好的，清香四溢的龍井，聞了一下，喝了一大口：“這個業務員好啊，對味，就像這杯龍井一樣！找機會把她挖過來！”
魯捷和李靜很少看到喬林對一個業務員有這樣高的評價。
本文摘自《狼性銷售的實戰秘籍件》
銷售高手喬林突然接到一個銷售任務。事態緊急，連夜分析銷售線索，了解客戶需求，結論：成功率只有20%。是放棄還是堅持？王總將選擇權給了喬林。面對客戶緊閉的大門，面對競爭對手的強勢品牌與兇悍作風，喬林相信：狹路相逢，勇者勝。喬林帶領團隊敲開了客戶的大門，找到了三重內線，結識了總經理和副總經理，扭轉了客戶的決策流程，事態從此峰回路轉……