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2014-06-09 12:10:31
過去經驗如果客人是在本行業有著多年採購經驗的老手了，業務員在溝通的時候，更多的要採用請教客人的方式，來了解他的思想，對於這樣的客戶要改變他的思想無疑是相當困難的事情。他們有自己的採購經驗和採購思維，他們對產品甚至比業務員本身還要熟悉，你要做的就是配合客人的工作，完成他的交代和要求。
但是，對於在本行業不是很熟悉的新採購，或者他是老採購，但是，剛負責一個新品種的採購，對於，這樣的客人，業務員首先要做的是在專業上徵服客人，成為客人的顧問，說明客人做好採購工作，並且讓客人產生依賴，只要客人一旦依賴業務員了，以後的工作就好做了。因為依賴所以忠誠。
人際關係辦公室政治，是每個中國企業都存在的問題，即使在對事不對人的歐美文化中也會存在相當複雜的辦公室政治關係。
我們並不希望業務員能卷入客人之間的辦公室政治關係，但是，我們需要了解與你接觸的客人在人際關係上處於什麼角色。
傳奇商人胡雪岩就很清楚這個道理，他知道要搞定清政府這個大客戶，就一定要搞定朝廷要員，當時的政府，李鴻章和左宗棠的勢力都非常大，但由於李鴻章和左宗棠是死對頭，所以，在選擇自己靠山的問題上，胡雪岩傷透了腦筋，他只能選一個，而選了一個成為盟友，另一個必然成為敵人，所以，在客戶內部選擇你的合作伙伴的時候要尤為重要，面對競爭型的辦公室政治，你永遠不能腳踏兩只船，否則，你會死的更惨。
所以，我們不但要了解客戶的組織架構圖，我們還要了解在組織架構圖中的集團小分隊是如何分佈及其相互關係如何，這對我們開展工作非常有價值。
“最後，讓我們研究一下客人私人層面的信息”，喬林邊說邊打開新的PPT。
研究專案解釋
興趣愛好“有人說業務員是變色龍，對此觀點，我持保留態度，相反，我認為業務員要保持自己的個性，要有個人品牌，但我說保持自己的個性，而不是說要自我。
業務員要興趣廣泛，象諸葛亮一樣，做一個雜家派，這樣你能與更多的客戶進行交流，而且能談不同的話題，這對於拉近和客戶的關係是非常有價值的。
具體而言，業務員要掌握哪些興趣愛好，則由你接觸的客戶群體決定的，如果你接觸的是一些高級白領，那麼他們會對時尚，流行，品牌等感興趣一些；如果你接觸的是企業的老闆，他們對商業，管理，領導，股票，財經，政治感興趣一些；如果你接觸的是老年客戶群體，他們對健康，倫理，小孩教育會感興趣一些；還有，如果你常常需要喝酒，則需要對酒文化有一些研究。”
性格特徵“了解客戶是什麼性格的人，用這種性格適合的溝通方式與客戶溝通，有人說，這個客戶很難溝通，我只能說，不是客戶難溝通，而是你沒有找到與他相同頻道的溝通方式。有的客戶性格比較活潑，這類客戶喜歡講話，作為業務員就需要讓他說個夠，他需要一個聽衆，而且尤其喜歡人贊美他。有的客戶性格比較和平一些，這類客戶不太喜歡講話，作為業務員更需要引導其說話，否則，你沒有辦法獲得更多的信息，同時，這類客戶不太願意主動做決定，需要你去推動他做決定。有的客戶性格比較力量，這類客戶一般很有自己的主見，很有自己的思想，而且比較固執，喜歡自己做決定，不喜歡業務員催他；還有一種性格的客戶是完美型的，做事非常認真細致，非常理性，他有自己的行事時間表，不希望業務員過多的打擾他，他喜歡看數字說話。
當然客戶的性格並非這麼單纯，更多的都是雙重性格甚至是多重性格，而且，工作時間越長的客戶，其性格取向越複雜。就算同一個人在不同場合，不同時間，也有不同的性格表現。”
家庭狀況攻入客戶的後方，絕對是非常有意義的一件事情，而且一旦客戶接納你，客戶在心裡已經將你作為朋友對待了，而從客戶關係上升到朋友關係絕對是一個跨越，在中國只要是朋友，很多事情都好說。
所以，如果有可能，你需要了解客人家庭的構成情況，利用週末時間與客戶家庭組織一些聯誼活動，例如：打打牌，打打羽毛球等都是很好的做法。
所以，在銷售前期，深入客人家庭，可以說明你達成銷售；在銷售後期，深入客戶家庭，可以說明你很好的維護這個客戶，以便持續成交，甚至幫忙轉介紹。
人脈狀況了解客戶的人脈狀況，打入客戶參加的社團組織；將客戶帶入你的社團組織並讓其從中受益，慢慢的你會發現，你的人脈關係變得越來越完善，最後你會發現，做生意只不過是你社交和生活的一個副產品。當然，很多新入行的業務員可能沒有辦法做到這一點，因為，你們手上沒有客戶要的東西，但是，沒關係，需要慢慢積累，請在銷售這個行業做好長跑準備。
價值信仰物以類聚，人以群分，了解客戶的價值觀，這很重要，為此，我建議可以嘗試了解客戶喜歡閱讀什麼書籍，欣賞什麼人物，讨厭什麼人物，通過研究這些書籍和人物，你就能很好的掌控客戶是什麼信仰和價值觀。
關於價值信仰，前面我們重點強調過，在這里我想講的是，只有有信仰的人才能與有信仰的人在一起，只有有思想的人才能與有思想的人在一起，從這個意義上來說，對業務員的能力就提出了更高的要求和挑戰。
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