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2014-06-09 12:11:02
採購流程是比較長的一個過程，從“提出問題”－“尋找方案”－“產品測試”－“產品選型”－“內部決策”－“商務談判”，短則幾天，長則幾個月，甚至更長的時間，整個過程中，每個環節都不能出現障礙，雖然有的過程看似是由不起眼的小角色負責，事實上，他們也不具備決策權，但是，他們的每個建議和每句話都對決策者產生很大的影響，所以千萬不要忽略他們。他們會成事不足，敗事有餘，他們雖然不能說明你推動銷售進展，但是，如果他們不爽你，他們可以在你背後捅刀子。而且，就算他們捅不死你，在產品使用過程中，他們也一定會給你找很多麻煩。
決策流程決策流程是與銷售流程密不可分的，可以說決策流程是銷售流程的一部分，隨著銷售流程的推進，決策流程將逐漸起主導作用，一般而言，決策流程會出現在銷售進程的後半段。
在決策流程中要體現出你的高層攻關能力，與高管對話的能力。
如果你在很早就進入這個專案，你要做的工作就是加快決策流程，以免夜長夢多；如果你比較晚的進入這個專案，你要作的工作就是讓決策層延後決策，為自己贏得更多的時間。
決策標準每個產品都有很多優點，正如一首詩寫的好“橫看成嶺侧成峰，遠近高低各不同”，舉例，假如你產品的優點有很多，包括：價格便宜，供貨週期短，服務網點多。請問你如何介紹你的產品呢？很多人說要如實介紹，這當然是不明智的做法。你首先要了解客戶的決策標準並將其排序，你要按照客戶的決策標準，調整自己的產品介紹策略，投其所好的介紹你的產品。
我們分兩步來了解客戶的決策標準，請看下面的對話：
銷售員：如果您要購買這種產品，請問您關註哪些信息？
客戶：我比較關註產品的價格，到貨時間，服務維修的網點是否便利，產品的外觀，還有產品的升級速度。
銷售員：很好，請教一下，在這些因素中，哪個是您最關註的，請排序，好嗎？
至此我們就可以將客戶的決策標準套出來了，這對我們介紹產品非常重要。但，如果你的優勢不符合客戶的決策標準，怎麼辦呢？我可以用前面痛苦快樂銷售法的思路，來調整客戶新的需求，以達到和我們優勢一致的決策標準。
採購預算實際銷售工作中，我們很遺憾的發現，很多客戶故意隐藏自己的採購預算，然後和廠商業務員很細致的溝通，等雙方花費了大量的時間和精力後，採購人員告訴業務員，你們的價格我們接受不了，廠商業務員一看，傻眼了，已經都溝通快一個月了，為此，自己付出了很多的精力和情感，最後，為了不讓勞動付諸東流，只有採取降價的策略。
為了防止這種狀況發生，我們要在銷售進程的前期，需要了解客戶的採購預算，這一點很重要，就算你了解不到具體的，你也可以了解一個大概的範圍，或者你根據他們過去的採購經驗，猜測客戶的此次採購預算。有些業務員認為，問這個問題太敏感，感覺不好意思，事實上，如果價格找不到交集，你幹脆很有禮貌的退出，以免耽擱自己的時間，更浪費客戶的時間，所以，問客戶的採購預算是於人於己都有價值的事情，是尊重客戶的表現。
有一個德國企業，這家企業有400年的歷史了，他們與客戶做業務，首先就談價格，當然不是談具體的價格，他們會有一個報價，如果客戶不能接受這個範圍，他們就會自動退出，他們的銷售總監說，客戶有很多，我們只找認可我們產品且願意花錢購買的客戶。
見魯捷和李靜記錄完畢，喬林敲了一下電腦，說道：“我們來研究一下客人工作層面”，他打開了一頁新的PPT。
研究專案解釋
購買角色我們要很清楚的了解到在與我們接觸的客人中，各自擔任什麼角色，哪些是採購者，哪些是使用者，哪些是決策者，而現實情況是，很多人是雙重角色或多重角色，即有的人即是使用者，又是採購者，同時還是很決策者。
就決策而言，使用者更多的是關註產品和服務的品質；而採購者則關註價格與供貨週期；決策者關註的面會更廣一些。
不同角色代表著不同的利益，從這個意義上來講角色之間是競爭關係，而事實上，他們又共同服務於公司的利益。例如：使用者希望產品質量好，服務好，用起來舒服，而採購者則希望供貨快，價格便宜，但是，他們都要服從於公司的利益―――物美價廉，所以，整個溝通的過程就是尋找平衡點的過程。
我們需要根據每個角色的利益，來調整自己的產品介紹策略。
角色壓力在不同的行業中，不同的公司採購文化中，角色壓力的大小是不一樣的，有的公司技術部承擔起整個採購的壓力，如果?敗了，技術部將承擔所有的責任，當然，在整個決策過程中，技術部的權力也會更大，畢竟權力和責任是對等的。
解決問題理論上講，每個崗位都有自己的崗位工作職責，業務員要很清楚每個角色希望通過這次採購，解決什麼樣的問題，或者說完成什麼樣的任務。
績效考核公司為了更好的調動員工的工作積極性，肯定會給各個崗位設定不同的績效考核標準，如果這個公司將採購部，為公司降低採購成本放在對其績效考核的第一位，那麼採購部將會非常關註產品的價格。
廠商要成為客戶的合作伙伴，而業務員則需要在工作上成為客人的好幫手，業務員要做的工作就是說明客戶更好的完成他的工作，只有你更好的說明客戶完成他的工作，客人才會更好的回饋你。所以，業務員要了解客人在工作中的痛苦點，並說明客戶解決這些痛苦點，讓客人更多的依賴你。
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