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2014-06-09 15:10:18
了解客戶信息
點了一根煙，深吸了一口，喬林翻開了一頁新的PPT，“現在我們來講在拜訪客戶前應該做哪些工作！”
喬林繼續滾動鼠標，屏幕上出現―――了解客戶信息，看著這幾個漂亮的藝術字，停頓了一下，喬林將目光投向魯捷的臉上：“了解客戶信息的目的是什麼？”
“這樣我可以更有自信啊”魯捷回答道。
“是的，這個剛才我們讨論過，事實上，除此之外，我們了解客戶信息還有一個重要的目的，就是判斷該客戶我們要不要做，值不值得去做，在專案型銷售中，這叫專案的可行性分析。我見到很多業務員，在拜訪客戶前不做準備，過程中與客戶不斷接觸，花費了很多時間，最後發現客戶完全沒有錢購買自己的產品，或者客戶的購買量很小，或者客戶只是隨便拿自己當個墊背的……”喬林以非常惋惜的口吻說道。
喬林把煙架在煙缸溝里，坐直腰闆說道：“所以，我們認為了解客戶信息的目的有5個。”
1、判斷本次銷售機會的真、假、大、小、快、慢。
2、判斷該客戶的銷售潛力的大小。
3、判斷我們攻關該客戶的難度大小。
4、了解客戶的相關信息，為與客戶見面做好準備。
5、確定我方銷售的思路與策略，為銷售策略做準備。
客戶基本信息包含三個層面：公司層面，工作層面以及私人層面，這些信息的了解可以通過網路收集，可以通過電話收集，但更多的還是需要通過與客戶多次見面，以收集這些信息，所以，這部分內容，明天的培訓中做重點講解。
準備好你的產品知識
在這里，我們講的產品知識，包含兩個層次：
•第一層次：產品基本知識層次，熟悉這個層次的業務員我們稱之為“產品專家”。
•第二層次：產品應用層次，熟悉這個層次的業務員是“產品應用專家”。
喬林說完，沉默了一下，從魯捷和李靜的臉上，很清楚可以看出他們比較茫然，有些不太理解，“那我們到底是要成為產品專家還是產品應用專家呢？”李靜打破了沉默。
“很好，這個問題問的很好，我想問一下，如果你連產品知識都不懂，請問你會教授客戶如何使用這個產品嗎？”
“那會很困難”
“所以說，產品專家是成為產品應用專家的基础，同時，產品專家更多的關註點是自己的產品，而產品應用專家的關註點則廣得多，他不但要關註自己的產品，還要關註自己的產品如何說明不同類型的客戶發揮價值，還要關註自己的產品如何與外界其他產品的配合使用，這兩點將給業務員提出很大的挑戰，這也是普通業務員與銷售專家的一個重要分水嶺之一。”喬林回答道。
“嘻嘻，師傅，還是不很了解”李靜不好意思的回答道。
“好，我們再以你所鐘愛的寶貝Lenovo筆記本電腦為例來講解這個問題”喬林說道，“筆記本電腦的銷售員，他要成為產品專家，則需要了解哪些知識？”
“我想他只需要了解筆記本電腦的配置，包括是什麼CPU，什麼記憶體，什麼硬盤，什麼主闆等一些基本信息，這也是很多客戶所關註的內容”李靜回答道。
“是，完全可以這麼認為。”喬林點點頭說道。
接著話鋒一轉：“但是，這個筆記本電腦銷售員他每天會遇到各種各樣的客戶，而客戶對筆記本電腦的需求點又會不一樣。所以，當這個業務員遇到以玩遊戲為主的客戶，他就要告訴客戶，如何更好的用電腦玩遊戲；當這個業務員遇到以玩圖像處理為主的客戶，他就要告訴這個客戶，如何更好的用這個電腦進行圖像處理；當遇到向你這樣以看影片和聽音樂為主的客戶，他就要告訴你如何更好更方便的聽音樂……或者直接告訴客戶，以上需求需要什麼型號的電腦更好！”
李靜興致不減的問道：“相對於產品專家而言，產品應用專家更需要了解各種各樣的客戶所面臨的複雜的使用環境和使用要求，是嗎？”
“是，可以這麼理解，難度大嗎？”
喬林只是看著李靜，並未回答，喝了口茶，我給你們將一個我遇到的故事。
“我曾經在自動化行業遇到過一個產品應用專家，真的讓我非常佩服，他到客戶那邊拜訪，總有一個習慣―――觀察現場。
他會從現場觀察到很多信息，他來到客戶的辦公室，從自己的產品開始講起，然後講到與自己產品配套的相關產品，一直把客戶流水線上的所有產品全部講?，並講到這條流水線上的產品是如何配合的，會出現哪些問題，需要註意哪些問題，幾乎所有的客戶都被他折服。當他與客戶溝通完後，客戶說，你能否供應我這條線上的所有產品，這樣一旦出問題，我就找你一個人，以免出現廠家之間扯皮和推卸責任的狀況。
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