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2014-06-09 14:41:35
我曾經問過一些業務員他們為什麼不用，這些業務員告訴我說，客戶不相信。我只能說這些業務員把客戶見證信拿出來的時機不對，這個法寶，應該用在銷售的後期，當客戶在猶豫中是否要和你成交的時候，這個時候，客戶很脆弱，你只要把這個東西拿出來在他的眼前一晃，他就立刻被你徵服。
所以，做銷售的難點不在於做什麼說什麼，而在於能夠在適合的時間，適合的地點，對適合的人，問適合的問題，說適合的話，展示適合的東西。
合同要隨時隨地的將合同裝在公文包裡面，因為，你永遠不知道客戶是否立刻決定和你買東西，而此時如果你沒有合同的話，客戶等你下次帶來合同的時候，他會臨時改變註意。因為，很多場合下，銷售都是沖動的和非理性的。
口香糖紙巾
等小件如果你有口臭或者你剛抽完一根煙，而馬上臨時要約見一個重要的女性客戶，口香糖的作用和價值將大顯身手。
如果，天突然下起雨，地面泥濘，你滿鞋泥漿，或者你感冒流鼻涕，你會發現，紙巾可以給你帶去極大的快樂。
如果你抽煙，那你的公文包里放一包香煙也未嘗不可，如果你恰好遇到一個愛抽煙的客戶，拿出來一起分享，你會發現能很快的拉近你們之間的距離。
小禮品能夠裝一些小禮品也是非常不錯的一個選擇，譬如，你可以在包裡面隨時隨地的放一些棒棒糖或者巧克力，找到適合的機會，送給前台，你將很快俘獲前台小姑娘的芳心，對於業務員而言，前台無疑是非常重要的一個“信息角色”。
喬林剛才講的這些東西非常具有操作性，魯捷和李靜如獲至寶的記錄驗，看到他們對這一塊如此重視，喬林喝了口茶，又講了兩個重要的故事！
曾經有一個非常有名的銷售員，他的公文包里總是比別人多一把小锤子，他是賣玻璃制品的，他的業績總是在公司遙遙領先，當同事們問他成功秘訣的時候，他告訴大家，我到客戶那邊，把锤子拿出來，用锤子敲打產品，然後客戶就相信我的產品不易破碎，於是就都紛紛願意購買了。
還有一個業務員則沒有這麼幸運了，他有一次費盡九牛二虎之力，客戶終於答應與他合作，就在他拿出合同寫好條款，將筆遞給客戶簽字的一刹那，客戶說，“等等，我需要再考慮一下……”
當然這個訂單丢失了，過了好久，這個可憐的業務員才知道，客戶是看他的筆太破，然後聯想到他的產品也一樣，並由此而產生了很多負面的想象，所以臨時決定不與其合作。
“這兩個案例聽上去比較誇張，但是，足以說明公文包裡面東西的價值，我希望兩位能夠很好的去體會這些小小的細節，細節決定成敗啊，銷售無大事―――認真做好每件小事；銷售無小事―――把每件小事都當作大事去做！”
知己知彼，高效溝通
看著魯捷和李靜的眼睛，喬林認真的說道：“道家鼻祖老子也說過，知人者智，自知者明―――了解別人是有智慧的人，了解自己才是高明的人，很多人機關算盡太聪明反誤了卿卿性命，所以，我們強調做銷售，要知彼更要知己。”
這一說，倒把兩位弄的更稀里糊塗了，喬林意會到他們不解的眼神，頓了頓說道：“知己知彼百戰不殆，無疑了解對手是非常重要的一件事情。”
魯捷和李靜等待著喬林的後半句話，喬林端起茶杯，輕輕的喝了口茶，非常認真的好像在說一個重要的秘密似的，“在這里我強調一個觀點，我們需要密切關註競爭對手，但是，我們不能只將眼睛盯住我們的競爭對手，畢竟為客戶服務，了解客戶需求，解決客戶問題才是我們工作的重心，否則，就成舍本逐末了。”
魯捷李靜瘋狂的做記錄，喬林淺淺的喝了口茶，全身放鬆的躺在沙發上，看著窗外搖擺的樹葉在微風中輕快的跳舞，俯視著急急匆匆的人群，有一種惬意的感覺。
喬林樂呵呵的看著兩位認真的小徒弟，眼睛里發出欣賞的光芒。喬林的思緒飄到了3年前，當初自己學徒時的狀態和情景……
……
喬林從沙發上起身，挺直腰闆，用右手食指輕輕的敲了一下鍵盤，打開一頁新的PPT，說道：“好，現在我們來具體講解一下，如何知己知彼的與客戶溝通，影響客戶的思維。”
指著屏幕，喬林正色說道：“上面兩個橢圓代表我方，下面兩個橢圓代表競爭對手，S1代表我方的優勢，W1代表我方的劣勢，S2代表競爭對手的優勢，W2代表競爭對手的劣勢，S代表我方與競爭對手交叉的優勢，W代表我方和競爭對手交叉的劣勢”。
“知己知彼的關鍵點是，了解S1，S2，W1，W2。”，喬林將眼神定格在投影幕上，良久說道：“了解這四個方面非常關鍵，我們可以從以下三個方面來分享―――
第一：不攻擊競爭對手的W2，不否定競爭對手的S2，一句話―――不要攻擊對手，如果你將對手說成一坨牛屎，那你最多也就是牛屎上的一根小草，相反，如果你將對手說成是一座高山，那你將是站在高山之巅的巨人。
所以，貶低對手，就是在貶低自己，而且，客戶也不喜歡在背後說人長短的人，來說是非者必是是非人。
如果客戶引導你評價對手，你只需要簡單評價即可，簡單評價完之後立刻回到自己的產品上來，因為，客戶讓你評價對手，大多數時候都是陷阱。
如果你一定要否定對手，也請先肯定對手，然後再否定之。
第二：將客戶的需求點與我方的S1結合起來以發揮自己的強項，巧妙引導客戶需求，以繞開W1，達到規避自己弱項之目的。
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