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2014-06-09 15:10:51
“好，請進來坐”喬林親自拿起茶壺給魯捷倒了一杯水。
魯捷的表情慢慢的變的放鬆下來。
“所以，未做好準備，是業務員缺乏信心的第三個重要原因，同時，個人的形象也會對自信產生很大的影響”喬林一字一句的說道。
喬林把燒了半根的香煙熄滅在煙缸里，認真的說道：“所以，我建議各位伙伴，去買一套相應的職業服裝，我推薦各位用西服，特別是男士，最好購買深色西服，黑色皮鞋，一條較好的領帶，盡管花的錢會多一些，但我相信，市場很快會為你買單的。”
說完，喬林把眼光投向李靜的包包，正色說道：“靜靜，不容置疑，你的包包很漂亮也很時尚，但是，不太適合於做公文包，你這包包給我的感覺就好像是一個正在作戰的戰士，頭上戴著一朵大紅花，外行人看著覺得很漂亮，內行人一看就知道不倫不類……”
“噗哧”，魯捷笑出了聲音，終於李靜遭到了喬林的修理，魯捷心裡暗喜。
“呵呵，我建議女孩子業務員也要換一個秀氣一點的公文包，這是專業的表現”，喬林邊說邊按動鼠標，投影幕上開啟新的一頁PPT，上面寫了一段話：
業務員缺乏自信的三大毒瘤：
•不了解客戶
•不懂產品
•自以為了解客戶，了解產品，而未作準備―――個性化的準備。
銷售時間424原則
“好，既然做準備是這樣的重要，我們就以阿捷的案例為藍本，來分析一下，從接到一個銷售線索，到成交並服務客戶的整個過程，時間是如何安排與分佈的”喬林邊說邊按動鼠標，屏幕上出現一副圖片。
指著這幅圖片，喬林解釋道，“我們可以將銷售分成三個過程”。
•分析策劃準備階段：分線線索是否值得去做，策劃如何去做，做好相關準備工作。
•打單階段：了解客戶需求，產品介紹，解決異議，說服客戶，成交客戶。
•後續服務階段：如何更好的服務客戶，包括尾款催收，促成再次購買，促成轉介紹。
解釋完上述內容之後，喬林指著投影幕上的PPT，說道：“下面，我們通過這幅PPT分析一下為什麼有些業務員的業績不好，他們的工作錯在哪里？”
“首先我提出一個觀點：4-2-4時間分配原則。”喬林喝了口茶慢慢的說道。
即：分析策劃準備階段佔據整個時間的40%，打單階段佔據整個時間的20%，後續服務階段佔據整個時間的40%。
從圖形中總結下來，業務員業績不好的原因有如下幾點：
第一：他們把大部分時間花費在銷售展示上，即很多業務員將大部分時間花費在和客戶介紹產品上，他們非常渴望成交，而忽略了前期對客戶的了解上。
所以，業務員越介紹，客戶就越不喜歡，越不喜歡，就越反抗，越反抗，業務員就越緊張，總以為自己的銷售技巧不好，表達方式不對，於是使勁渾身解數拿出畢生所學的所謂的銷售技巧去解決客戶的抗拒點和異議點。
業務員越試圖解決，客戶的反抗力就越大，越覺得有陰謀，最終形成惡性循環，導致客戶強行中斷銷售機會。
其實，問題出在你思維的落腳點上。你應該回過頭來仔細思考，並問自己如下問題：
1、我真的知道客戶要什麼東西嗎？
2、客戶的痛苦我知道嗎？客戶的追求我知道嗎？客戶要實現的目標我知道嗎？
3、我正在介紹的東西能滿足客戶的需求嗎？
4、我正在介紹的東西，是客戶感興趣的嗎？
5、我當下正在做的事情到底是為了成交還是為了更好的說明和服務客戶？
第二：很多業務員有很嚴重的“喜新厭舊”情節，在做完銷售後，就不再做服務了。而事實上在客戶心目中，成交只是銷售的開始。
客戶認為：服務是整個銷售環節中最重要的一環，因為，在產品同質化的今天，客戶更看重的是誰家的服務好。
而大量的業務員並沒有重視服務的重要性，他們就像狗熊掰玉米一樣，掰一個丢一個，很快就陷入惡性循環，由於他們不重視客戶的後續服務，所以，客戶將不會和他們循環購買，更不會為他們轉介紹客戶，所以，他們一直處於開發新客戶的階段，客戶永遠處於青黃不接的艱難境地。
所以，我給你們的建議是，成交一個客?，服務好一個客戶，爭取讓這家客戶轉介紹三個客戶，這樣你的銷售很快就進入一個非常輕鬆的良性循環過程。
第三：成交點＝死亡點。
從上圖“業務員態度變化曲線”中，我們會發現業務員的態度在發生變化，在成交以前，業務員的態度非常好，表現的很熱情，很認真，做事效率也很高，但是，一旦成交，很多業務員的態度急轉直下，形成鮮明對比。
而“客戶態度變化曲線”則剛好相反，在成交之前，他們則表現的比較冷淡，一旦成交，他們則表現的非常熱情非常配合。
所以，為了更好的增加客戶的好感，業務員的態度至少不能比成交前差，否則客戶就會在心裡形成落差，會認為你是一個過河拆橋的人，一旦形成這樣的印象，業務員也就彻底沒有機會了。
我們的很多業務員和客戶的期待剛好相反，就像上圖曲線上所畫的那樣。或者說，他們只完成了客戶期待的前半部分，而未完成後半部分，所以，他們無法獲得客戶持續的訂單。
講到這里，魯捷和李靜低著頭在下面有說有笑的嘀咕著。
喬林問道：“你們在聊什麼這麼開心呢？”
“呵呵，還是不說了，怕不恰當……”魯捷俏皮的回答道。
“沒關係，你小子又有什麼壞點子，不能和我說的？”喬林追問道。
“呵呵，沒什麼，就覺得您講的東西和男生追求女生差不多”魯捷躲躲閃閃的回答道。
“好，那你到說說，有什麼差不多呢？”喬林饒有興趣的問道。
“男生追女生，在未追到手之前，男生態度很好，三天請吃飯，兩天請看電影，女生要什麼給什麼，哪怕是天上的星星，在男生的執著追求下，終於俘獲芳心。一旦追求到並結婚之後，男生的態度就會變成180度的大轉變，這也是很多結婚後不久就離婚的原因，因為，女生接受不了，這種急轉直下的態度”魯捷回答道。
“呵呵，好小子，年齡不大，對這方面挺研究的啊，好像戀愛專家似的，看來是個花蝴蝶啊，李靜你可要小心哦”喬林歪著頭向上斜著眼睛，笑眯眯的說。
“哈哈，兔子不吃窩邊草，公司的鮮花採不得”魯捷倒不害羞。
“呵呵，誰看得上他啊”李靜反唇相譏道。
哈哈……哈哈……
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