第二節：拜訪前要做哪些準備工作(4)
第三：巧妙的將客戶的需求與對手的W2結合起來，巧妙的引導客戶需求以繞開對手的S2，這樣可以踏雪無痕的打擊對手。
套用阿里巴巴總裁馬雲的一句話，‘不是我要殺你，是制度要殺你’
所以，面對對手，最高的攻擊策略並不是與其正面交鋒，而是通過引導客戶需求，讓客戶自動的否定對手，所以―――尊敬的對手，不是我要殺你，是客戶的需求要殺你”
……
李靜起身給喬林的杯子里加茶，遞到喬林手上，落座後，笑呵呵的問道：“師傅，我們到底需要從哪些方面來了解自己和競爭對手呢？”
喝了一口，喬林把茶杯輕輕的放下，翻動鼠標，打開一頁新的PPT，說道“很好，這就是我下面想和你們分享的內容，請看投影幕！”
知己：
•了解自己產品的獨特賣點、絕對優點、絕對缺點以及帶給客戶的好處；同時還要了解自己產品的相對優點、相對缺點；因為每個客戶的需求都不盡相同，所以，每個產品都有其針對客戶而言的特別優點和特別缺點，對此，需要了然於胸。
•了解公司服務以及服務團隊的優點和缺點。
•了解自己能做到的承諾和不能做到的承諾，而絕對不能隨便承諾―――很多業務員為了拿到訂單，在客戶面前信口開河的亂承諾，這無疑是飲鸩止渴的短視行為，最後必將受到市場的嚴懲―――尾款收不回來，臭名遠揚。
•了解自己產品的價格及其形成原因，很多業務員只知道自己產品的價格貴，但是為什麼貴，貴在什麼地方，往往一問三不知，這樣你就無法說服客戶。
知彼：
•了解對手產品的獨特賣點，絕對優點和絕對缺點以及對客戶的好處；同時還要了解對手產品的致命缺點，以便在這個上面做足文章。
•了解對手公司服務以及服務團隊的優點和缺點。
•了解對手的價格以及付款方式，有時候付款方式比價格更重要。
•了解對手的促銷方式。
•了解對手銷售員的銷售風格，例如：有的業務員喜歡搞人際關係，喜歡拉客戶下水（灰色交易），喜歡殺低價，喜歡搞人身攻擊，事實上，了解這些對你如何展開工作，會起到非常重要的作用。
•了解對手業務員和客戶的相關負責人到底是什麼關係，有的關係是你所無法撼動的，你還不如換個客戶重新攻關。
SWOT分析
“下面，我和各位講一個新概念，這是做銷售準備中最重要的一個工具，如果我們能夠很熟練並確實認真使用這個工具的話，我們的銷售成功率會大幅提升”喬林喝了一口茶，眯著眼睛，故作神秘的說道。
“什麼新概念？”
喬林未作聲，只是用右手翻動鼠標，屏幕上有四個英文字母―――SWOT。
李靜和魯捷的表情呆若木雞，雲里霧里，看來這兩個新入行的銷售員對SWOT這個概念還不是很了解，喬林又按動鼠標，電腦屏幕上出現一頁新的PPT。
“其實，SWOT分析並不神秘，它是我們剛剛講的知己知彼的一個更深入的部分，由於它是一個非常實用的工具，所以我希望大家能夠高度重視，並在未來的工作中靈活使用這一工具，這也是我做銷售準備與策劃的一個最常用的工具”喬林強一字一句的再次強調道。
能看得出，喬林對這個工具的非常推崇，所以，魯捷和李靜都豎著耳朵，屏氣凝神的認真聽講，其狀猶如小學生在聽老師講一個重要的真理。
停頓了一下，喬林看著魯捷興致勃勃的問道：“如果你要成為公司第一名的業務員，請問你需要滿足什麼條件？”
“首先我要認真的做好銷售分析，策劃和準備工作，以增加對每筆訂單的成功率，我要讓系統的了解客戶的基本信息，成為產品應用專家，了解自己和競爭對手的相關信息”魯捷一口氣非常流利的說出來。
這小子，挺能活學活用的，這不是我剛才講的東西麼，喬林心裡喜不自勝。
“還有嗎？”喬林興奮的追問道。
“我想，還有就是需要師傅的輔導和指點迷津”魯捷俏皮道。
“很好，剛才阿捷的回答，事實上呈現出兩個東西，第一，他的成功需要靠自己努力，我們稱之為內因，第二，他的成功需要外力的說明，我們稱之為外因。所以，任何一件事情的成功或失敗都是由內因和外因共同作用的結果，在整個過程中內因起主導作用。”喬林平心靜氣，泰然自若的解釋道。
停頓了一下，下意識的喝了一口茶，喬林繼續說道：“很顯然，如果阿捷自己不努力，即使我在輔導他，他也不會成功；而相反，如果阿捷自己非常的勤奮刻苦的努力，即使我不輔導他，他也會成功，最多時間花的長一些而已。
古人認為，要做好一件事情需要天時地利人和，天時地利就是外因，人和就是內因。
俗話說，三分天註定，七分靠打拼，天是外因，打拼是內因。
人定勝天，人是內因，天是外因。”
喬林對概念的分析絲絲入扣，在情在理，魯捷和李靜聽的聚精會神，全神貫註。
喬林翻動鼠標，又打開一頁新的PPT：
S和W代表內因中的優勢和劣勢，包括產品的優劣勢，服務的優劣勢，品牌的優劣勢，成功客戶運作經驗的優劣勢，銷售團隊的優劣勢，技術支援的優劣勢，價格的優劣勢，付款方式的優劣勢，供貨週期的優劣勢，持續供貨能力的優劣勢，全面解決方案能力的優劣勢等。
O和T代表外因中的機會和威脅，包括客戶專業度的強弱，競爭對手能力的強弱，客戶對我公司品牌認知度的好壞，客戶選擇餘地的寬廣等。
魯捷李靜如狼似虎的做著筆記，喬林則躺下喝茶看風景等他們。
……
好，喬林挺直腰闆，正色的又一次的強調了一遍，“SWOT，因不同專案，不同行業，不同產品，而有不同的個性化的考量重點，大家需要自己去使用，並用心揣摩。”
本文摘自《狼性銷售的實戰秘籍件》
銷售高手喬林突然接到一個銷售任務。事態緊急，連夜分析銷售線索，了解客戶需求，結論：成功率只有20%。是放棄還是堅持？王總將選擇權給了喬林。面對客戶緊閉的大門，面對競爭對手的強勢品牌與兇悍作風，喬林相信：狹路相逢，勇者勝。喬林帶領團隊敲開了客戶的大門，找到了三重內線，結識了總經理和副總經理，扭轉了客戶的決策流程，事態從此峰回路轉……