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2014-06-09 15:24:49
從表情上看，魯捷越接越開心。
帶著興奮的表情，說道：“師傅，客戶要我去拜訪他，他們公司離我們這里不遠，打的10分鐘就能到，我必須馬上出發，邊說邊將桌子上的名片往包里裝。”
很顯然，魯捷被興奮沖昏了頭腦，完全沒有註意喬林的表情，在“客戶就是上帝”根深蒂固思維的牽引下，客戶給個銷售線索，那簡直是天大的恩惠。
喬林不置可否，表情平靜。
“回來，我問你幾個問題？”喬林平靜的問道。
“對不起，師傅，回來再問我，可以嗎？客戶說很急，讓我馬上趕過去？”魯捷急促的回答道。
嘴里雖這樣說，他還是乖乖的坐下，用驚愕的表情看著喬林。
“客戶讓你去幹什麼？”
“他們要上一套軟體，讓我去拜訪一下啊？”
“之前，你和這個客戶聯絡過嗎？”
“沒有，他是在網上找到我的”
“你了解這個客戶嗎？”
“不了解”
“那你過去幹什麼呢？”
“就是拜訪一下啊！”
“拜訪的目的是什麼呢？”
“去了再說。”
“你想讓他認識到你的無知和幼稚嗎？”喬林嚴肅的問道。
魯捷無言以對。
優美的鋼琴曲無法掩蓋尴尬和緊張的氣氛，喬林慢慢悠悠的喝了口茶，繼續說道：“佛經里有句話，大概意識是這樣的―――很多時候，我們走的太匆忙，以致我們忘記了要去哪里？為什麼要去那里？”
“阿捷，剛才，我們在講什麼？”為了緩解氣氛，喬林笑眯眯的看著魯捷問道。
“呵呵，在講銷售員的準備”魯捷尴尬的回答道，他已經認識到自己的問題了。
“呵呵，是啊，阿捷，以你為例講解一下如何做準備你不介意吧”喬林問道。
“哈哈，當然不介意啊，您是為我好啊”魯捷機智的回答道。
“同志們，這就是我們業務員經常犯的一個錯誤，不做準備”喬林看著魯捷說道，“就算剛剛講過，提醒過，很多業務員還會忘記，我能理解你們，你們很不容易的才能獲得一個線索，你們很興奮，你們很珍惜這個線索，你們更感謝客戶給你們的機會，所以，你們對客戶惟命是聽。”
“阿捷，表面上你對客戶很尊重，其實，這恰恰是傷害客戶的行為，就像剛才的服務員傷害我們一樣，客戶要你去是說明他解決問題的，而你連他一些最基本的情況都不了解，你去不是耽擱客戶的時間嗎？耽擱客戶時間是不尊重客戶的行為，知道嗎？”喬林說道，“你敢想象，如果一個病人叫醫生到家裡來會診，而醫生不問病人任何病情，直接背個箱子就過去嗎？”
場內一片寂靜，氣氛還是有點悶。
“你可能告訴我，這個客戶比較急”喬林看著魯捷問道。
“是的，感覺上去是很著急”魯捷回答道。
“打過110和119嗎？”喬林問道。
“呵呵，沒有打過”魯捷回答道。
“我打過，就算是110，119那樣緊急的事情，對方也會問你事故現場的狀況，剛才客戶的狀況比事故現場更著急嗎？”喬林幽默的類比道。
“哦……是的”魯捷恍然大悟的答道，很顯然，他被這個類比深深的說服了。
魯捷記得，喬林曾經私下里和他說過，打比喻和作類比的溝通方式，是說服客戶的最好方法之一。
“師傅，那我現在立刻給客戶回個電話，告訴他我今天不去了，可以嗎？”“可以”
“但是，我已經答應客戶了啊，怎麼反悔呢？”
“只要你能讓客戶感覺到你今天不去是為了說明他，他一定會欣然同意的，因為，人是不會拒絕真心說明他的人”喬林冷靜的回答道。
“是的”魯捷回答的有些猶豫，喬林看出他還不知道怎樣說這通電話。
“我給你一個句型，你照著這個句型去做一定會成功的”喬林說道，“為了……所以……，您看可以嗎？，然後，你將要說的話，客戶可能的拒絕寫在紙上，準備好之後，給客戶打這個電話。”
說完，喬林離開了座位，去了一趟洗手間。
……
喬林從洗手間回到座位上，還沒等屁股落座，魯捷就從煙盒里拿出一根香煙，遞給喬林，邊給點火，邊興奮的說：“師傅，你的方法太有效了”
“呵呵，那你是怎麼說的呢？”喬林冷靜的問道。
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