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2014-06-09 14:12:28
“認－真－的－人”魯捷故意看著李靜一個字一個字大聲慢慢的說出來。
“是的，很好，除此以外，客戶還會認為你是什麼樣的人呢？”喬林追問道。
“客戶挺認可我的做法，也會覺得我比較尊重他的時間，我覺得，他會認為我是個高效、專業的人”魯捷神採飛揚的說道。
“很好，我也這麼認為”喬林說道，“你認為客戶是願意與呼之即來揮之即去，毫無主見的人做生意還是願意與認真，專業和高效的人做生意呢？”
“呵呵，當然是認真，專業和高效的人啊”魯捷自信的回答道，仿佛自己現在就是認真的，專業和高效的人。
事實上，每個成功的大人物，都有一個清晰的品牌定位，例如：在國際舞台上，人一提到週總理，就會想到睿智；一提到前南非總統曼德拉，人們就想到他的堅韌；人們一提到修女特蕾莎，人們就想到她的大愛。
所以，我們每個業務員都要思考自己的品牌定位是什麼？如果你什麼都是，你將什麼都不是，你必須要在與客戶的溝通中凸顯自己的一兩個品質出來，這種品質，我們就稱之謂你的個人品牌。
“我希望每個人，每個業務員都能思考一下，你能展示給你的客戶一個什麼樣的品牌定位呢？如果你實在找不出來，可以向你的客戶請教，讓已經成交的客戶告訴你，選擇和你做生意主要看重你身上哪三個比較好的地方；向未給你機會的客戶請教，他們沒有選擇與你成交，主要是你身上哪些地方做的不好。我相信，多方面統計下來，你將能夠找到自己的品牌定位和品牌關鍵詞。”喬林強調道。
你的品牌關鍵詞是什麼：
設計銷售情景強化品牌定位
喬林調整了坐姿，很興奮的說道，“現在我們來讨論一下如何將你的個人品牌植入客戶心中，就像海飛絲把去屑放入客戶心中，王老吉把降火放入客戶心中一樣”
在喬林的感染下，魯捷和李靜的眼睛炯炯有神……。
“阿捷，你是怎麼知道蒙牛牛奶的？”
“廣告啊，他們的廣告很多啊”
“以前我都不關註蒙牛的，但是，自從超級女聲之後，我發現我的很多朋友都在喝蒙牛牛奶，我也跟著喝了！”李靜接過話回答道。
“很好，非常正確，蒙牛策劃並贊助了超級女聲，讓其名聲在客戶心目中迅速提升，是嗎？”喬林看著魯捷和李靜的眼睛問道。
“也就是說，策劃讓蒙牛品牌成功，是嗎？”喬林轉動著眼睛看著李靜確認道。
“是”
“很好，也就是說，我們的個人品牌也可以通過策劃一些事件而迅速在客戶心目中獲得成功，你們認同嗎？”喬林看著他們的眼睛問道。
“是的”。
“很好，所以，銷售高手一般都是策劃高手，他們能夠策劃出一連串的事件，讓客戶迅速認識到他們的個人品牌，就像蒙牛品牌一夜間紅遍大江南北一樣！”喬林興奮的解釋道。
喬林抽了一口煙，調整了一下坐姿，說道：“我們先來看一個概念”，邊說邊打開一頁新的PPT―――銷售＝導演導演＋演員。
魯捷和李靜看得丈二和尚摸不著頭腦，滿臉茫然，大惑不解。
喬林興奮的解釋他的觀點：“也就是說一個銷售員要學會設計銷售情景，並讓客戶在這個銷售情景中感受到銷售員要傳遞的個人品牌，這就是導演的角色。而且還需要很好的飾演其中的角色，一個好的銷售情景如果銷售員表演的不好，也會功敗垂成，所以說演員的角色也非常重要！”
魯捷欲言又止，然後又惟妙惟肖，形神兼備的說道：“我在電影中經常看到，一個男生想追求一個女生，追不到。男生就伙同一幫哥們，然後在一個偏僻的小路上，表演一曲英雄救美的場景，女生被感動了，就嫁給這個男生了。對客戶的銷售情景設計也和這樣一樣嗎？”
“哈哈……，本質上講一樣的，但是，在實施的過程中，要註意策略，不要做的過火，畢竟這個世界上，邪不勝正”喬林說道。
……
“但是，品牌個性是需要一直堅持的，不能中斷也不能下降，例如：有的人開始的時候與客戶在一起，非?細心，但是，隨著時間的推移，這個業務員慢慢的變得粗心了，甚至很久都不關心客戶了，這樣你在客戶心目中的品牌個性就會慢慢的淡化，甚至走向另一個極端。”喬林正色道。
抽了一口煙，喬林意味深長的說道：“我給你們講了兩個故事，一個是我朋友發生的，一個是我身上發生的”
喝了一口茶潤潤嗓子，喬林說道：“我的一位朋友，薛總，她是一位非常成功的企業家，我很敬重她。10年前，她和靜靜一樣是一位剛剛大學畢業可愛的小女生，她非常喜歡銷售，渴望成功，由於沒有經驗，想約訪一個客戶總是非常的艱難。
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