第一節：認識銷售準備與策劃的價值(3)
“首先，我按照您的要求，在紙上打了個電話底稿，把要說的話和客戶可能的異議都寫上去了，以前知道這個做法，但是，都不曾採用過，所以，經常在電話中結結巴巴的，這次，電話打的非常流畅，效果非常好！”魯捷回答道。
喬林輕輕的吸了口煙，滿意的點點頭，聆聽魯捷的話術：“劉經理，您好，很感謝貴公司給我們這次機會，我很樂意現在去拜訪你，但我覺得我對您這邊的狀況還不是很了解，所以，為了更好的服務您並節約您的時間，所以，我建議我們先在電話中做一下簡單的溝通，然後，針對您的問題和要求，我特別做些準備，然後明天上午去拜訪您，這樣我們的溝通效率會更高，您看可以嗎？”
“客戶怎麼反應呢？”喬林問道。
“客戶說，魯先生，我覺得您很認真負責，明天上午見，謝謝哦”魯捷模仿範偉在“賣拐”中對趙本山說話的口氣。
能感覺到魯捷，在打完這通電話後，如釋重負的狀態。
“不過，我真覺得很奇怪，剛才在電話中確實感覺客戶很緊急”魯捷不解的問道。
“是的，這很正常，客戶總是希望用緊急度拉高形勢，這樣為他與你談判造勢啊，他越說緊急，你就越希望快速拿下這個訂單，所以，有可能的話，你的價格就會報的越低，所以，他的這個行為會影響你的報價，不是嗎？”喬林回答道。
“呵呵，有道理，客戶真的很壞啊”魯捷滿臉天真與驚訝的回答道。
“好，這個話題就此打住，再說下去就變成談判課了，我們言歸正傳”喬林在白闆上寫下了下面的一段話：
不做準備的業務員就是準備失敗的業務員，不做準備的業務員就是準備讓對手成功的業務員。
面對客戶你為什麼沒有信心
盲人騎瞎馬，夜半臨深池！
看著魯捷，喬林改變了對他的稱呼，滿臉嚴肅的問道：“魯捷，請站起來”
“好”，“唰”的一聲就站起來了。
“從座位里走出來，看著我和靜靜”喬林依然很嚴肅。
魯捷傻乎乎的站在喬林和李靜的中間，三人呈三角形的形狀。
“請你配合我做一件事情，可以嗎？”喬林用著徵求的語言，其實是命令的語氣。
“好”魯捷一本正經的點點頭，眼睛看著窗外，不敢與喬林對視，心裡在想剛才還好好的，怎麼突然變得這麼嚴肅。
“李靜，你覺得魯捷現在是什麼感覺！”
“緊張，沒有自信。”
魯捷點點頭勉強笑著說道：“是的，有一點”。
“能告訴我們，這是為什麼嗎？”喬林問道。
“因為，我不知道你要我上來做什麼？”
“如果把我和靜靜比喻成剛才打電話給你的客戶，現在是客戶辦公室，我敢想象，你也會和現在一樣緊張而沒有自信，甚至表現比現在更差，你相信嗎？”
“是的，我想可能吧”，魯捷有些不服氣，但只是放在心裡。
“也就是說，因為你不了解客戶，所以，缺乏信心是嗎？”喬林重新確認道。
“是”
“不了解客戶，是業務員沒有自信的第一個原因，因為不了解，所以恐懼；因為恐懼，所以沒有自信；因為沒有自信所以丢單！”喬林說道。
……
“阿捷，請你將咱們的這款產品給我介紹一下，好嗎？”喬林的話語中帶著更多的親和力，指著投影幕上的產品問道。
阿捷結結巴巴的說了一些，越說臉越紅，越說越緊張，越說越沒有自信。
“阿捷，現在你也了解我的目的了，你為什麼還是很緊張呢？”
“因為，我對產品不了解，心裡沒底”
“那你到客戶那邊去就了解了，就有底了嗎？”喬林嚴肅的問道。
“這……這……”，魯捷一邊做著怪異的痛苦的表情，一邊抓著頭髮。
“不了解產品，是業務員沒有自信的第二個原因！”喬林說道。
……
魯捷的臉上青一塊紫一塊的。
“人對什麼最熟悉？”喬林看著魯捷問道。
“對自己”
“你對自己熟悉吧”
“當然”
“好，阿捷，如果把自我介紹當作產品介紹，應該沒有問題吧？”喬林話鋒一轉，給魯捷出了新題目。
盡管面對自己熟悉的同事和最熟悉的話題，可是阿捷介紹自己的時候，依然顯得比較緊張，不知所雲。
“阿捷，你又失敗了，能給大家總結一下，這次失敗的原因嗎？”喬林問道。
“呵呵，你突然讓我介紹，我沒有心理準備，而且，我今天的形象也不好，衬衫未燙，皺巴巴的，上面還有一點墨水的痕迹，胡子刮的也不幹淨，我總覺得你們在看我衣服上的墨水痕迹，以致我都不知道將手放到哪里去”魯捷誠實的尴尬的回答道。
本文摘自《狼性銷售的實戰秘籍件》
銷售高手喬林突然接到一個銷售任務。事態緊急，連夜分析銷售線索，了解客戶需求，結論：成功率只有20%。是放棄還是堅持？王總將選擇權給了喬林。面對客戶緊閉的大門，面對競爭對手的強勢品牌與兇悍作風，喬林相信：狹路相逢，勇者勝。喬林帶領團隊敲開了客戶的大門，找到了三重內線，結識了總經理和副總經理，扭轉了客戶的決策流程，事態從此峰回路轉……