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2014-06-09 15:41:35
“事實上，雖然我們分析下來，覺得這個專案成交的可能性很小，但我們還是結合我們的優勢進行了充分的SWOT分析，以及投資回報率的思考，我們詳細設計和導演每個銷售環節。而且，我們在拜訪各關鍵人員之前，都做了非常充分的準備，所以，才能完成最終的大逆轉。”喬林補充道。
所以，狼性銷售第二個特徵是：詳細分析，充分準備。
“這個專案進展其實是非常不順利的，我們完全靠強大的信念才最終堅持下來，狼的信念就是一定要吃肉，我們的信念就是一定要成功，所以，盡管過程非常艱難，我們還是緊緊鎖定目標，拿下城池！”喬林依然還是那麼激動。
所以，狼性銷售第三個特徵是：鎖定目標，瘋狂進攻。
關於銷售技巧
喬林把煙架在煙缸上，調整了一下坐姿，說道：“我最後想和你們講一下如何正確認識銷售技巧，有些人一輩子在學習銷售技巧，最終卻沒能練到很好的銷售技巧，因為，其沒有掌握好銷售技巧的真正意義。”
“做銷售的分成兩種，一種是賣人，一種是賣產品，你們認為到底是在賣什麼呢？”喬林看著魯捷和李靜問道。
“賣人”
“賣產品”
兩人的意見完全不一樣，喬林想聽聽他們的解釋。
“阿捷，你說說，為什麼說是賣人呢？”
“因為，如果客戶認可了你的人品也就是認可了你的產品啊”魯捷很自信的解釋道。
“靜靜，你談談你的想法？”
“魯捷這樣的做法不是純粹搞人際關係嗎？我想作為一名業務員應該很好的說明客戶解決問題，而不是與客戶搞搞關係。”
“靜靜，如果你得不到客戶的認可……”魯捷爭辯道。
沒等魯捷說完，喬林用手勢示意停止爭論，“到底是先有蛋還是先有雞呢？這個問題很難回答，但是，如果你要源源不斷的吃雞蛋，你就必須既要有蛋也要養雞。”
“同樣的道理，如果你只是要做客戶一筆生意，你可以先從賣產品開始，如果你要做客戶長期的生意，你必須要學會賣人，賣人就是向客戶傳遞你的品質和人格，以產品為載體，向客戶銷售你的品質和人格，所以，我這個問題是故意在誤導你們，我們不能單纯的講要賣什麼，而應該將產品和人結合起來談這個問題―――只賣產品不賣人，在中國國情下做生意不會長久的，只賣人不買產品，在中國市場國際化的狀況下也是行不通的。”
“所以，我們必須兩手都要抓，兩手都要硬，才可以立於不敗之地；到底是先賣產品後賣人，還是先賣人後賣產品，還是同時賣，這要依據不同的個人風格來選擇，無所謂哪一個更好，哪一個更壞，就像是建立在商業的友誼好呢？還是建立在友誼上的商業好呢？至今沒有人可以給出確切的答案。”
李靜和魯捷聽的直點頭，但是，表情卻出賣了他們，很顯然他們還不是太了解，喬林說道：“其中的道理和韻味自己花時間慢慢去體會吧。”
……
美女走過來了，“先生，你們的飯可以上了嗎？”
“可以”喬林回答道。
喬林把煙熄滅在煙缸里，拿起筷子，挑了一塊牛肉放進嘴里，看來實在是比較餓了，而後語重心長的說道：“銷售的過程就是你向客戶施加影響的過程，真正能影響人的絕對不是你的技巧，而是你的精神品質，我想未來我不是傳授你們銷售技巧，而是要傳授你們如何通過說話做事以及設定銷售情景而讓客戶更快速的，更直接的，感受你的精神和人格品質。”
“你們吃飯啊，邊吃邊聊！”
“師傅，我們要空腹聆聽你的教誨”魯捷趁機拍了一個響馬屁
“少來，你這個馬屁精，關鍵要去運用！”其實喬林知道這句話比那塊牛肉管用。
喝了一口湯，喬林又說道。“所以，在產品同質化的今天，面對激烈的競爭，你唯一能勝出的就是你的品質，一種完全精神層面的東西，所以，請問，你們有什麼品質呢？”
“所以，我認為銷售沒技巧，如果一定要我給銷售技巧下一個定義，那就是，你能通過這個‘所謂的技巧’更快速的更準確的將你的‘品質’傳遞給客戶，並讓客戶‘信任’你傳遞過去的品質。”
“‘路遙知馬力，日久見人心’不適合於‘虎口奪單’式銷售，‘虎口奪單’式銷售就是要在最短的時間內將你的品質以最快的速度傳遞給客戶並讓客戶信任之。因為，在速度制勝的今天，如果你傳遞品質的速度比對手慢，你就只有接受失敗的命運，而沒有中?狀態。”喬林放下筷子，一字一句的補充並強調道。
喬林很快就吃好了，點了一根煙，看著魯捷和李靜在吃飯，邊看邊笑，終於，他們也吃完了。
李靜喝了一口茶，猛然擡頭看著喬林不解的問道：“剛才您看著我們在笑，笑什麼呢？”
喬林斜著身子半躺在鬆軟的沙發上，享受著悠揚的音樂，可口的美餐，依然笑而不答。
“告訴我們啊，師傅”李靜撒嬌的要求道。
“好，看你們吃飯吃的這麼慢，我在想訂單早已給對手簽掉了，狼性業務員吃飯的速度都很快，就像他搞定對手的速度一樣，哈哈……”
“可是，我是女孩子啊？”李靜俏皮的回應著。
喬林突然起身坐直，正色道：“生活中，我不管你，你有你的方式。但是，在工作中，你沒有性別，我也沒有性別，我們都是戰士，象狼一樣的戰士，戰場上對手不會因為你是女人，因為你剛剛畢業，因為身體不舒服，他們就會放過你，永遠不會。穿上工作服，你永遠就是一只時刻處於戰鬥中的狼，記住：沒有性別，只有戰鬥！”
喬林的臉色非常堅定，不知不覺中，煙在煙缸中自動熄滅了。
好，煙滅人散，我們今天就到這里，咱們以茶代酒共同慶祝第一天的學習，明天同一時間老地方見……
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