第二節：客戶是誰(5)
“好，這就是我和大家講的‘老客戶轉介紹法’”喬林總結道。
“各位，中國有句話叫流水不腐戶樞不蠹，人際關係其實也是一樣，如果長期不用，就會生疏，所以，如果可能的話，請多幫客戶的忙，也多請客戶幫你的忙，這非但不會損壞你和客戶的關係，而且還有助於你們之間關係的健康成長。因為，當客戶幫你轉介紹的時候，他不但幫了你的忙，而且也幫了另一個朋友的忙，這樣，你和他另外一個朋友都欠下他一個人情，從這個意義上來說，是不是‘三贏’的關係啊？在你感謝客戶的同時，客戶是不是也要感謝你……”喬林說道。
大家恍然大悟，趕忙拿筆記下這精彩的喬林語錄。
所以，老客戶轉介紹法的好處是：
1、效率高、成單率高
2、有助於維護你和客戶的關係，
•交換合作法
“啪”的一聲敲動鍵盤，屏幕上出現了一頁新的PPT。
一行漂亮的藝術字出現在PPT的中央―――交換合作法
喝了一口茶，喬林說道：“大家都知道，一個客戶需要很多供應商，而一個供應商又不能滿足一個客戶所有的需求，事實上，就算能滿足，客戶也不會讓一個供應商滿足”。
“為什麼呢？這對於客戶來說不是很省事嗎？”李靜好奇的問道。
“呵呵，省事是省事，但是，這樣會容易滋生腐敗，因為，通常而言，企業需要大大小小的東西有很多，這樣算下來一年的採購量會很大，這麼大的採購量，一定會吸引很多的供應商來參與，為了得到這個大訂單，運用回扣，佣金等灰色交易實在是所難免。”喬林很理性的解釋道。
“而且，每個供應商都有自己的特長，企業之所以分開採購，也是為了充分利用各家供應商的專長，利用他們最專業和最有價格優勢的部分，這也是從成本考慮之需要。”喬林補充道。
“所以，本著雙贏的思維，我們可以聯絡其他的供應商，交換彼此擁有的客戶資源，這樣做的前提是，大家在本業上來講是不沖突的，按照這樣的思維方式，我們思考一下，我們應該怎麼做？”喬林問道。
包廂里蕩漾著優美的背景音樂，突然李靜清了一下嗓子，好像是要回答問題。
“靜靜，就你鬼點子多，你有什麼想法？”喬林問道。
“哦……哦……我還未想好”被喬林一表揚，李靜反而顯得無所適從。
“沒關係，我邊問你邊想好了，你目前聯絡的是企業中的哪些人？”
“基本上都是財務、網管和企業老闆”
“很好，我問你這些人在工作中通常和哪些人打交道？”
很顯然李靜對這些人的工作習性和生活習性不甚了解，所以，未能回答。
“好，請看下一頁PPT，這是我用思維導圖做出來的一個東西”喬林說道。
“思維導圖？”李靜愣了愣，下意識的擺弄了一下桌子上的紙巾。
“關於思維導圖的，以後在和你們說吧”
“從這個圖形中，我們可以清晰的看到，企業中你要找尋的部門負責人需要和哪些人打交道，知道了這個，你就可以採用排除法，看哪些機構與你的利益是不沖突且互補的，你就可以找他們合作，與他們交換客戶資料，甚至可以參加他們的客戶沙龍或者客戶聚會”喬林解釋道。
“靜靜，在上圖中，你可以去找企業管理公司的業務員，律師事務所的業務員，汽車４S店的人交換老闆的信息；找會計師事務所的業務員交換財務經理的信息，找電腦公司的人交換網管的信息，你會發現到處都是客戶……”喬林進一步解釋道。
“太好了，太棒了，我今天的思維算是彻底打開了，以前，我覺得自己總是很難找到客戶，現在我覺得只要你有思路，客戶到處都是。”魯捷迫不及待手舞足蹈的說道。
“呵呵，何止到處都是客戶，簡直到處都是錢”喬林補充道。
“錢？”
“是，別的不說，就這個咖啡廳里，我敢保證有不低於３個潛在客戶，而且是能做決定的人，你們相信嗎？”
“是的”
大家和我說一段話：“心中有客戶，處處有客戶，客戶都是人，人人都是客戶，我看到人在動，就像看到錢在動，看見錢在動，我的心也就跟著一起動，我的心在動，我的人就想動，所以，現在我決定立刻行動，賺錢！”
哈哈……包廂里飄蕩著歡樂的笑聲，大家?快樂中收獲著知識、思維和技能。
“怎麼樣？看到錢了嗎？”喬林看著李靜和魯捷問道。
“看到了”
“在哪里？”
本文摘自《狼性銷售的實戰秘籍件》
銷售高手喬林突然接到一個銷售任務。事態緊急，連夜分析銷售線索，了解客戶需求，結論：成功率只有20%。是放棄還是堅持？王總將選擇權給了喬林。面對客戶緊閉的大門，面對競爭對手的強勢品牌與兇悍作風，喬林相信：狹路相逢，勇者勝。喬林帶領團隊敲開了客戶的大門，找到了三重內線，結識了總經理和副總經理，扭轉了客戶的決策流程，事態從此峰回路轉……