第四章 贊美使人成功（2）

    積小勝為大勝

    贊美是玫琳凱營銷哲學的基础。在各種場合中，我們總是不吝惜地立刻給予贊美。事實上，我們從招聘新人時即已開始這種做法。在美容課上，當一名女士化好妝後，我們的美容顧問會要求現場的觀衆，評論對方是否有什麼需要改進的地方。那名化好妝的女士不僅外表變漂亮了，她的內心也產生了同樣的變化！當一名女性自己覺得舒畅時，不僅能引起她對我們產品的興趣，通常還可以激發她做美容顧問的興趣。這對大多數女性來說，都是一個偉大的新體驗—她們已經很久沒有聽到贊美了。當她成為一名美容顧問，舉辦第一次美容課時，她的業務督導總會找出她的優點來贊美她。不管她在第一次美容課中犯了多少錯誤，這位新人總會被稱贊她哪里做得好。盡管她的反應通常是：“我什麼地方錯了？”我們的回答是：“讓我告訴你做對的地方！”（就像英國著名的小說家薩默塞特•毛姆曾說：“人們嘴上要你批評他，其實心裡只要贊美。”）在贊美過新人的優點後，這位業務督導才會提出批評，但總將批評像三明治似的隐藏在兩個大大的贊美之間。更好的做法是，如果這個事件是大家都有興趣的，她就會在下次沙龍會中公開地贊美新人。

    海倫•麥克沃伊從最早的一批美容顧問到後來成為首席，獲得了極大的成功，幾年前，我就知道她會在銷售隊伍中出人頭地，因為我曾經聽過她在我的門外和一名新進美容顧問的談話：

    “你在美容課中賣出35美元的東西，實在是太棒了！”她熱心地說。

    即使在那時，35美元也並非是很好的銷售成績，我無法想象出她贊美的對象，所以我走出辦公室，想瞧個究竟。

    “玫琳凱，”海倫看到我便興奮地說，“讓我介紹我們的新美容顧問給你。昨晚，她在美容課中賣出35美元的產品！”海倫稍作停頓，接著壓低她的聲音說：“她前兩次的美容課都沒賣出什麼，但昨晚她竟然賣出35美元，那不是很棒嗎？”

    我立即明白，要不是海倫的贊美和鼓勵，那位新進人員一定不會再留下來上第四次美容課。海倫是借著贊美來使她成功。這種贊美的確具有建立個人自信心的神奇功效。如果一個人的每個小成就都受到贊美，他就會有信心去嘗試更大的成就，這也就是“積小勝為大勝”的道理。

    一個還不會走路的小孩搖搖擺擺地用雙腿站起來，向前挪了一小步，又跌坐下來。“啊！好棒！”他的父母會如此誇大地說。“再來，再試一次，小寶貝！”他的父母會跪在那兒，為小孩走出的每一步鼓掌。小孩一再地接受贊美，直到他真正學會走路為止。沒有父母的贊美，許多人也許會大大加長爬行的時間！

    嬰兒從無意義的牙牙學語，到真正學會說話，也是如此。當嬰兒說：“吧，吧……”做父親的馬上就會將此翻譯成“爸爸”。“你聽到了嗎，”驕傲的父親興奮地叫著，“她叫我爸爸！”於是他會抱起孩子，摟她親她。“你真是個可人兒，爸爸好愛你哦！”由於贊美，這個小孩受到鼓勵學講話，到後來她真的會說了。

    我相信要成為一位優秀的管理人員，你必須了解贊美別人可以使人成功的價值。

    贊美是一種有效而且不可思議的推動力量，很不幸，許多管理人員卻不願意加以運用。我覺得他們根本不了解贊美對別人或對自己的意義。“你知道嗎，你真的很了不起！我欽佩你在公司的表現”，還記得上次你是什麼時候對別人說這句話的嗎？

    我相信你可以在任何時候贊美別人，而此種贊美對他們來說，就像荒漠中的甘泉一般。

    我們的一位營銷主管採用了一個聪明的辦法來贊美長時加班的員工。她們正在籌備一次研讨會—一次為期三天的銷售隊伍的盛大聚會。我們預期有超過兩萬名的女士來達拉斯參加這次盛會。不用說，營銷部門已準備了好幾個月，並且決定在會議期間24小時全天候接受訂單。所有的員工及其配偶都被邀請參加一個名叫“脫下你的帽子”的特殊舞會。那是一個很有趣的舞會，一共有1 000多人參加。這個舞會有個很妙的主題，要求每位參加者都要戴上一頂可笑的帽子。在沒有演講的時候，這位營銷主管繞行全場，將他的帽子和下屬交換，大約交換一二十次。每次摘下帽子，他總會說對方表現有多好。“嘿！你真是做得很好！”別人聽到他跟一位負責我們公司內部刊物的女士說，“我不知道你是如何辦到的，每一期都那麼精彩，其他公司的刊物根本不能和我們相比，還有此次年度升遷前的專題讨論真是太棒了……”

    由於這種認可哲學，我真的相信，價值0.4美元的禮物和價值100美元的認可，要比價值100美元的禮物獎賞和價值0.4美元的認可來得有效多了。這個道理我當然知道！記得有一次我不眠不休地工作了兩個星期，只為了贏得一條緞帶，上面寫著“達拉斯小姐”（那是我成為達拉斯小姐的唯一辦法）。我並不是為了那條緞帶—而是為了爭取它所代表的榮譽。

    在我們這樣一個以目標為導向的公司中，絕不能忽視這種積極、強大的力量。認可能使我們的美容顧問發揮出她們最大的潛能。當然，玫琳凱公司不僅給那些達成目標的美容顧問緞帶，還給予她們許多別的東西。除了粉紅色的凱迪拉克轎車使用權外，我們還給予許多奢侈品，例如鑽戒以及夢幻般的海外旅遊。鑲鑽石的大黃蜂別針是玫琳凱公司的最高榮譽，那是最高貴的寶石，接受者就有如皇後一般。這些特殊的禮物都是在年度研讨會時，頒給在銷售、訓練或團隊成績上有卓越表現的人。在活動之夜，司儀會宣佈獲勝者，然後以類似給美國小姐加冕的盛大方式頒發給她。再加上許多贊美她的演說，包括我兒子理查德和我的演說。

    玫琳凱公司舉行的活動堪與最華麗的舞台表演、最隆重的慶典相媲美。在玫琳凱全球，我們都傳承著這樣一種企業文化，那就是真心的贊美和認可，也就是這些推動著玫琳凱業務的不斷壯大。在全球每一個角落，只要有玫琳凱，在她們每一個活動現場，你都會看到很多女性因為受到贊美而獲得更大的成功，會看到她們對彼此成功的認可。即使是去參觀公司辦公室，她們都能得到員工們的夾道歡迎，如此非凡的禮遇就好比明星走紅地毯一樣，而且在整個過程中都會得到同伴的喝彩。這些傳統至今還在玫琳凱延續著。

    

本文摘自《玫琳凱談人的管理》

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　　 被評為美國最偉大的女性企業家的玫琳凱·艾施於1963年創建了玫琳凱公司，在男性主宰的世界中為女性開辟了一條新的成功道路。她的事業以黃金法則而不是競爭法則為基础。通過“贊美使人成功”和“三明治策略——夾在兩大贊美中的小批評”，這位精力充沛的得克薩斯巨人為全球女性創造了新的機會，建立起了資產達數十億美元的企業。