三、先人一步的遷都

    1994年，朱新禮開始思考戰略模式上的轉變。他決定把匯源總部從山東搬到北京，出口基地還留在山東。這樣，匯源在國內市場展開了較大規模的市場運作，開始兩條腿走路了。

    總結這次轉折，朱新禮說：“我們搞出口時，賣價非常好，利潤高達300%。國內好多廠家看到匯源在發財，也開始做出口。我們看到國內市場沒人做，於是在做出口的同時又開始做國內市場。當我們在國內市場做起來時，國際濃縮果汁市場的價格下降了2/3，許多廠家被迫關門，而這時我們的產品完全可以在國內自己消化，不必出口了，這樣我們比其它企業超前了3-5年。”這次，朱新禮又顯示了他超人一等的遠見。

    但匯源在山東做得有聲有色，為什麼一定要把總部搬到北京？朱新禮解釋說：“山東是做出口，靠近原料區，而北京是靠近市場。這是兩個不同的產品，所以必須有所不同。半成品出口無所謂，在中國的很多地方都可以，國外的很多品牌不計較你的產地，而果汁飲料作為一種經常消費品，產地就非常重要了，要做好國內市場就必須抓住首都北京這個制高點，就像我經常說的，如果可口可樂總部在越南的話，肯定賣不到全世界。”

     根據朱新禮做的調查，北京人比較喜歡果汁。但是北京人要看到是沂源的，他多半不會購買，除非是沂源土特產。

    為什麼呢？因為果汁還是新鮮事物，象徵著全新而又健康的生活方式，果汁生產也有相當的科技含量，價格也偏貴。這對於當時的一個鄉土品牌來說，的確難以承載那麼多的信息。就像可口可樂，如果不是誕生在美國，而是在其它小國家，它肯定在全世界賣不起來。深褐色的可口可樂裡面究竟有什麼奧秘？其實就是一個可樂原漿的秘方，基本成分據說並不神秘。秘方還不是最厲害的，可口可樂真正吸引和主宰全世界消費者的真正絕招，不是別的，而是地道的美國化的生活方式，而在背後操縱這一切的正是可口可樂的超級營銷模式。在許多年輕人的眼睛里，可口可樂的液體裡面蘊涵著一個奇妙的美國夢。不是我們要誇張，這就是一個消費文化主宰產品走向的年代。

    頭腦敏銳、思想超前的朱新禮決定把總部從沂源搬到北京，就是把北京這個地方的含金量加到“匯源”上，而且靠近市場，人才、市場、資金聚集，交通也方便。匯源下一步的發展模式被定為：濃縮果汁繼續在沂源做，果汁飲料在北京做。對於許多安土重遷的老家人來說，老朱的這次決定就像他過去不種糧食非要種果樹，又是一次“離經叛道”。當然，真理再一次站在老朱這邊。

    其實不遷址時，匯源在山東的工廠利潤非常高，朱新禮算了一筆賬，1毛多1斤的蘋果，三五百塊錢買1噸。8噸蘋果能做1噸濃縮果汁，賣到1800美元。總成本才2400元，人工、水電、汽加在一起也就3000~3500塊錢，出口國家還免稅，“你說這是幾倍的利潤。”匯源生產的半成品濃縮果汁主要出口美國，每年出口額都很大，將來的市場也被普遍看好。但他深知，在北京這樣一個國際化的中心城市，資源、市場、品牌都擁有更大的開拓潛力。

    決心一下，行動馬上開始。1994年，朱新禮帶領不到30人的隊伍來到北京順義安營紮寨。毫無疑問，當時匯源的遷址遭到了來自外界的很多壓力。一方面作為沂源的利稅大戶，當地政府非常不願意他們搬到北京。此外，親人和員工十分不理解：剛過了幾天穩當踏實的日子，又到人生地不熟的北京重新創業，豈不是自己找罪受！很多家在沂源的員工也不願背井離鄉。但朱新禮有他的想法：要想為廣大果農帶來更多實惠，就要把事業做大；要想把事業做大，就要走出大山。其中艱難困苦可想而知。

    20多個人的一支隊伍，既是生產工人，又是營銷人員，晚上生產，白天送貨，根本分不出哪個是總裁，哪個是員工。幾輛破舊的送貨兼拉人的面包車，跑遍了北京的大街小巷。

    老朱的這段創業經歷，對於今天準備創業的朋友來說，應當是極好的榜樣。再大的公司也都是從小到大成長起來的，沒有在艱難困苦中始終保持的堅定信心，何談成功創業模式！

    萬事開頭難，前進中總會有波折。到了北京的日子開始很不容易，朱新禮帶領著匯源打品牌、闖市場，苦苦拼了幾年，1998年開始見效，銷量每年增長100%，資產增長也很快。

    “當時遇到的困難太多了，簡直沒法形容。”當時的順義還真是郊區模樣，週圍還都是農田，人煙稀少。在這樣一個環境下，很多員工思鄉心切，情緒低落，朱新禮連夜寫了首歌來鼓勵員工：“咱匯源的人，有啥不一樣，自從離開了家鄉，就想幹出個樣！”從那以後，每當遇到困難，朱新禮就和大伙一起唱歌。“人的精神是很重要的，唱歌鼓舞了大家的士氣，後來大家就又有戰鬥力了。”朱新禮感歎不已。

     在匯源進京後的5年，其他飲料企業才想到要遷址大城市，朱新禮的遠見使匯源早行動了5年。更重要的是，遷址北京說明匯源躲過了一場果汁業的“生死劫”。1997年的亞洲金融危機後，很多受到牽連的外國企業中止從國內進口濃縮汁。這給大多數地處偏遠、沒有創出品牌、僅靠產品出口國外的果汁工廠帶來了滅頂之災，大批工廠無法在短期內迅速轉型，紛紛倒閉。匯源在危機來臨時，則因為已經打開了國內市場面幸免於難。

    經過堅持不懈的努力，匯源終於叩開了北京市場的大門，在北京站穩了腳跟。

    從此，老朱和他的匯源企業進入了一個全新的戰略發展期。在此期間，公司高速發展，產品湧向四面八方。匯源的名字也叫響了京城，叫響了全國，叫響了世界。

本文摘自《匯源模式》

---

　　 2008年的冬天格外寒冷。對企業家來說，冰河時代已是無可奈何地降臨。許多盛極一時的企業家一時間黯然失色。他們的豪言壯語雖言猶在耳，但此時的英雄們的內心恐已結成百丈寒冰。沸沸揚揚的匯源並購案卻讓這個冬天充滿了熱度，一向低調內斂的朱新禮又以“賣豬論”引爆整個網路。從此朱新禮和“匯源”成了2008年最大的一把火，點燃了中國財經輿論。有關他和他企業的一切都為人們所津津樂道。