二、不惑之年自讨苦吃（1）

    回首朱新禮這麼多年來的事業發展歷程，我們可以發現他前進的節奏和改革開放的宏大樂章幾乎完全一致。這不是命運的巧合，而是社會發展的必然。如果不是改革開放，老朱恐怕現在還是一個老實巴交的北方農民。從這個意義上說，朱新禮是從內心裡感謝這個偉大的時代。

    1992年春天，小平同志南巡講話再次喚醒祖國大地，新一輪的創業浪潮又開始萌動。此時，已過不惑之年的朱新禮決定放棄他那令人羨慕的“幸福生活”，雖然知道創業的路會有很多的艱辛，但他卻要自讨苦吃。

    他向當時的縣委書記主動請命：你從全縣找一個最差的企業，我負責把廠子效益搞上去！隨便哪一個企業都行！出於對脫困的渴望和對老朱為人和能力的充分信任，縣領導經過商定，就把當時全縣的“虧損大戶”——沂源縣國營水果罐頭加工廠交給了他。當時我國的縣辦企業境況總體不佳，起點低，技術落後，管理僵化，信息閉塞，人浮於事。許多縣辦企業都是嚴重虧損、資不抵債，但是地方政府出於就業壓力和短期財政要求，往往強撑著“辦”下去。當地銀行則被拖得半死。

     在他考慮買下這個罐頭廠的時候，這家經營了8年、停產了3年的罐頭廠據說已經虧損了1000多萬元，其中銀行債務就達900多萬元。工人吃飯的錢都沒有，去銀行貸款更是困難。罐頭廠適應不了市場的原因首先是體制，經營者受的約束和干擾太多，說話不能算數。於是他先將工廠“買下”，將其更名為淄博匯源飲料有限公司。所謂“買下”，其實打的只是一張遠期支票，當時老朱並沒有錢。老朱買下了廠子，也是買下了一屁股債。經過努力，他以專案救活工廠養活幾百號工人，外加承擔450萬元債務，將罐頭廠接手過來。

    接手這樣的罐頭廠，幾百號人等待著這個新任的廠長，老朱身上的壓力可想而知。但是另一件事更是在內心深處打動了朱新禮。那就是初嘗到甜頭的果農又遇到了新難題！由於交通、信息、加工業的滞後，果農豐產卻不豐收，有果賣不出。農業的季節性特點使本身就處於弱勢的農民處境更加艱難和被動。到了果實累累的季節，一些果農們卻又為“賣果難”發了愁，有的只能眼睜睜地看著成熟的蘋果爛掉，許多人不得已，只好抹著眼淚砍掉果樹又重新回到了低產的莊稼地。

    他的心被狠狠刺痛了。他回憶說，“我想得特別清楚，就是大衆日報，在頭版登了一篇文章，還配了一個很大的照片，就是說，一個老農民他推了一小車水果，是到集貿市場去賣，結果一天也賣不掉，最後這個農民就非常地氣憤，扔掉吧非常可惜，自己的勞動果實他不扔掉，也沒辦法就拿著水果，賣不掉我吃了它。”

    一邊是賣不掉水果的農民弟兄愁苦不堪的表情，一邊是滿山遍野的鮮亮水果，聪明而又善良的朱新禮看到了商機，他的廠子要做濃縮果汁！

    創業家的成功首先離不開個人的智慧和創新的膽略。在老朱做這個決定的時候，據說他還沒有見過果汁，更不用說喝過果汁，但就是這個決定，不但改變了朱新禮的命運，引起了我國飲料行業的變革，也讓我國許多落後地區的農民不再為賣水果發愁，解決了果農的銷售問題。當然老朱的決定絕非是拍腦門子就靈光閃現，而是反复調查思考的結果。

    十幾年來，成千上萬的果農正因為有了匯源才告別了貧窮。老朱同志的“三農”情懷也得以繼續延伸和發酵。

    當時的廠子雖然不大，但成員成份複雜，據說國家幹部、正式工人、合同工、臨時工樣樣都有。面對這個爛攤子，老朱退無可退，幹脆迎難而上，果斷實行了產權改制。通過資產評估辦理手續，將縣辦食品廠轉制為民營企業。在大幅提高員工工資的前提下，打破幹好幹壞一個樣的鐵飯碗。關鍵的一步，他又走對了。

    老朱做事情雷厲風行。4月1日，朱新禮同香港善匯發展有限公司簽訂了合資經營協議書和合同書。6月28日，在沂源縣城西北部的山腳下，“山東淄博匯源食品飲料有限公司成立大會”隆重召開，匯源公司誕生了。

     公司成立了，但是老朱卻不想繼續做賠錢的罐頭。90年代初期，水果罐頭在城市開始有些過時了。筆者記得那時候最時尚的飲料，要麼是大瓶可樂，要麼是美國果珍，連屁大點的孩子都知道：那是“美國航天員的指定飲品”！親戚朋友串門，不再時興用網兜提幾瓶罐頭，大塑料瓶可樂、橙味的果珍更受歡迎。這些往事現在回憶起來恍若如昨。

    朱新禮一門心思要出點絕活，他對國內外飲料市場進行了充分地調查研究。他了解到市場對濃縮果汁的原漿需求巨大，通過考察，決定轉產果汁飲料和果茶（即果肉飲料）。但是此時他的家底已空，再也沒錢投到企業。但曾在外經貿委工作過的朱新禮比較了解國際貿易中的補償貿易，他決定用這種方式通過引進外國的設備，以產品作抵押在國內生產產品，在一定期限內將產品返銷外方，?部分或全部收入分期或一次抵還合作專案的款項。

    補償貿易，是國際貿易的一種常用做法，在朱新禮那會兒國內卻鮮為人知。老朱的知識和眼界這時就幫了他大忙。從這一點看，此時的老朱就已經脫胎換骨，不再是一個閉塞的小企業主了。他一口氣簽下了800多萬美元的單子，從德國和瑞典引進了具有90年代世界先進水平的果汁加工設備。朱新禮當時答應對方分5年返銷產品，部分付款還清設備款。廠房不足，就借用附近兩家單位的閑置廠房安裝生產線，投入生產，在山東沂源建起了規模宏大的果品生產基地及加工廠。按照這一計劃，產品如能多銷，機器開機率高，不用5年，不僅還清設備款，還可以為國家掙回大筆外匯，企業也將掙下宏偉事業的根基。

    1993年初，在20多個德國專家、工程技術人員的指導下，工廠開始生產產品。蘋果汁、山渣汁、梨子汁鮮甜鮮甜地流淌出來。但1993年前後，國家實行宏觀調控，過去找上門給貸款的銀行把臉一變，只收不貸了，而且坐門催收。一方面，設備要開始分期付款；另一方面，運營需要錢，收購果農的水果也需要錢。但國外設備生產出的產品在國內沒有任何客戶，中國人還不知道喝果汁。

    新的困難來了！怎麼辦？

本文摘自《匯源模式》

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　　 2008年的冬天格外寒冷。對企業家來說，冰河時代已是無可奈何地降臨。許多盛極一時的企業家一時間黯然失色。他們的豪言壯語雖言猶在耳，但此時的英雄們的內心恐已結成百丈寒冰。沸沸揚揚的匯源並購案卻讓這個冬天充滿了熱度，一向低調內斂的朱新禮又以“賣豬論”引爆整個網路。從此朱新禮和“匯源”成了2008年最大的一把火，點燃了中國財經輿論。有關他和他企業的一切都為人們所津津樂道。