第39節：紅色少帥蔣錫培(3)

　　為了減少損失，他與供應材料的上海廠家打了一場官司，而這一場官司卻使他陷入了更加被動的局面。

　　“原本希望讓供應給我們質量不好材料的廠家承擔部分責任，但事實上由於我們在業務往來時沒有簽訂規範的合約，最後沒能讓這個廠家承擔責任。上海法院一審判我們輸了，過後二審法院還是判我們輸了，理由是我們沒有在合同法規定的時間裡面提出書面的質量異議，因此使我們吃了大虧。”

　　在那年代，民營經濟剛剛有所起步，無論是官方還是民間都不會將同情和支援給予這樣一個民營小廠。民營企業挑戰實力雄厚的國有企業，蔣錫培不得不面對敗訴的結局，30萬元血本無歸。

　　二十多歲的蔣錫培一夜之間負債累累。

　　悲痛之餘，他不得不想辦法繼續經營下去，以還清自己的債務。他記得有一天，妻子對他說：“先把家裡養的那兩頭豬賣了，還能換幾百元錢，好在出差時用。”妻子的鼓勵和支援，給了他極大的信心，他不甘心就這樣認輸，決定再奮鬥一次。

　　跌倒重來辦工廠，一炮打響

　　1988年初，在一家電纜廠的上海辦事處當主任的大哥告訴蔣錫培，電纜產品的銷路非常好，而且供不應求，只要能拿到貨就能賺錢。憑著生意人天生的敏感，他立刻產生了濃厚的興趣。

　　“當時江浙一帶的建築專案特別多，對電纜的需求很大，而生產廠家則大多集中在浙江。那個時候信息還不發達，各個地方之間的市場價格有很大的差異，我們就利用這一點，利用時間和空間來換取利潤。”

　　雖然電纜生意有豐厚的利潤，但其中也有著常人難以想象的艱辛。當時，從浙江到江蘇，沿途有很多各種名目的稅費關卡。運貨的商人一路上不但要冒著翻越崇山峻嶺的危險，還要時時擔心自己的貨物被沿途的關卡罰沒，每躲過一個關卡就能鬆一口氣。

　　然而，這時候的蔣錫培已經沒有任何退路，為了還清自己欠下的債務，為了自己那一股不服輸的念頭，他不得不憋著一口氣，冒險前行。

　　正是在那樣一個艱難的發展過程中，他一點一點積累了自己的商業知識，豐富了自己的經驗，磨砺了自己的意志，同時也結識了很多朋友。

　　苦心人，天不負。在經歷了無數磨煉之後，蔣錫培終於重新找到了自己的事業方向。到1990年，他不但還清了所有債務，而且還賺了100多萬元。有了積蓄，又有對市場的認識和銷售經驗，蔣錫培的心又活動了：電纜產品應用範圍廣泛，整個市場處於供不應求的狀態，自己又熟悉銷售，能不能也辦個電纜廠？

　　就在這時候，範道鄉黨委書記張伯宏來找他了，想請他帶個頭，到新開辟的鄉工業區里辦廠。當時，範道鄉的經濟綜合實力在無錫鄉鎮中排名倒數第四，全鎮幾乎沒有一家像樣的工業企業，農民年均收入不足千元。地方經濟發展不平衡，很多鄉親們的生活水平都在貧困線上徘徊。正是因為這樣，鄉領導對蔣錫培的想法給予了大力支援，希望他能夠帶領鄉親們共同致富。

　　就這樣，憑借180萬元、3畝地、28個人，範道電工塑料廠在1990年正式成立了。

　　熟悉市場的蔣錫培心裡非常清楚，當時的電纜行業，基本上是國有企業的天下，它們從原料購進到產品銷售都佔據著絕對的主動權。自己這樣一個小工廠不管從哪一方面都無法與之抗衡，要想跟它們競爭，只有在質量、價格和服務上狠下工夫。

　　為了提高質量，蔣錫培不惜高價買來最好的原輔材料。一方面，根據自己以往的銷售經驗，他知道大企業往往只重視大客戶，冷落小客戶，於是他就緊緊盯住小客戶，努力為他們服務，哪怕對方只買一圈電線，他也會及時送貨上門。另一方面，國有企業規模大、又處於壟斷地位，致使產品價格居高不下，蔣錫培就大打價格牌，把實惠讓給客戶。針對國有企業等待顧客上門的被動作風，他主動出擊，採取“設點經營”的戰略，把銷售部門放到市場的最前沿。

　　一年下來，他們生產的萬能達牌民用電線迅速在市場上蹿紅，投產當年銷售額便達到200萬元。這間小廠成了他“財富人生”的真正起點。而他那種獨特的營銷方式也被後來的新聞媒體總結為“遠東現象”，還成了無錫市1992年度農村經濟工作十大新聞之一。

本文摘自《蘇商發展史傳記》

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　　 改革開放30週年，江蘇企業的發展是一個縮影，曾經的蘇南?式，是改革開放30年中具有歷史價值的一種經濟形式。如今新蘇商的崛起,則是蘇南模式裂變下的成果，蘇商已經成為中華大地上有著重要影響力的商幫.本書從一個記者的角度，記錄、透視、剖析了新蘇商的發展歷程，很有閱讀價值。本書適合青年創業者及關註蘇商的人群閱讀。