第56節：“買光波爐送鑽表”(2)

　　有訊息表明，寧波當地工商局曾盤查格蘭仕：你怎麼證明這是“鑽表”？你怎麼證明這個“鑽表”值那麼多錢？

　　那個時候，全國市場都被格蘭仕“買微波爐送鑽表”的營銷行為攪動起來了，美的微波爐國內營銷公司散佈全國各地的經銷商“全毛了”，憂心忡忡。丁文海不停地給孫命陽打電話：“浙江市場怎麼樣？寧波市場怎麼樣？現在全國的經銷商都被格蘭仕‘買微波爐送鑽表’的活動搞得人心惶惶啊。”

　　孫命陽鎮靜自若地回答：“丁總，寧波市場格蘭仕沒占到便宜，我們還是比較主動的，因為我們採取了‘以其人之道還制其人之身’的做法。嘿嘿。”

　　丁文海又驚又喜：“你小子可別來陰招，別讓格蘭仕抓住把柄收拾你們。”

　　孫命陽故做詭秘地朗聲大笑，不置可否。

　　心生疑窦的丁文海放心不下，專程坐飛機趕到寧波查看市場，當他得知孫命陽的“伎倆”後也樂不可支，晚上離開寧波時，丁文海悄悄塞給孫命陽3 000元錢：“這錢是獎勵你們寧波團隊的，就這麼幹，就這麼搞它，即使我們不能奪回市場主導權，也要狠狠地毫不留情地揭露‘買微波爐送鑽表’的鬼把戲。我回去馬上安排，全國市場都效仿寧波。”

　　美的指責格蘭仕攪動贈品大戰，格蘭仕則譏諷美的“賊喊捉賊”。一時之間，雙方比著送贈品，你送25件套塑料碗、玻璃碗，我就送30件套，總之要比你多，比你更豐富。事後有統計，美的、格蘭仕每年的贈品投入有數千萬元之巨，無形之中成為雙方共同的拖累。盡管如此，美的、格蘭仕誰都沒有主動停頓下來的迹象與可能，因為“你不送贈品，人家馬上送得更多，別小看贈品，對銷售的拉動巨大而明顯。”

　　2003年12月2日、3日，格蘭仕集團聯合十多家企業連續在廣州、北京召開新聞發佈會，簽訂《互動聯合營銷聯盟公約》，宣佈推出聯合營銷新模式，宣稱為消費者“加工資”。聯盟企業品牌包括康寶消毒櫃、大自然木地闆、中電數位彩電、京東方數位相機、萬信复讀機、名人電子詞典等行業知名品牌。活動推出後消費者購買一款格蘭仕微波爐、空調、電飯煲、電磁爐等任何產品，可以獲得聯盟企業送出的總價值最高達5 000元的優惠券。這個《互動聯合營銷聯盟公約》是“買光波爐送鑽表”促銷活動的加碼，為本已火熱滾燙的微波爐市場再添一把“幹柴”。

　　特價機、戰鬥機和贈品層出不窮的當年，微波爐品牌都在“紅海”血拼的泥潭中不能自拔，經銷商、消費者、促銷員早已習慣於特價、贈品的競爭方式。回憶起那些年月的市場徵戰，孫命陽太多無奈，“我們內部定義格蘭仕‘買光波爐送鑽表’是‘噱頭促銷’。準確地說，這不是營銷，這是比狠，誰狠誰就能贏得市場，這正常嗎？”

　　“買微波爐送鑽表”也好，簽訂《互動聯合營銷聯盟公約》也好，派送贈品也罷，名義上是打擊美的，實際上要消耗掉行業排名第二的LG，格蘭仕要拼力拉大與追趕者的距離。LG微波爐在全中國範圍內向格蘭仕開火，在局部區域LG、美的還形成了某種微妙的默契，暗自聯手，對抗格蘭仕。一時之間，形成了“老二”、“老三”聯手對抗“老大”的局面。

　　美的微波電器事業部產品策略部長謝華，2000年在湖北做了一年的區域經理，接受訪談時回憶：“當年我們剛做微波爐，格蘭仕根本沒把我們放在眼里，完全是斬盡殺絕、斬草除根的殺伐之勢。當年的市場爭鬥絕無斯文與體面可言，不是穿著功夫裝或者西服在打，而是脫光了外衣穿著褲衩在互相撕扯、互相啃咬。”

　　因連年惡鬥及行業發展遇到瓶頸，2004~2006年美的微波爐內銷連續3年在180萬台左右徘徊。美的微波爐被格蘭仕牢牢地封死在200萬台的“生死線”上動彈不得。

　　“做老大就要有老大的樣子，真正的行業老大，應該能夠帶領跟隨者們一路前行、競合同進，而不是封殺、遏止、打擊挑戰者。”孫命陽幽幽地說。

本文摘自《微波爐行業沒有硝煙的血戰》

---

　　 經濟危機的迷霧愈積愈厚，近期公佈的2月份出口數字，沒能像一些分析師預計的那樣在1月份下滑的基础上出現反彈，中國出口繼續下降，前景黯淡，作為10年來一直是微波爐世界冠軍的格蘭仕受到無可避免的沖擊，而作為重要經濟刺激手段的家電下鄉擴大內需之策展開之時，格蘭仕與老對手美的又將會有怎樣的表現？血戰已久的微波爐戰爭硝煙，將會消散，還是像經濟迷霧一樣愈積濃重？格蘭仕、美的主導下的微波爐產業格局又將如何？這也許有迹可循。