第51節:3 000萬元重獎經銷商(3)

2014-06-27 18:10:55



  2002年7月中旬到8月,梁慶德率領副總裁陳曙明、副總裁趙靜、總裁助理趙為民用近一個月時間,從北到南、由東向西,先後到黑龍江、吉林、遼寧、河北、北京、福建、江西、湖北、湖南、四川、江蘇、安徽、上海、浙江、山東、河南、山西、陝西等地近30座城市進行中國市場的實地考察和調研。梁慶德以老邁之軀親臨國內市場,主要目的是鼓舞戰鬥在第一線的銷售隊伍的士氣,提高格蘭仕微波爐在市場上的“霸氣”;動員全國營銷中心要在嚴峻的市場形勢下,確立新的思維,尋求新的突破。其二是進一步了解和分析目前市場狀況,與商場面對面進行溝通、交流和對話,挖掘存在的問題,以利再戰。梁慶德在“萬里行走”考察國內市場期間,提出了“三四三”(特價機占三成、常規機占四成、光波爐占三成)的戰略目標,當時很多經銷商覺得難以實現,但後來逐漸變成了“一六三”(特價機占一成、常規機占六成、光波爐占三成),到今天已經變成了“一三六”(特價機占一成、常規機占三成、光波爐占六成)。

  2003年,格蘭仕光波爐內外銷全線飄紅,增長80%。據中怡康機構數據顯示,2004年,內銷與外銷加總,格蘭仕累計銷售了1 500萬台光波微波爐,占到其當年總銷量的83%。

  從2001年到2004年,贈品戰、價格戰、口水戰、廣告戰將格蘭仕“光波微波爐”推至鼎盛。理所當然,“光波微波爐”成為格蘭仕利潤可觀的主流產品。也就是說,在美的快速上量、壯大市場份額之時,格蘭仕一面憑借特價機和美的在終端血拼,另一面則依靠“光波爐”巧妙轉身進軍並且佔領中高端細分市場。

  2003年7月18日,由格蘭仕集團送選的《從2 000台到120萬台的飛躍——格蘭仕2002年賣火光波爐》的營銷案例,一舉奪得“第一屆中國傑出營銷獎”金牌。

  可以這麼說,截至2003年,美的勝了市場、格蘭仕則贏了產品。



本文摘自《微波爐行業沒有硝煙的血戰》


   經濟危機的迷霧愈積愈厚,近期公佈的2月份出口數字,沒能像一些分析師預計的那樣在1月份下滑的基础上出現反彈,中國出口繼續下降,前景黯淡,作為10年來一直是微波爐世界冠軍的格蘭仕受到無可避免的沖擊,而作為重要經濟刺激手段的家電下鄉擴大內需之策展開之時,格蘭仕與老對手美的又將會有怎樣的表現?血戰已久的微波爐戰爭硝煙,將會消散,還是像經濟迷霧一樣愈積濃重?格蘭仕、美的主導下的微波爐產業格局又將如何?這也許有迹可循。

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