第49節：3 000萬元重獎經銷商(1)

　　3 000萬元重獎經銷商

　　2001年，在美的發生的一起極富新聞性的轟動事件，即使到今天仍在家電圈口口相傳、廣為播揚。

　　那是2001年4月底，美的微波爐專案二期工程奠基之時，在同一天召開了2000年銷售年度優秀經銷商頒獎慶典，來自全國各地的數百名經銷商齊聚順德美的集團總部。邀請經銷商前來參會時，美的工作人員故作神秘地賣著關子：“屆時將有重大訊息公佈，務請到場見證。”

　　一位參與了頒獎慶典的經銷商向筆者回憶道：“去順德之前我們這些經銷商都在胡亂猜測，美的這次到底搞的什麼名堂，當時大家也有議論說可能是要獎勵經銷商，年底兌現返點以及年底獎勵是很正常的事情，誰也沒往心裡去。我們原本還以為是何老闆有什麼重大訊息要披露，可是一步入會場，我們這些經銷商幾乎全傻了，驚呆了。奔馳、寶馬、奧迪、別克、本田雅閣、桑塔納就那麼一排排擺放著，一打聽，敢情這些車都是獎勵經銷商的。哎呀，當時經銷商們都炸開鍋了，亂成一團。”

　　這還不算完，美的方面宣佈，“此次拿出3 000萬元重獎小家電特別是微波爐渠道經銷商，獎勵品包括1輛奔馳、2輛寶馬、3輛奧迪、5輛別克、18輛本田雅閣、30輛桑塔納、金杯與昌河各50輛。之外，還有120個出國深造名額獎勵給經銷商。”

　　訊息一公佈，大跌眼鏡的不只是經銷商，那些身在現場的記者們一個個也是眼紅耳熱、蠢蠢欲動。

　　一位當場開走一輛奧迪的經銷商狂喜不已：當初簽署微波爐經營合同時美的方面根本沒有說明有這種獎勵政策，完全是意外驚喜！

　　3 000萬元重獎經銷商，無疑在微波爐行業內扔下一枚重磅炸彈，包括中央電視台在內的全國300多家媒體齊奔順德搶新聞熱點。

　　據美的微波電器事業部企劃人員事後評估，隨著媒體報道，美的微波爐的知名度、關註度從48%上升到84%。

　　到目前為止，美的在中國市場影響最大的應該還是空調產品，但當年齊聚在美的總部的卻是清一色的小家電經銷商，他們經銷的主要產品是美的微波爐、飲水機和電飯煲。3 000萬元的獎勵當然是對以往的肯定，而“意外驚喜”也不免使經銷商感到美的微波爐的大氣魄、大手筆，急速提升了渠道對美的微波爐的信心。

　　3 000萬元重獎渠道經銷商，是美的最惹火、最成功的一起新聞策劃，激蕩起了渠道商的忠誠與鬥志，當然也激發了與格蘭仕對抗意識的升級。

　　當年，由於微波爐行業重組加速以及一些問題企業的出現，經銷商的風險在增大，經銷商與廠商的關係發生微妙變化，建立新型戰略合作伙伴關係成為普遍共識。

本文摘自《微波爐行業沒有硝煙的血戰》

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　　 經濟危機的迷霧愈積愈厚，近期公佈的2月份出口數字，沒能像一些分析師預計的那樣在1月份下滑的基础上出現反彈，中國出口繼續下降，前景黯淡，作為10年來一直是微波爐世界冠軍的格蘭仕受到無可避免的沖擊，而作為重要經濟刺激手段的家電下鄉擴大內需之策展開之時，格蘭仕與老對手美的又將會有怎樣的表現？血戰已久的微波爐戰爭硝煙，將會消散，還是像經濟迷霧一樣愈積濃重？格蘭仕、美的主導下的微波爐產業格局又將如何？這也許有迹可循。