第57節：第二章 學術推廣隊伍建設(4)

　　第四、解答問題與輔導的能力。

　　學術推廣演講是一個雙向的過程，如果純粹是單方面的滿堂灌，那就無法達到學術推廣演講的要求。

　　因此，學術推廣講師必須善於引導客戶提出問題，並能夠給予良好的回答，對有些需要專業技能的學術推廣，還必須註重輔導和能力、技能的轉移。那些只知道講道理而無法進行輔導的學術推廣演講，就是缺了一個非常重要的環節，是不完整的學術推廣。

　　優秀講師的六項特性

　　我擁有專業的推廣知識，具備良好的推廣能力，但是，我沒有興趣去當一名推廣講師。那麼，我適合去當一名推廣講師嗎？

　　答案很明顯。我對這項工作沒有興趣，肯定很難將其做到盡善盡美。因此，當學術推廣管理者將向一大批客戶進行學術推廣演講的任務委派給一名講師時，往往要求這個講師具備如下六項重要特性：

　　第一、有演講的願望。

　　這里所說的演講願望不是指那些滔滔不絕地自吹自擂，演講的願望意在將自己所掌握的東西通過演講的形式授之於客戶，達到產品學術推廣活動的目的。這也是一個優秀講師所必須具備的首要特性之一。

　　第二、有演講的耐心。

　　在學術推廣活動中，總有客戶的理解能力和接受能力是有限的，如果讓一個易怒、易緊張，或容易對理解接受較慢的客戶感到厭煩的人做學術推廣講師，企業無疑是要冒很大風險的。因此，演講無偏見、寬容、耐心也是一個優秀講師的必備特性。

　　第三、有演講的熱情。

　　如果一個學術推廣講師在承擔推廣演講活動時是熱情的，那麼，這種熱情就很有可能傳遞給客戶；反之，講師熱情的缺乏也一定能被客戶感覺到。學術推廣講師的投入是客戶投入的最好榜樣。

　　第四、演講有幽默感。

　　學術推廣活動現場，客戶是否活躍、註意力是否集中，講師的幽默感起著至關重要的作用。聪明的講師明白一小時的課和二十分鐘的笑所取得的成功遠比兩個小時直接上課大得多。

　　此外，當學術推廣活動現場每個人的笑聲都連在一起時，講師和客戶之間的人為障礙也就自動消失了，於是便成為了平等的伙伴，為了共同的目標而愉快地工作著。幽默創造了新的聯繫，它使學術推廣變得容易。

　　第五、有時間概念。

　　學術推廣演講工作的圓滿完成需要一定的時間，既包括事前各種各樣的準備工作，也包括事後的意見回饋。這就需要學術推廣講師擁有時間概念，懂得合理安排時間，否則就算該講師再優秀也可能無法做好事情。

　　第六、具有一定的權威性。

　　各行各業，權威人士往往是最能得到人們的信任和尊重，因而也最具說服力與號召力。因此，學術推廣講師也應該是醫藥領域內的知名人士或擁有權威性的專家。

　　附表：講師的職能

　　講師的六大職能

　　診斷    在特定的環境中說明客戶診斷具體的學習需要；

　　計劃    與客戶一起制訂理想的系統推廣計劃；

　　引導    創造一種條件，引導客戶的學習興趣；

　　選擇    選擇最有效的方法和技術，以開展最有效的學習；

　　資源    提供必要的人力以及物力資源，保證從事最有效的學習；

　　評價    說明客戶評價學習活動的收獲。

　　3. 講師確定

　　學術推廣活動的成功與否，很大程度上會受到講師能力地左右。如果醫藥企業沒有選擇到一位合格的講師，其學術推廣活動的整個過程必將歸諸失敗。

　　學術推廣的本質，就是一種教育與交流的過程。因此，對講師的重要性再怎麼強調也不會顯得過分。要改變受教育者，首先就必須選擇優秀的教育者。

　　講師在學術推廣活動中的角色，應該包含著多方面的內容：

　　第一、在學術推廣的直接活動方式方面，應該利用提示，指導客戶學習方法，批評現有的原理法則和結論。

　　第二、在學術推廣的間接活動方式方面，要耐心接受客戶的提問和意見、贊揚和批評，引發客戶的學習動機，引導他們相互交流、深入研究，並進一步做出意見回饋。

本文摘自《處方藥品學術推廣》

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　　 首倡中國特色醫藥行業專業化學術推廣，意在探索新時期的處方藥營銷新模式，圍繞學術推廣的相關問題做了詳細的歸納和總結，巧妙地填補了處方藥營銷中一個枝節處的理論空白。相關學術推廣的文章很多，大多是觀點，沒有看見結集成冊的正規單行本，囊括了這些年自己實戰和研究的所有醫藥學術推廣之精華，並參考了大量業界觀點文獻，期望能給時下的市場競爭提供一些有效物料，能給奮鬥中不言放棄的國內企業一些實質性說明。本書的先進性不是在於比別人看得遠，也不在於比別人寫得深，而在於把看到的、想到的表達出來，引發高人們入局，成就理論體系。