案例4淘寶有個三珍齋(1)

    4.案例4淘寶有個三珍齋

    【背景概述】

    浙江烏鎮建鎮歷史悠久，迄今已有1300多年的歷史，是中國十大歷史文化名鎮之一。

    話說烏鎮有一個三珍齋醬雞店。早在20世紀的二三十年代，三珍齋醬雞店就已經有了影響，加工有醬雞、醬鴨、叫花雞、燒雞、八寶鴨、臘鴨、鹽水雞、鹽水鴨、醉雞等十多種品種，常年應市銷售，不僅是當地一大特產，也是江、浙、滬一帶食品中的珍品。

    最能夠證明三珍齋特色的，是文化名人茅盾。20世紀30年代茅盾先生寓居上海時，常購買三珍齋老店食品饋贈親朋好友，並且一定要乘當天快班輪船直送上海，保證新鮮。

    抗日戰爭以後，三珍齋老店陷入困頓，從此尘封，委屈無聞。中國改革開放時期，時任烏鎮食品有限公司副經理的徐春橋先生，接過20000元流動資金，帶領13位年老體弱員工，再立三珍齋招牌。1992年初夏，烏鎮嘉興三珍齋食品有限公司正式挂牌，1993年原國內貿易部授予三珍齋“中華老字號”榮譽稱號。目前在國內20多個省市，三珍齋設有500餘個銷售網點，部分產品出口。三珍齋產品也從單一的醬鹵禽類制品發展為擁有肉類制品罐頭、糧食制品、腌臘制品、休閑制品、再制蛋制品、果蔬罐頭制品六大系列80多個產品。

    【贏家有道】

    4.1八寶鴨是頭炮

    淘寶上也有一個三珍齋網店，店家叫李飒。我問其由來，就是烏鎮三珍齋所屬。李飒說：“我在三珍齋工作也十年多，平時專與賣場超市打交道，在上海地區做銷售，一直是三珍齋的職工。我是1996年開始做業務的，當時做的這一塊是超市里的熟食類產品，而不是真空包裝食品。到了2006年，上海對食品的要求提高了，外省的熟食類產品受到限制。這時我正好接觸淘寶，感覺真空包裝的食品適合在網上銷售，我就以個人名義開了一家網店。”

    淘寶上的三珍齋是2006年7月開張的，開始並不景氣，半年里沒有賣出一件產品,也無人光顧。李飒開始找原因，她覺得，首先要做的是自己認可自己的產品，以它為突破口。她選了一個八寶鴨的產品，就在它身上做文章。

    首先是論證，她問吃過的人感覺如何，得到了認同。於是，她把產品的照片全部換掉，不再用有包裝紙的照片，全部改成實物照片。又在美食論壇上發帖子，開展一些促銷活動。網店開始有起色了，2007年年初，網店有了一個鑽。

    當時，廠長並不知道網上還可以做生意，他問李飒：“你的現金銷售額就是從這台小小的電腦上做出來的嗎？”他算了一下成本與費用，覺得都低於傳統銷售，利潤卻有提高。工廠決定接過網店，把它當一塊小的試驗地來精心照料。

    在網路上開拓市場，李飒選擇了八寶鴨這個產品很重要。在網上選購吃的產品，一般網民都很謹慎，第一次感覺不好，就不會再來。八寶鴨是三珍齋的拳頭產品，口碑好，先推這個產品容易使客戶了解三珍齋，有先入為主的印象。

本文摘自《我們是網商》

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