案例3港澳住宿淘寶訂(3)

    3.2延伸服務必不可少

    Vivian說：“一個交易的成功，可能有80%的時間是在聊產品（住宿）之外的東西。客人可能會詢問很多與住宿無關的問題，如哪里過關最方便、過關後怎麼走、香港地鐵怎麼收費、最晚是幾點收班、大陸手機在香港還能不能用、手機如何收費、吃飯價錢如何、是否要收小費、迪士尼怎麼走、手表鑽戒一般在哪兒可以買到等。這些問題都要不厭其煩地盡量做好解答，只要讓買家信任你了，基本就會在你這邊預訂了。客房預訂這個產品說白了就是賣服務，和銷售實物產品是不大一樣的。所以，我不懼怕價格戰，我考慮的就是提供更多的延伸服務，延長產品線。”

    現在Vivian的網店果然增加了許多內容，一個是“港澳實惠住宿精選”，裡面附有許多已經前行的旅客自己的體驗和評價，對後來的旅客會有參考價值。在現有的住宿中，顯然也增加和細化了許多類別：如200~500元房價的細分；把香港分為九龍、港島、新宿、離島等的細分；增加了許多高星級酒店的介紹；開辟了上海、北京、廣州、珠海、深圳的住宿介紹等。Vivian說，沒有想到的是，高星級酒店的生意其實也是很好的，過去憑自己的想像沒有開發，看來光憑想像是不行的。

    在新增加的服務中，Vivian最得意的是景點門票代理。

    Vivian說：“最近我們增加了香港三大景點（香港迪士尼樂園、海洋公園和蠟像館）的門票的代理銷售，效果非常好，對酒店銷售的促進非常有說明。我們正是以低價的門票來吸引買家訂房。例如，海洋公園門票是208元港幣，我們這里賣145元。我的這個點子簡直太妙了，住宿的預訂量明顯增加了。最近半個月的收益已經超過之前最旺的12月份了，也就是說，淡季趕上旺季了。”

    3.3淡季不忘營銷推廣

    這個行業有旺季和淡季之分，最忙的應該是12月，12月是香港商場品牌商品打折最厲害的季節，還有聖誕這樣的充滿異域風情的大型節日，旅遊的、購物的大陸遊客潮水般湧向香港。12月的時候，Vivian每天都是淩晨2~3點才睡，早上8點就起來了。

    進入5月後，算是到了淡季，Vivian就註意提高服務水平，如組織有獎搜集評論、將買家的評論分門別類做介紹等。

    在這段時間的工作中，Vivian除了產品線的增加以外，還加強了論壇推廣，就是到各個旅遊網站輪番發帖，介紹自己的實惠住宿的價格優勢、最有吸引力的門票優勢。經過這樣的努力，以前平均每天網店的訪問量也就200左右，現在已經穩定在600左右。

本文摘自《我們是網商》

---

　　 隨著電子商務的飛速發展，“網商”群體也越來越壯大。本書的作者以一名網商的身份與視角，與淘寶網最具特色的29位網商精英親密接觸，全方位挖掘這些淘寶網贏家的經營之道，為廣大網上經營者能夠更好地發展提供了很多有價值的建議。