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2014-07-07 19:26:21
作為一名銷售人員，你可能聽說過“談判的目標就是達成雙贏”這樣一種說法。這種創造性的談判策略可以讓你和客戶在結束談判時，都感覺自己贏得了談判。你甚至還可以用分桔子的故事來說明什麼是雙贏。兩個人都想要桔子，於是他們就開始談判，談了一會兒之後，雙方決定，最好的解決辦法就是把桔子從中間分為兩半，一人一半，這樣雙方就皆大歡喜了。為了公平起見，他們決定讓一個人來切桔子，然後讓另一個人先選。然而，當雙方在談判過程中開始交流自己的目的時，他們卻發現，原來其中一個人只是想榨桔子汁，而另外一個人卻只是想要桔子皮來做蛋糕。就這樣，他們最終神奇般地找到了一個更好的方式來解決這個問題，達成雙贏。
是的，沒錯！
這樣的事情在現實世界中經常發生，可你會發現這種做法的意義其實並不太大。還是面對現實吧，當你足夠幸運，而且有足夠的辦法說服客戶坐下來跟你談判時，你會發現，對方想要的東西通常跟你一樣。所以根本不會出現什麼神奇的雙贏結果。對方的目標就是要把價格壓到最低，而你的目標則是把價擡到最高。一句話，雙方都想把錢從對方口袋里掏出來。
優勢銷售談判則截然不同。它不僅能告訴你該如何在談判桌上獲勝，而且會告訴你怎樣在談判結束時讓對方也有一種獲勝感。事實上，這也正是一名優勢銷售談判高手的秘密所在。試想一下，兩名銷售人員去拜訪兩位處境相同的客戶。他們以同樣的價格和條件達成了交易，但優勢銷售談判高手卻會讓對方感覺到自己贏了談判，而一般銷售人員卻會讓對方感覺自己吃了虧。
我將教會你怎樣做到這一點，而且還會教你如何讓客戶永遠感覺自己贏得了談判，並且還迫不及待地想再次見到你，而不是在第二天早晨醒來時恍然大悟，“哦，我知道那個家伙做了什麼了。等著吧，看我下次怎麼收拾他。”
如果你學會了我在本書中講述的優勢銷售談判秘訣，你永遠都不會感覺自己輸給了對方。每次離開談判桌時，你都將非常清楚地意識到：自己不僅贏得了這場談判，而且大大改善了與對方的關係。
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